잭 웰치의 세일즈 노트(심재우 대표)

                                           

                                       

 

 

 

한국의 많은 CEO, 경제계 리더들뿐 아니라 일반인들까지도 GE와 GE의 성공신화를 이끈 잭 웰치 전 회장에 대해 배우고 싶어한다. 하지만 비즈니스 현장에서 GE가 사용하는 실전 역량과 노하우에 대해 실제적이고 구체적으로 설명해 주는 책이나 최고의 전문가는 없다고 해도 과언이 아니다.

국내의 경우 많은 강사들에 의하여 실시되는 비즈니스 역량에 대한 교육도 강사 자신이 국제 비즈니스에 대한 실무경험이 없을 뿐만 아니라 교육내용과 강의 방법에서 세계 최고의 수준과는 거리가 멀어 큰 효과를 얻지 못하고 있는 실정이다. 더 중요한 것은 직접 GE를 경험해 보지 못하고 GE의 역량과 교육에 대하여 말하거나 가르친다는 점이다.

나는 GE 본사의 핵심인재계발을 위한 비즈니스 역량시스템을 배우고 경험하였고, 본사의 핵심인재들과 함께 세계를 무대로 성공적인 글로벌 비즈니스를 해왔다. 마케팅, 세일즈, 기획, 프로젝트 매니지먼트, 기술개발, 인재교육 등 다양한 분야에서 일했으며, 연간 수백억 원의 매출을 기록하였다. 이 책의 차별점은 바로 여기에 있다.

잭 웰치의 GE가 어떻게 최우량 기업이 될 수 있었는지, GE의 핵심인재들은 어떤 역량과 노하우를 지니고 있는지, 내가 직접 경험한 내용과 방법 그리고 비결을 서술하였기 때문이다.

 

이 책은 모두 6단원으로 구성되었다.

 

1. ‘GE의 세일즈 기술’에서는 GE에서 근무하면서 배우고 경험했던 것들을 서술하였다. GE에 대하여 궁금했던 것들에 대한 이해가 될 것이다.

 

2. ‘GE 프로들이 사용하는 세일즈 프로세스’에서는 세일즈를 할 때 단계적으로 진행되는 프로세스를 정리하여, 각 단계마다 무엇을 어떻게 해야 하는지에 대하여 서술하였다. 또한 필자가 GE에서 세일즈를 할 당시의 사례와 노하우를 구체적으로 설명하였다.

 

3. ‘GE 세일즈 프로들의 질문기술’에서는 세일즈와 코칭에서 활용하는 구체적이고 전문적인 질문기술에 대하여 설명하였고, 성공하는 세일즈맨들이 사용하는 질문기술의 예제와 사례를 실었다. 특히 많은 각광을 받고 있는 액션러닝(Action Learning)에서 질문과 피드백의 활용방법을 자세히 설명하였다. 프로들이 사용하는 질문기술을 어떻게 활용하는지에 대한 이해를 돕기 위하여 IT, 설계 컨설팅, 제약 세일즈, 자동차 세일즈, 보험 세일즈에 대한 다양한 사례도 실었다.

 

4. ‘세일즈 프로들의 설득 및 질문활용 노하우’에서는 세일즈를 하는 실전에서 활용할 세일즈 노하우 및 질문활용 방법을 실었다. 여기에서 서술된 것들은 GE의 프로들과 내가 직접 경험하고 활용하여 놀라운 비즈니스 결과를 만들어낸 세일즈 노하우들이다. 여러분의 비즈니스에도 100% 그대로 활용할 수 있을 것이다.

 

5. ‘세일즈 프로들의 비즈니스 전략’은 고객과 만나기 위하여 사전에 준비해야 할 세일즈 질문 전략을 수립하고 준비하는 과정에 대한 자세한 프로세스와 내용이다. 여기에서 설명하는 대로 실천한다면, 여러분의 세일즈 결과는 분명 달라질 것이다. 다양한 질문을 개발하는 데 쓰는 질문개발 시트와 세일즈 전략을 수립하는 데 사용할 수 있는 세일즈 전략 수립용 양식지도 실었다.

 

6. ‘세일즈 프로들의 13가지 성공법칙’은 GE의 프로들이 사용하는 노하우와 방식으로 여러분도 세일즈 현장에서 바로 활용할 수 있을 것이다.

 

몇 년 동안 국민소득 1만불의 굴레에서 벗어나지 못하고, 어려운 경제상황에 처해 있는 우리가 찾을 수 있는 방안이 무엇인가를 생각할 때, 세일즈를 하는 사람들 모두가 전문가적인 비즈니즈 역량을 가지는 것이라 확신하였다. 그래서 모두가 이런 역량을 가지도록 만드는 것이 나의 사명이 되었다.

국민소득 2만불 시대 달성을 위해서는 신기술 개발과 함께 인재양성이 중요하다고 말한다. 인재양성은 최고의 전문가적인 비즈니스 경쟁력과 역량을 가지도록 만드는 것인데, 이것은 좋은 이론이나 활용만으론 부족하다. 진정으로 필요한 것은 국제적인 경쟁력을 가진 전문가 수준의 다양한 세일즈 기술과 역량이다.

오랜 전부터 계획하고 바라던 것을 성공적으로 마무리할 수 있게 되어서 기쁘다. 23년 동안 쌓아 온 깊이 있고 폭넓은 비즈니스 경험과 수많은 사람들에게 교육 및 트레이닝 컨설팅을 해 오면서 갖게 된 경험과 노하우를 역량 향상과 동기부여의 기회로 여러 사람에게 제공하는 것을 일생의 사명으로 생각했는데, 그 가운데 또 하나를 이루었기 때문이다.

물론 혼자만의 힘으로 주변의 모든 것을 긍정적이고 발전적인 방향으로 변화시킬 수는 없겠지만, 멈추지 않고 계속한다면, 이것들이 모여 큰 결과를 이루리라는 확신이 있다.

비록, 책을 통하여 전하는 것이라 GE의 인재계발 시스템과 역량, 세일즈 노하우와 경험을 전달하는 데 많은 제약이 있으나, 좋은 역량을 제대로 배우겠다는 독자 여러분의 목표와 노력이 더해진다면, 소기의 목적은 충분히 이룰 수 있으리라 믿는다.

경제적으로나 사회적으로 밝은 미래를 맞이하기 위해서는 우선 우리들 각자의 역량을 향상시켜야 한다. 이것만이 우리의 밝은 미래를 보장해 줄 것이다. 여러분 모두가 미래를 보장받고 희망을 이루는 데 일조할 수 있는 최고의 역량을 갖기를 바란다.

사람들은 GE의 성공이 기술의 승리하고 생각한다. 그러나 이 책을 통해 GE의 성공은 가장 위대한 세일즈의 성공이었다는 것을 확인하기 바란다.

이 책을 읽은 후 여러분들이 한 가지 유념할 것이 있다. 그것은 이 책에서 서술한 GE의 다양한 시스템이나 노하우, 방식, 테크닉 등을 읽은 것만으로는 세일즈에서 성공할 수 없다는 것이다. 프로처럼 세일즈를 성공시키기 위해서는 여기에서 배운 것을 자신의 것으로 체득하기 위한 연습과 훈련이 더 필요하다. 머리에서 이해하는 지식과, 실제의 행동으로 나타나는 기술이나 역량은 전혀 별개의 것이기 때문이다. 그러나 이 책을 읽은 후 여러분들은 자신이 지향해야 할 방향을 분명히 찾을 수 있을 것이고, 더 나아가 그 방향으로 자신을 훈련시키고 연습할 수 있는 토대를 마련할 수 있을 것이라고 믿는다.