에스비컨설팅 심재우 대표, KT 셀러 대상 인사이트셀링 교육 실시

2일간 KT 본사에서 신임셀러 대상으로 세일즈 교육을 진행했다.

 

1일차 교육

1일차 교육

2일차 교육

 

KT 에서 엔지니어 업무에서 B2B세일즈 업무로 직무전환한 50명이 2일차 교육으로 경쟁전략 분석 및 개발 실습중이다. 엔지니어 출신이라 분석 몰입도가 엄청 높다. 교육 내용이 너무 좋아서 큰 도움 된다며 에너지드링크인 '쿠퍼스'를 책상 위에 놓고 간다. 큰 보람을 느끼게 한다. 나도 엔지니어 출신이라 서로 잘 통하는 것 같다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

질문 만들기 실습을 통해서 1) 배운 것 2) 느낀 것(소감) 3) 앞으로의 활용 계획

질문을 통한 고객대응 스킬,/ 세일즈는 과학이다, / 대화, 컨설팅, 셀링시 활용

질문의 중요성 과 불필요한 질문숙지 , 임팩트 있는 고객 관점 질문 고안

고객의 가려운부분을 간파하여 질문. 고객사 방문시 많이듣고 적절한 타이밍에 질문할것.

고객의 입장에서 생각하고, 이를 제안과 연결시키는 것이 해당하는 서비스가 없는 경우가 많아 제안하기 어려움

고객의 needs를 조심스럽게 파악해가는 과정을 알수 있었다

1) 질문에도 단계별 전략과 방법이 있다 2) 아무것도 모르고 막 던졌 구나 3)학습한 내용을 기반으로 최대한으로 활용하여 고객니즈를 파악하고 해결

질문은 내가 아닌 객관적인 입장에서 하자, 단계별 진행되는 상황에 맞추어 질문, 고객 여건에 따른 다양한 내용 숙지.

질문에 내 의도를 넣지 않는게 어려웠지만 도움이 많이 되었음

1. 고객이 갖고 있는 문제에 대한 객관적 질문 스킬 2. 단계적으로 문제 부터 해결 상황까지 결과 도출 3. 고객사 방문 또는 전화상담시 활용

언어 표현력. 어렵다. 학습 응용

고객미팅시 니즈가 무언지 질문으로 알아내고,영업에도움이될것같고.고객미팅시 현장에서 내의도는접어두고 고개관점에맞게 응대할수있다.

대화의 연속성을 이끌고 고객니즈를 파악하는데 도움이될것 같음.

설명보다 질문이 중요함

질문의 성격에 따른 질문방법과 좋은 사례 학습을 배웠음. 질문할 때 여러사항을 고려하여 적절한 질문을 해야함을 느낌. 앞으로도 좋은 질문하는 법을 더 연습하겠음.

질문의 의도를 모르게 잘 대처하는 것이 영업이다

고객에게 어떠한 순서로 질문을 하며 접근하는 것이 좋은 접근방식인지 알수 있게 되었습니다.

질문에 대한 종류, 의도, 목적 등에 대한 연습이 더 필요한 것 같다.

질문방법, 질문의 의도를 보이지 말것, 질문(공식) 연습필요

질문을 통한 고객 니즈 파악과 간접적인 접근을 통한 고객 거부감 최소화를 연습을 통해 익혀야 할 듯

(1)질문의 중요성 (2)어떤 질문을 해야 고객이 신뢰할 수 있는 단계까지 올라갈 수 있음을 배웠습니다. (3)현장 적용을 위해 질문 연습을 하겠습니다.

판매 의도 위주의 질문에서 벗어나 고객에게 자연스럽게 솔루션을 제공해 줄 수있는 프레임워크 습득

의도를 숨기는 것이 중요

1. 질문의 중요성 2. 고객의 정보파악 및 공감대 형성을 위한 단계별 질문방법 학습. 3. 좋은 질문을 위해서는 고객에 대한 사전정보가 중요하며 사소한 표현도 신중하게 선택해야한다.

무의식으로 했던 질문들이 적합하지않았다, 자연스럽게 대화로 나오려면 엄청 연습해야겠다

공감대형성

1. 고객의 저항을 줄여야한다. 2. 좋은 질문은 좋은 답변을 부른다. 3. 고객상담에 활용하겠습니다.

고객에게 질문을 할 때 의도를 직접적으로 노출하지 않고 고객이 니즈를 갖도록 만드는 것이 중요함

고객의 니즈 해결의 의도를 담을것, 의욕이 앞서기보가 공감을 먼저,

질문을 최대한 객관화하고 고객 입장에서 해야 함

고객과의 커뮤니케이션을 제품 설명이 아니라 질문 형식으로 진행하면서 솔루션을 제시하는 방법을 배움

1내 의도가 드러나지 않는 질문방법 2어떤 표현으로 질문해야 하는가? 3고객과 대화를 이끌어 가거나 니즈 파악하는 때 활용

질문 안에 내의도가 보이면 안된다. 질문 연습을 통해 영업 현장에서 활용 해야겠다.

고객에게 질문을 할때 내 의도가 보여지면 안된다는 것과 문제확대 해결확대를 통해 고객의 의도를 명확하게 유도할 수 있다는 것을 배움

고객과 미팅시 적절한 질문의 필요성을 느낌. 좀더 세밀하게 질문방법을 숙달해서 실무에 적용했으면 합니다. 고객이 나의 의도를 알지 못하게 해야한다는것 어렵네요.

 

 

오프닝 & 클로징 실습을 통해서 1) 배운 것 2) 느낀 것(소감) 3) 앞으로의 활용 계획

오프닝, 클로징 멘트의 중요성을 배움. 고객 미팅 제안시 니즈를 잘 파악하고 대화에 임함.

같은 말이더라도 화법에 따라 고객에게 끌려다니는지 끌고다닐지 결정할수 있는 점이 앞으로 필요해보입니다

상대를 존중하는 고급진 멘트를 통해 한층 상호신뢰가 강화될수 있다

보다 전문가 다운 모습으로 고객 미팅 리딩

실습을 통해 핵심적이고 중요한 오프닝/클로징 내용을 알 수 있었음

1. 오프닝과 클로징 제안 스킬 2. 계획적인 응대가 가능 3. 고객사 방문 때 활용

*고객대응/응대스킬 향상: 질문의 힘/능력

자신의 가치를 극대화하는 짧은맨트.고객의감정을 움직이는 기법 및 자기소개시 적절히 활용

두서없이 무분별한 대화형식보다 절차와 순서를 생각하면서 접근하는 스킬을 배움

본 내용 뿐 아니라 오프닝/클로징도 중요한 부분임

오프닝시 고객이 관심을 가질수 있는 소개방법. 질문하는법을 배웠음. 앞으로 고객의 마음을 움직일수 있도록 정교하게 하는 방법을 연습해야겠음. 향후 영업활동 뿐만아니라 다른 기회에도 활용하고자함

고객 접근시 처음과 마무리에 어려움이 있었는데 오늘 교육을 통하여 안정적인 나만의 고객 접근법을 만들어 나갈 수 있을것 같습니다.

오프닝 및 클로징 멘트에 대한 깊은 고민이 없었으나, 멘트에 대한 사례 및 실습을 통해 자연스러운 멘트를 이용하여 부드러운 시작과 끝을 정리할수 있을것 같다.

고객에게 동의 후 질문, 크로징에서 다음약속이 중요함

상담의 시작과 종료를 위한 구체적인 멘트를 한번 실습해보는 기회가 되었으며 고객의 입장을 배려하면서 추후를 도모하는 클로징 멘트가 중요해 보입니다

함께 고민하면 고객 신뢰를 쌓을 수 있다는 점을 배웠습니다.

고객사 방문에 필요한 커뮤니케이션 기법을 습득

오프닝/클로징 멘트의 중요성

오프닝과 클로징에 필수 요소를 구체적으로 확인. 평소 생각없이 하던 오프닝과 클로징이 이렇게 전략적으로 활용될 수 있다는점이 좋았음. 보다 처계적인 고객컨설팅이 될 수 있으리라 기대됨.

시작이 반이다 라는 것처럼 오프닝멘트에서 관심을 유발해야한다, 단 팔러왔다는 느낌은 주지않도록 하는게 중요. 관심을 보였다고 100프로 믿지말고 문을나설때까지 집중해서 다음약속을 구체적으로 해야함

1) 대화스킬(밀당) 2)대화의중요성 및 스킬 3)고객 만나기전 각종자료 습득 및 자료(첨부)

1. 집중하고 기억할 수 있도록 소개와 목적을 분명희....

적절한 오프닝을 통해 고객과의 미팅주제에 집중 및 신뢰감을 줄 수 있고 명확한 클로징으로 미팅결과에 대한 미스커뮤니케이션을 줄이고 고객과의 관계를 계속 유지할 수 있음 오프닝/클로징 멘트의 중요성 및 활용방법을 배웠습니다

예의있으면서도 추가적으로 영업기회를 이어나갈수 있는 멘트의 중요성

오프닝 멘트 짧고도 임팩트한 나만의 오프닝 멘트 찿기

1) 고객의 문제에 대해 공감을 하고 같이 해결 하려는것이 중요, 2) 직접적인 상품 판매보다 고객과 문제에 대해 같이 고민하고 상담하는 과정에서 문제 해결수단으로 상품을 선택할 수 있게 하는 영업기술 필요. 3)고객이 처한 상황에 대해 같이 공감하고 이해하는 과정을 통해 고객과 관계형성

뚜렷한 목적성과 확인 필요

고객을 처음 봤을때 어떻게 소개를 하고 시작할지 막막했는데 오프닝 클로징을 배워서 현업에서 활용

고객과 처음만나서 어떻게 대화를 시작하고 그 대화를 이어감이 어려웠는데 대화의 흐름과 내가 원하는 방향으로의 제어가 어떻게 이루어지는가에 대한 감을 잡을 수 있는 시간이었다.

실습을 통해 필요한 오프닝/클로징 내용을 알 수 있었음, 배운 내용을 가지고 영업현장에서 적용하겠습니다.

내용을 공식화해 숙달할수 있으면 고객 미팅시 많은 도움이 될것 같습니다. 어떻게 할지 막연한 것보다 체계잡힌 내용으로 준비하면 고객 만남도 두렵지만은 않을듯.