에스비컨설팅 심재우 대표, KTis 셀러 대상 인사이트셀링 교육 실시

 

KT의 계열사이면서 엘리베이터 내 TV 광고 서비스와 고객상담센터(콜센터) 지원 서비스를 제공하는 셀러들을 대상으로 2일간 인사이트셀링 교육을 진행했다.

 

세일즈의 기본부터 고급 전략개발과 기술까지 모든 것을 다루었다.

 

  

 

[고객상담 MRI 클리닉 실습]

2일간 KTis 셀러 대상으로 인사이트셀링 상담스킬과 경쟁제안전략 스킬 교육을 진행하는 1일차

개인별 상담클리닉으로 자신의 상담 수준과 습관을 분석하고 개선점을 피드백한다.

 

클리닉을 통해서 고객상담에서 자신의 상담 스타일과 습관을 발견하고, 고객을 푸쉬하는지, 고객을 압박하고 부담을 주는 지 모든 문제점을 병원에서 MRI 전신 촬영으로 신체의 모든 문제나 병을 진단하는 것과 같이 나타난다.  

 

 

[상담 클리닉 실습에 대한 소감 모음]

 

‘고객의 생각보다 내가 하고 싶은 이야기만 많이 하는구나’를 느낌, 고객의 생각을 읽을 수 있는 열린 질문을 많이 해야함

 

1) 고객의 니즈 파악을 위한 질문하기 2) 적극적으로 대화에 임하되, 간결하게 답변하자 3) 고객의 답변(내가 원하는 방향의 답변)을 유도하기 위해서는 어떤 질문을 해야할까?

 

설명식에서 질문형식으로 바꾸자

 

답변을 간결하게, 고객이 말하고 싶은 걸 질문하라

 

팔려고 하지 말고 고객의 관점에서 질문하고 접근하기

 

효과적인 질문을 많이 해야 함, 성공적인 세일즈를 위한 질문의 중요성, 고객 질문 많이 해야겠음

 

고객의 반응을 많이 이끌어 내야겠다는 것을 느낌

 

개선점 : 고객의사 결정을 확정할 수 있는 대화법

 

상대방을 생각하기 보다 내 생각만으로 설명함, 질문을 통해 상대방의 관점을 생각해 봐야겠음

 

설명이 너무 장황하고 길다. 본인 입장만 얘기한다?

 

개선해야 할 점 : 고객이 궁금해 할 질문들에 대해 명확히 전달할 필요가 있음

 

1) 설명이 너무 길다. 간결하고 고객이 알아들을 수 있게 설명할 필요를 느낌

2) 고객이 질문하게끔 만들고 고객의 관심 유도 필요

3)고객의 말을 듣기 보단 설명 하기에 급급함

 

 

 

 

 

KTis 세일즈 교육 2일차.

 

고객가치를 개발하고 전달하는 멘트 개발 연습중이다. 상품이나 서비스를 판매하고 전달하는게 아니고, 고객가치를 개발하여 맞춤식으로 전달하는게 세일즈 성공의 핵심이다. 이런 핵심을 알려주고 연습과 피드백으로 채화한다.

 

 

 

[참가자들의 전체 교육 소감 모음]

 

"영업=고객을 성공시킬 수 있는 솔루션 제공" 저의 영업에 대한 사고관을 바꿀 수 있는 시간이었습니다 :)

 

질문의 중요성, 저항성 답변 극복 방법에 대해 알게 되어 좋았습니다.

 

고객 상담을 위한 구체적이고 체계적인 질문 방법과 스킬을 배울 수 있어서 좋았습니다

 

교육의 난이도가 좀 높은 것 같아 어려웠지만, 연습해서 실전에 접목해보도록 해야겠다는 생각이 듬    

          

세일즈를 접근하는 새로운 관점과 유용한 스킬을 구체적으로 배워서 좋았습니다       

 

고객과 경쟁사 분석을 통한 전략적인 접근 방법을 배우고 설득과 질문하는 스킬을 배울 수 있어 도움이 되었습니다

 

세일즈 상담 흐름, 적절한 질문의 중요성, 질문 방법에 대해 배울 수 있었고 향후 고객사와의 상담 시 활용해보겠습니다  

 

현업에 적용 가능한 케이스가 다양해져서 좋았다   

          

고객과의 대화스킬방법과 업셀링 전략에 도움이 되었습니다 

          

물건을 파는 것에 초점 X, 고객을 성공시키는 데 초점 O

 

"고객에게 팔지 말고, 고객을 성공시킬 수 있는 솔루션을 제공하라!" 명심하겠습니다!

 

일방적인 제안을 하는 것보다, 고객을 분석하고 그에 따른 설득 전략을 취하는 것의 중요성을 알게 되었습니다. 

 

구체적인 질문에 대한 유형 분석, 어떻게 전략적으로 고객과 소통할 수 있는 방법에 대해서 알게 되어 좋았습니다.