GE처럼 커뮤니케이션하라(심재우 대표)

 

                                        

 

 

 

 

 

기업 경영 투명도 세계 1위,

 

기업 자산가치 세계 1위,

 

세계 최우량 기업 GE에서 배우는

 

커뮤니케이션 스킬 핸드북”

 

 

 

 

사례 분석을 통해 ‘GE’와 ‘잭 웰치’ 방식의

 

커뮤니케이션 스킬 배우기

 

이 책은 세계적인 CEO이자 GE의 전회장인 잭 웰치의 비즈니스 사례를 대상으로 그가 어떻게 효과적으로 커뮤니케이션함으로써 상대를 설득시켰으며, 어떤 방식으로 커뮤니케이션 스킬을 활용했는가에 대해 GE의 사례와 함께 연구 분석하여 그 노하우를 구체적으로 수록하였다. 아울러 비즈니스의 성공 여부를 결정하는 핵심 요소로서 ‘질문의 기술’과 ‘설득의 기술’에 관한 방법과 도구를 제시하고, 이해와 체득을 위하여 설득적인 제안서 작성에 대한 방법과 노하우도 알려주고 있다. 또한 설득을 위한 강력한 도구로서, 비즈니스 문서의 표본이라 할 수 있는 GE의 ‘Annual Report’를 중심으로 비주얼한 문서 작성의 기술에 대한 테크닉을 부록으로 수록하였다.

 

[이 책의 소개]

  커뮤니케이션은 개인과 기업에 보이지 않는 엔진이며,

비즈니스 전체를 꿰뚫는 신경망이다!”

 

이 책에서는 커뮤니케이션과 설득, 비주얼한 제안서를 활용한 커뮤니케이션의 다양한 스킬을 제시한다. 비즈니스는 상대를 만나 대화하거나 설득해야 하는 것이고, 비즈니스에 성공하려면 어떻게 해서든 상대방을 설득시켜야 한다. 그리고 상대를 성공적으로 설득하려면 효과적으로 커뮤니케이션하면서 질문해야 한다. 결국 성공적인 비즈니스는 커뮤니케이션의 대화나 제안서에 관련하여 효율적인 ‘설득의 기술’과 ‘질문의 기술’을 가져야 보장될 수 있다는 말이다. 성공적인 비즈니스맨들이 일반적인 비즈니스맨들과 구분되는 요인은 여러 가지가 있으나, 그 중에서도 확연하게 차별화 되는 것이 바로 질문을 포함한 커뮤니케이션 능력인 것이다.

 

우리는 많은 사람과 대인관계를 갖는다. 때로는 그들과 대화하여 설득하고, 제안서를 통하여 비즈니스를 한다. 상대와 커뮤니케이션하고 그들을 제대로 설득하려면 커뮤니케이션과 설득에 필요한 역량을 가져야 한다. 상대를 설득하고 비즈니스 하는 경우에 가장 중요한 역량을 들라고 하면, 대부분의 사람들은 말하기(Speaking)를 들고, 또한 자신은 말을 잘 해서 별로 문제가 없다고 한다. 그런데 말 잘하는 사람들의 말하기를 들어 보면, 말을 잘 한다는 그들의 기준이 무엇인지 혼란스러움을 느낀다. 말을 잘한다는 것은 말의 막힘이나 끊김이 없이 계속적으로 말을 하는 능력이 아니고, 나의 주장이나 의견을 명확하고 구체적으로 전달하여 상대를 이해시키고 설득시키는 것이다.

 

커뮤니케이션의 종류는 크게 세 가지로 나눌 수 있는데, 첫째는 말로 하는 것, 둘째는 글이나 문서로 하는 것, 셋째는 말하기와 문서를 함께 사용하는 것으로 프레젠테이션을 말한다. 그래서인지 최근에는 ‘커뮤니케이션’이라는 말이 화두가 되고 있으며, 관련된 기술 배우기에 모두가 열심이다. 커뮤니케이션 기술이 바로 대화나 제안서를 통한 설득이나 효율적인 회의를 하게 만드는 비즈니스를 위한 중요한 도구이기 때문이다. 그러나 커뮤니케이션 기술을 이야기할 때, 단순히 말하기와 듣기만을 중요시하는데, 이것이 오히려 제대로 된 커뮤니케이션 기술을 체득하는데 장애물이 되고 있음은 아이러니가 아닐 수 없다. 그것은 두 가지 기술만 배우면 된다는 잘못된 인식이 커뮤니케이션의 또 다른 기술들의 중요성을 가리기 때문이다. 커뮤니케이션에도 여러 가지 중요한 기술들이 있는데, 이것에 대한 이해와 체득을 해야 제대로 된 커뮤니케이션을 할 수 있다.

 

질문도 커뮤니케이션 기술 중의 하나이며, 상대를 설득하고 비즈니스 하는데 가장 강력한 도구임에도 질문의 중요성을 간과한다. 미국, 유럽, 일본 등의 비즈니스 선진국의 비즈니스맨들은 커뮤니케이션 능력, 특히 질문 구사 능력을 매우 중요하게 여기고 있으며, 그들은 어린 시절부터 일상생활과 학교 교육에서 이러한 기술들을 배우고 익혔기에 커뮤니케이션 능력을 제대로 발휘하고 있다. 그런데 우리나라의 경우에 질문을 제대로 활용하기 위한 기술, 즉 질문보다는 말하기에만 관심을 갖는다. 왜냐하면 ‘질문은 모르는 것을 상대에게 묻는 것이고, 따라서 특별한 기술이나 능력은 필요치 않다’라고 단순하게 생각하고 과소평가 하기 때문이다. 그러나 질문의 기능과 역할은 그리 단순하지도, 작지도 않다. 질문이야말로 상대방과 대화하거나, 특히 설득하고 비즈니스를 하는데 가장 강력한 도구임을 분명히 인식해야 한다. 어린 시절부터 제대로 교육을 받고 잘 훈련된 외국인들은 상대와의 커뮤니케이션 능력이 매우 우수하다. 그래서 비즈니스 경쟁력도 매우 높다. 그러나 이들과 같은 환경을 가지지 못한 우리들로서는 이제부터라도 효과적인 커뮤니케이션을 통한 설득 기술, 제안서 작성 기술을 배워야 한다. 만약, 당신이 직장 내의 상사, 동료, 부하 직원, 그리고 상대방과의 대화와 설득, 비즈니스에 문제나 어려움이 있다면, 이 책을 통하여 문제를 해결하고 새로운 역량을 배우기 바란다. 커뮤니케이션에 대한 단순 요령이나 임기응변이 아닌, 체계적이고 경험에 근거한 효과적인 역량을 배우기 바란다.

 

[이 책의 구성]

 

이 책은 전체 5개의 장으로 구성되었다. 1장은 세계적으로 널리 알려진 General Electric(GE)의 전회장인 잭 웰치의 비즈니스 사례를 대상으로, 그가 어떻게 효과적으로 커뮤니케이션하여 상대를 설득시켰는가를 알아보기 위한 분석과 어떤 커뮤니케이션 기술들을 활용했는가에 대하여 자세한 해설을 실었고, 벤자민 프랭클린의 커뮤니케이션에 대한 사례와 분석을 수록하여 커뮤니케이션 기술에 대한 독자의 이해를 도왔다. 2장에서는 커뮤니케이션 기술 중에서 강력하고 효과적인 ‘레이블링(Labeling)’ 기술, ‘스트로우크(Stroke)’ 그리고 ‘질문 기술’에 초점을 두었다. 3장 ‘설득의 이론과 기술’에서는 비즈니스 결과를 결정하는 설득에 관련된 기술과 노하우를, 4장 ‘문서 작성의 이론과 기술’에서는 설득적인 요소가 가장 강한 제안서 작성에 대한 방법과 노하우를 실었다. 여기에서는 독자의 이해를 돕기 위하여 비즈니스 문서의 표본이라 할 수 있는 General Electric의 Annual Report를 가지고 문서 작성 기술에 대한 분석 및 연구를 하였다. 이것을 통하여 독자들의 문서 작성 역량은 빠르게 향상될 것이다. 5장 ‘비주얼의 이론과 기술’에서는 비주얼한 제안서의 작성과 노하우로서 비주얼 중에서 많이 사용되는 다이어그램에 대하여 자세한 설명과 해설을 덧붙였다. 마지막에는 여러 가지 문서들의 사례를 싣고 설명함으로써 독자들이 배운 것을 스스로 확인한 후에 몸으로 체득하도록 하였다.

 

[추천사]

 

경영자는 한 기업의 리더로서 구성원을 이끌어야 하는 책임이 있다. 구성원이 경영자가 의도하는 데로 열성을 가지고 업무에 임하게 하기 위해서는 구성원의 마음을 움직여야 한다. 구성원의 마음을 움직이는 데는 경영자가 의도를 전달할 때 얼마나 설득력 있게 Communication 되었는가 가 중요한 역할을 한다. 거대한 조직을 움직이는 세계 유수 기업의 최고 경영자들은 이러한 면에서 대단히 훌륭한 Communicator들이며 그들의 Communication Skill은 오랜 기간 많은 노력을 기울여 숙련된 고도의 기술이다. Communication Skill을 쌓는 데는 Role Model을 설정하고 사례를 통해 훈련하는 것이 대단히 효과적인 방법이며, Booz Allen의 Consultant들에게도 권장하는 학습 방법이다. 그런 면에서 이 책은 GE의 여러 Communication 사례를 통해 간접적으로 Jack Welch 회장을 Role Model로 삼을 수 있는 훌륭한 기회를 제공한다.

- 부즈앨런해밀턴(BoozAllenHamilton) 상무, 최 준

 

󰡒���오늘날 기업에 있어서 커뮤니케이션은 보이지 않는 엔진이며, 비즈니스 전체를 꿰뚫는 신경망과도 같은 역할을 한다. 이 책은 비즈니스에서의 성공적인 커뮤니케이션을 위해 잭 웰치의 Know-how와 함께 다양한 스킬과 입체적인 사례를 제시해 주고 있다.󰡓���

- 딜로이트 컨설팅(Deloitte Consulting) 매니저, 심태호

 

기업은 구성원이 전략과 목표를 효과적으로 이해하고 공유할 때 비로소 전략의 실행력이 강화될 수 있으며, 이러한 측면에서 커뮤니케이션은 기업의 성공을 위한 열쇠와도 같다. 이 책은 효과적인 커뮤니케이션을 위한 가이드라인으로서 훌륭한 지침서가 되리라 확신한다.

- 베인 & 컴퍼니 코리아(Bain & Company Korea) 컨설턴트, 김대일

 

[목 차]

 

1장 잭 웰치로부터 배우는 커뮤니케이션의 노하우 - 커뮤니케이션의 실전

커뮤니케이션 전문가인 잭 웰치의 성공 사례 | 잭 웰치의 커뮤니케이션 노하우 | 대화와 설득의 대가, 벤자민 프랭클린의 커뮤니케이션 노하우 | 프랭클린의 대화법 | 프랭클린의 커뮤니케이션 노하우

 

2장 커뮤니케이션 스킬 습득하기 - 커뮤니케이션의 이론과 기술

커뮤니케이션 역량이 비즈니스를 성공시킨다 | 창조적인 대화 기술을 익혀라 | 커뮤니케이션의 5가지 기술은 무엇인가? | 스트로크(Stroke) | 레이블링(Labeling) | 말하기(Speaking) | 경청(Listening) | 질문(Question) |

 

3장 설득이 비즈니스의 결과를 좌우한다 - 설득의 이론과 기술

설득이란? | 설득의 4단계 접근법 | 상대는 왜 설득 당하지 않으려고 저항하는가? | 설득하기 위해서 무엇을 전해야 하는가? | 상품을 전하지 말고 가치를 전해라 | 상대는 무엇을 가치로 인정할까? | 가치는 상대의 거절도 긍정적으로 수용하게 만든다 | 리처드 파인만 박사의 설득에 관한 일화 | 심리학적 측면의 설득과 문제 중심의 설득은 어떤 차이가 있을까? | 성공적인 설득가가 되기 위한 설득의 10단계 | 왜 설득을 위한 커뮤니케이션 및 질문 스킬(Skill)을 배워야 하는가? | 스킬 습득의 5원칙 | 선무당이 사람 잡는다 | 게임의 활용 | 커뮤니케이션 게임 | 경청 게임

 

4장 제안서는 커뮤니케이션의 수단이다 - 제안서 작성의 이론과 기술

차별화된 문서가 설득력을 높인다 | 설득적인 제안서는 어떤 조건을 필요로 하는가? | 설득적인 제안서는 어떤 내용을 필요로 하는가? | 체계적이고 설득적인 제안서는 왜 필요한가? | 명료하고 설득력 있는 구체적인 문장이란? | 세련되고 인상적인 레이아웃은 어떻게 만드는가? | 제안서 작성 후, 최종 확인 요령 | 설득적인 제안서 작성을 위한 역량을 키우려면? | 제안서의 논리 구조는 어떻게 만드는가? | 설득적인 제안서 만들기 | 부록(GE의 | 비즈니스 문서를 통한 라이팅 기술 배우기

 

5장 비주얼로 커뮤니케이션의 효과를 높이자 - 비주얼(Visual)의 이론과 기술

비주얼이 설득력을 강화시킨다 | 비주얼 사용의 7가지 목적 | 비주얼 제작의 7가지 노하우 | 다이어그램(Diagram)을 활용하라 | 맵(Maps) | 조직도(Organization Charts) | 매트릭스(Matrix) | 플로우 차트(Flow Chart) | 네트웍 다이어그램(Network Diagram) | 간트 차트(Gantt Chart) | 사례 모음 | 사용자 매뉴얼용으로 작성된 문서 | GE의 2003년 Annual Report