본 커뮤니케이션 및 질문 스킬 가이드북은 베링거인겔하임의 영업사원들이 고객들을 만나 대화하여, 고객들을 효율적으로 설득하고 성공적으로 협상하는데 필요한 관련 기술들을 체득하도록 실례를 들어 설명하여, 이 책을 보고 연습하거나 활용하여 역량을 향상시키는데 초점을 맞추었다.
이 책은 단순히 영업사원에 한하지 않고, 다른 부서에서 일하는 사람들도, 자신들의 업무와 관련한 설득기술을 익힐 수 있도록 활용할 수 있으며, 관련 기술과 역량 향상을 위한 사내 사원들의 교육 및 훈련용으로도 충분히 사용할 수 있도록 하였다.
가이드북은 모두 5단원으로 구성되었다. 1단원의 ‘대화형 예제’는 ‘설득을 위한 질문스킬’ 교육에 참가한 사람들이 롤플레이 한 내용을 기초로 대대적인 수정 및 보완을 하고 재구성하거나 추가하여, 사용자들이 실제 현장에서의 느낌을 가지고 활용할 수 있게 하였다. 특히, 세일즈맨의 대화 끝에 커뮤니케이션과 질문 기술의 종류를 삽입하여, 사용자들의 이해와 체득을 도왔다. 2단원의 ‘질문별 예시’에서는 커뮤니케이션과 질문에서 사용되는 기술들을 종류별로 분리하여 해당되는 예를 실어, 많은 예시를 익혀 업무에 활용하도록 하였다. 3단원의 ‘커뮤니케이션 및 질문 클리닉’에서는 사람들이 자주 범하는 질문의 실수를 어떻게 개선하고 바꾸면 좋은지, 이유와 실제 개선안을 함께 실어 비교하고 체득하도록 하였다. 4단원의 ‘세일즈 상담 및 질문 노하우’에서는 실제 현장에서 일어나는 실수나 문제를 개선하도록 자세히 설명하여, 전문가 수준의 역량을 가지도록 하였다. 5단원의 ‘질문 전략 수립안 예제’는 교육에서 실시한 질문전략 수립의 예제를 실어, 여러분의 기억을 되살리고, 활용방안을 상기하도록 하였다. 머리말 다음 페이지에는 교육과정에서 학습한 커뮤니케이션과 질문 스킬을 쉽게 이해하도록 체계화하는 모델과 프로세스를 실어, 이해를 도왔다.
본 가이드북은 베링거인겔하임 CHC팀의 요청으로 제작되었으며, 베링거인겔하임의 제품과 사례에 맞게 구성되었다. 따라서 본 가이드북을 항상 휴대하면서, 평소에는 물론 고객을 만나기 전에 준비하고 연습하는데 활용하여, 여러분들의 역량을 계속 향상시키는데 목적이 있다.
이 책을 통하여 베링거인겔하임 직원들의 세일즈 커뮤니케이션 및 질문 역량의 획기적인 향상을 이루어, 괄목할만한 비즈니스 결과로 나타나리라 확신한다.
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