키스(KISS) 프리젠테이션(4)-3가지 질문(3PQ)에 먼저 답하라

 

 

 

 

KISS 프레젠테이션은 다음의 세 가지 질문(PQ, Presentation Questions)에 대한 답을 찾는 것이다

What, So What과 How를 찾아라

프레젠테이션은 청중을 상대로 자신의 주장이나 논리의 타당성을 알리고, 상대방을 납득시켜 궁극적으로는 그들을 설득하는 작업이다. 그래서 우리는 무엇(What)과 그래서(So What), 그리고 어떻게(How)를 제대로 제시할 수 있어야 한다. What은 전하고자 하는 핵심이나 메시지로서 타당성과 논리성에 초점을 맞춘다. 주로 발표자료의 제작과 구성에 해당된다. 타당성과 논리성은 인간의 좌뇌를 설득하는 것이다. So What은 전달하는 메시지가 청중들에게 무슨 연관성이나 의미가 있고, 그들에게 어떤 가치나 이득을 주는 지 말하는 것이다.

How는 핵심이나 메시지를 어떤 수단과 방법으로 청중들에게 더욱 효과적으로 전달하는가에 관한 것으로 스타일, 신뢰감, 권위, 호기심, 열정, 맥락, 분위기, 비언어적 요소인 보디랭귀지, 그리고 스토리텔링 등에 초점을 맞춘다. 이런 것들은 우뇌를 설득하는 것이다.

그런데 프레젠테이션을 준비하면서 세 가지 요소 중 어디에 더 많은 시간과 노력을 투자하는지 설문 조사를 한 결과, 대부분은 What에 90% 이상을 할애한다고 한다. 아주 드물게 What과 How에 반반 정도를 할애하는 사람이 있기는 하나, 정작 So What은 거의 무시하거나 간과한다. 즉, 프레젠터 관점에서만 핵심메시지를 강화하고 구체화하고 발표자료를 만드는데 초점을 두고 있다는 말이고, 그것이 청중에게 무슨 의미나 가치가 있으며, 그래서 그 핵심을 어떻게 효과적으로 전달하는가는 중요하게 여기지 않는다는 뜻이다.

그러다 보니 발표하는 것을 보면 지루하고 따분하기까지 하다. 도대체 무엇이 중요하고 핵심인지 지금 발표하는 내용에 대한 확신이나 가능성이 있는 것인지 청중들은 공감하고 동의하기 어렵다. 설명을 들으면 논리는 맞는 것 같은데(What에 많은 노력과 투자를 했으므로) 그것에 동의하거나 의사결정을 해도 되는지 확신이 서지 않는다. 왜냐하면 강조하는 것은 프레젠터의 압장이지 청중의 관점은 전혀 염두에 두지 않았고, 이에 더불어 발표자의 태도나 자세에서 별다른 느낌을 볼 수 없기 때문이다.

결국 청중들의 좌뇌는 논리적으로 이해를 하지만 우뇌로는 아무런 느낌이 없게 되는 것이다. 그러나 설득은 좌뇌가 아닌 우뇌에서 일어나는 것이다. 우뇌를 무시하는 프레젠테이션은 실패한다.

프레젠테이션에서 KISS를 활용하는 사람들은 What, So What, How 모두 똑같이 중요하게 여긴다. 그래서 What을 만들 때에도 So What과 How를 동시에 고려해야 한다. 즉 청중들에게 이득되며, 이렇게 되는 이유나 배경에 대한 설명의 효과성을 높이고 전달력을 증진하기 위한 목표로 What을 만든다.

대부분의 사람들이 프레젠테이션을 준비하면서 What, 즉 핵심메세지는 어는 정도 찾는다. 따라서 What을 만드는 것은 큰 문제가 되지 않는다. 하지만 다음 단계로 중요한 것은 So What인데, 이것을 해결하는 방법은 자료의 배열만 바꾸어도 어느 정도 효과를 볼 수 있다. 예를 들어, 프레젠터의 주장이나 핵심을 먼저 설명하고 나서, 그로 인해 청중들이 얻을 수 있는 이점이 무엇인지 말하면, 청중들은 자신들에게 돌아오는 이득보다 프레젠터가 가져가는 이득이 더 많다고 여겨 손해를 본다는 느낌을 받고, 이것이 저항이나 무관심을 유발시킨다. 하지만 청중들이 가진 문제점이나 욕구를 먼저 설명하고, 그것을 해결하거나 충족시킬 수 있는 What을 나중에 설명하면 청중은 What이 프레젠터보다는 자신들에게 더 큰 이득을 준다고 믿는다.

이렇게 해서 발표자료를 완성하면, 실전처럼 처음부터 끝까지 시간을 측정하며 연습한다. 타당성과 논리를 통해 청중들의 좌뇌를 설득하고 논리와 메시지 사이의 연관성이나 맥락 또는 새로운 의미와 스토리텔링을 신뢰성과 활기를 통해 전달하여 우뇌를 설득한다.

KISS 방식으로 프레젠테이션 한다는 것은 What, So What, How를 최대한으로 고려하여 청중에게 자신의 주장을 펼치고 설득한다는 것이다.