에스비컨설팅 심재우 대표, 휴넷에서 인사이트셀링 공개교육 진행

 

 

휴넷과 함께 기획한 세일즈칼리지 과정에서 '인사이트셀링' 공개교육을 진행했다.

공개교육은 첫 시도이고 기업 방문 교육만 했기에 제 교육에 참가하기 어려웠던 다수가 참여 기회를 갖게됐다.

 

필자는 GE에서 8년간 세계를 다니며 글로벌 세일즈를 했고, 세계 최고의 실적을 수립하여 3년 연속으로 '아웃스탠딩 매니지먼트 어워드'를 수상했다.

이후 에스비컨설팅을 운영하면서 교육과 컨설팅을 기업 고객들을 대상으로 직접 세일즈하고 있고,

국내 소재 80개 글로벌 기업들의 셀러들에게 17년 이상 스핀셀링을 교육하고 있다.

국내대기업 셀러들에게도 세일즈의 과학적인 방법과 전략들을 전수하는 중이다.

 

 

 

아래 문장들은 필자가 교육을 시작하면서, 그리고 교육을 진행하는 내내 항상 강조하는 세일즈 황금률이다.  

 

"세일즈는 경력이나 몸으로 부딪혀서 배우고 성과를 내는 게 아니고, 과학적인 분석과 데이터 기반의 전략 개발로 하는 것이다."

 

 

"세일즈는 파는 게 아니다. 고객상담에서 여러분이 취급하는 상품이나 서비스를 고객에게 팔려고 하는 순간 세일즈는 실패한다. 판매를 성공시키려면 먼저 고객이 성공하도록 도와주어라. 그러면 여러분이 원하는 판매는 자동으로 따라온다."   

 

 

"상품이나 서비스를 팔지 말고, 고객 맞춤식으로 고객가치가 담긴 솔루션을 팔아라"

 

 

"고객을 설득하는 가장 강력한 무기는 질문이다. 질문에도 용도와 목적에 따른 6가지 종류와 수준이 있다. 어떤 질문을 던지느냐에 따라 고객이 저항하기도 하고, 설득되기도 한다. 질문은 부단한 연습과 노력으로 얻어지는 역량이다."

 

 

 

 

[참가자들의 교육 소감 모음]

 

"1) 실습 중심의 수업

2) 영업인의 마음가짐

3) 꼬리에 꼬리를 무는 질문 연습을 해서 고객침투를 실현하겠습니다"

 

"짧은 기간이었지만 그동안 잘못하고 있던 습관들을 확인할 수 있었고 이번 교육을 통해 배운것들을 활용해보겠습니다"

 

"1. 단순 이론이 아닌 실습을 통해 훨씬 이해하기 쉬웠습니다.

2. 잘못된 질문 습관 및 마음가짐을 배울 수 있었습니다.

3. 다양한 질문을 활용하여 신뢰감을 주는 영업대표가 되겠습니다."

 

1. 팔려고 하지 않고 고객을 성공시키려고 하겠습니다.

2. 고객상담을 할 때 어떤식으로 질문을 적절하게 사용할 수 있는지 배울 수 있었습니다.

3. 고객상담에 있어서 제가 어떤 부분이 부족한지 알 수 있었고, 연습해서 발전시키도록 하겠습니다.

 

1. 영업 상담의 목적이 세일즈가 아닌, 고객의 문제해결, 고객의 성공이라는 점

2. 상담 시 적절한 질문을 사용하는 스킬

3. 고객의 요구사항 이면에 숨은 욕구를 발굴하기

 

"1. 고객과의 상담 시 어떠한 질문스킬을 통하여 상담해야 하는지 배울 수 있어 좋았습니다

2. 고객의 니즈를 이끌어내는 질문법

3. 본격적인 영업 시 다양한 상담 스킬 실천

 

"1. 스스로 발화습관에 대해 되돌아보고, 고객의 관점에서 질문하고 설명하는 스킬을 배울 수 있었습니다.

2. 팔려고 하지 말고, 고객의 성공을 돕겠다는 마음가짐으로 세일즈 할 것

3. 고객의 표면적 요구만 듣고 바로 돌진하는 것이 아니라 그 속에 내재된 욕구를 찾아내는 연습하기

 

"1) 세일즈 패러다임 변화(판매가 아니라 고객의 성공을 도와 주는 것)

2) 판매자와 구매자 역활극, 질문 케이스 스터디

3) 오프닝, 질문사항, 클로징 각 단계 리스트 준비"

 

"현재 스스로의 상담 습관에 대해 파악할 수 있었고, 어떤 개선사항이 필요한지에 대해 알 수 있었습니다.

또한 개선을 위해서 고려해야하는 것들이 무엇이 있는지에 대해서도 더 깊게 배울 수 있어 좋았습니다.

실제로도 오늘 학습한 것들을 바탕으로, 사전준비를 진행하고 다양한 스킬을 활용할 수 있도록 더 고민해 봐야 할 것 같습니다."

 

"1) 스스로 고객상담을 할 때 어떤 부분을 보완해야할지 되돌아보게 되는 시간이었습니다.

2) 고객에게 어떻게 접근해야 하는 지와 질문을 구체화 시키는 방법을 알 수 있었습니다.

3) 오늘 학습한 내용을 토대로 고객상담을 할 때 고객의 숨겨진 욕구를 파악하는 연습을 해보겠습니다."

 

"1) 그동안 해왔던 상담내용들을 돌이켜 보는 계기가 되었습니다.

    경험이 가장 큰 배움이라고 생각했던 점을 일부 반성하는 계기가 되었습니다.

    체계를 갖추고 준비를 통해 실무에 도입할 수 있는 자세를 갖출 수 있는 계기가 되었습니다.

2) 영업에도 단계가 있고 갖추어야 하는 부분이 있다는 사실을 새롭게 알게 되었습니다.

    이론적인 부분도 충분히 학습해야 한다는 것을 알게 되었습니다.

3) 시트를 작성해 보고 체화할 수 있는 노력과 시간이 필요할 것 같습니다."