에스비컨설팅 심재우 대표, 세일즈포스코리아 셀러 대상으로 스핀셀링 교육 (2차수)

 

 

에스비컨설팅 심재우 대표, 세일즈포스코리아 셀러 대상으로 스핀셀링 교육 (2차수)

 

에스비컨설팅 심재우 대표, 세일즈포스코리아 셀러 대상으로 스핀셀링 교육(2차)을 진행했다.

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2일간 세일즈포스코리아 셀러 대상으로 스핀셀링 교육을 진행했고, 금년에 4차수에 걸쳐 프리세일즈 직원들이 이수하게 되는 과정이다.

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사전에 '인셀랩 B2B세일즈 능력 진단'을 실시하여 15가지 세부 영역에 대한 게인별, 그룹별 장단점을 진단하여 교육에 반영했다.

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아래와 같은 목차로 2일간 진행했다.

시간	목차	내용
1	1.소개	1.사전 학습 팀 과제 #1/#2 수행하기 2.개인별 교육 목표 정하기
1.5	2. 니즈 구분	1.활동 링크 듣기-2건의 영업 상담(Link) 내용 비교 분석하고 질문에 답하기 2.활동-상담 실행 : IN, EN 카드(10장) 분류하기 3.비브 라 데페랑스 대본 문제 풀기(IN, EN)
1.5	3. 구매 약속	1. 개인별 상담 목표 설정 2. 성공이냐 실패냐(1부)-성공/실패 활동 스티커(카드 5장) 구분하기 3. 성공이냐 실패냐(2부)-진전/계속 구분하여 스티커(녹색/노란색) 붙이기 5. 성공이냐 실패냐(3부)-2부 과제 중에서, 계속을 진전으로 만드는 대응책 개발하기
2	4. 탐색 스킬	1.릴레이 경주 (12장 SPIN 카드) 2.2. 비브 라 데페랑스 대본 문제 풀기 3. 그룹 롤플레이 –유리잔 팔기
2	5. 계획	1.주도하기(1부)-교재에 있는 고객 시나리오 읽고 (1)문제/시사점, (2)솔루션/가치 마인드맵 그리기 2.주도하기(2부)-마인드맵 결과와 상담계획 양식을 활용한 SPIN 질문 만들기 3.3. 주도하기(3부)-앞에서 개발한 SPIN 질문을 가지고, 2명씩 플레이 실시

1	6. 스킬 검토	1.어떻게 대응할까?(교재에 있는 4개 시나리오 각각을 읽고 대응책 마련하기-교재에 있는 3개 질문에 답변하기) IN, EN 분류하기할당 받은 시나리오 대응책 팀별 발표하기
1.5	7. 역량 입증	1.말할(F, A) 것인가, 연결할(B) 것인가-3개의 미니 시나리오 검토 후, 셀러 대응 방식의 효과성 연습(FAB) 2.자사 제품 BAF 설명하기 3.고객 시나리오 읽고 4개 중 2개(EN이 언급된)를 선택하여, 역량 입증하기 4.휴가가 필요한 CEO에게 휴가 패키지 판매하기-해결질문-ICE 개발 연습
1	8. 구매 약속	1.진전 만들기(활동 귀가 후) - 계획하기
4	9. 스킬 연마	1.고객 확보 계획-개인별 실제 사례를 선정하여 상담계획서 만들기 2.성공적인 시작(1부)-오프닝 시나리오 1을 읽고 오프닝 분석하기 3.성공적인 시작(2부)-오프닝 시나리오 2를 읽고 #1과 비교하기 4.효과적인 상담 실행 대본(아카폴코) 문제 풀기-컨벤션 지원 비즈니스) 5.고객 개발 사례 A(1차) 6.고객 개발 사례 A(2차) 7.고객 개발 사례 B(3차)

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[교육 참가 소감]

 

 

1) 고객의 니즈를 breakdown하는 방식의 노하우를 배움 2) 팔려고 안해도 팔리는 전략적인 질문 방식 3) 모든 고객 engagement 방식에 활용할 예정	1) 다양한 동료분들의 2) 확대 질문을 더 자연스럽게 도출해냄 3) 미팅 준비 차원에서도 SPIN모델을 적극적으로 활용할 예정
1) 익히고, 실제 작성하고 연습해보고 팀에서 함께 리뷰하고 최종 피드백받아 수정하는 과정을 밟아본 것 2) 질문을 구조화 & 구체화하여 목표를 이끌어내는 방법을 익힌 것 3) 실제 고객미팅 특히 인터뷰 진행 시 질문구조화를 통해 고객니즈를 끌어내고 만들어보는 시도를 할 예정	1) 실제 Role Play 를 통해서 실전과 같이 연습해본 후, 피드백 받아 교정해나간 부분이 좋았음 2) 상황에 맞는 적절한 질문의 구조화 3) 실제 고객과의 미팅 시, 점차적으로 활용해보고자 함
1) 다양한 사례 실습을 통한 체득 2) 구조화된 질문. 고객의 입장에서 다시 딜을 생각해볼 수 있었다. 3) every single meeting에서 활용하겠습니다.	1) 실제 case로 롤플레이 하면서 배운것을 머리로는 이해하고 있어도 체득해서 바로바로 실전에서 활용하기 위해서는 많은 노력이 필요하겠구나 깨달았습니다. 2) 전략적인 미팅 플랜 3) 당장 내일의 고객 콜에서 활용해보겠습니다.
1) 질문의 중요성 인지, 체계적인 학습이 필요함 2) 질문의 구조화, 질문 하는 방법 3) 매 상담마다 활용하는 습관을 기를예정
1) 좋은 질문들이란 무엇인지에 대해 잘 알아볼 수 있었고 실습을 통해 뇌를 쥐어짜며 질문을 만드는 훈련을 한 것이 좋았다 2) 내가 평상시에 고객에게 하던 질문들이 얼마나 사심이 가득하고 '팔기'만 집중하는 것들인지 깨달았다 3) 고객에게 어떤 질문을 해야할지 사전 준비 과정에서 제공받은 상담계획서의 포맷을 활용해볼 수 있겠다	1) Roleplay로 바이어와 셀러의 입장을 각각 심도있게 경험해볼 수 있어서 좋았다 2) 고객의 마음을 얻는다는 것이 정말 어려운 일이구나를 다시 한번 느낌 3) SPIN의 전체적인 내용을 다시 복습하고, 실무에 상담계획서를 활용해보는 것
1) 인더스트리나, 특정 영업방법론을 뛰어 넘는 방법이라는 부분이 좋았음 2) SPIN의 방법론, 질문을 던지는 방법 3) 영업활동, 가정 및 개인활동에 잘 활용할 예정	1) 미팅에 설정한 것들에 대한 부분과, 질문의 프레임웍 2) 미팅준비의 중요성, 미팅 준비의 방법 / 프레임 3) 중요한 미팅 / 디스커버리 미팅에서 활용할 예정입니다.
	1. 다양한 영업 들의 방법론 공유 2. 질문 스킬 향상 3. 고객 미팅전 사전 준비
고객과 Interation 할때 질문의 구체성과 방향성에 대한 구민하는 시간이 좋았습니다. 항상 마음이 급해서 성급한 결과도출을 해왔는대...완급 조정이 필요하다는 것을 느낄수 있었습니다.	SPIN이라는 시간적 사고의 흐름을 배울수 있어서 좋았고, 어떻게 대화를 진적 시키며, 방향을 잡아야 되는지에 대한 좋은 내용이었다.
1) SPIN 에 대한 이해 2) 고객에게 Smart 한 질문을 하는 방식 3) Sales Cycle 에서 고객 니즈를 끌어내기 위해 적극 사용	1) Role Play 를 통한 실전 적응 훈련 2) 다양한 질문을 통하여 원하는 정보를 얻는 방법 3) 모든 전략적인 communication 에 활용
1) 경험적으로 체득한 것의 이론적 정리 2) 이론에 국한되는 것이 아니라 실제로 적용해볼 수 있겠다는 점 3) 직원들 대상으로 연습 및 실전에 적용	1) 역할극을 통해 1일차보다 많이 익숙해졌음 2) 효과적인 오프닝, 역량입증 방법 3) 팀원들에게도 활용 권고
1) 고객의 문제와 니즈를 구분하여 적절한 질문을 빌드업 해가며 접근해야 한다는 점이, 현재 고객에 대한 나의 판단을 객관화하고 context를 담으면서도 답정너로 대화를 끌고 가는데 있어 큰 도움이 되었다고 생각합니다. 2) SPIN Questioning 3) 실제 눈 앞에 두고 있는 중요 미팅에 앞서 미팅 플랜과 질문지를 만들어보고 적용해보기.	1) 역량 입증 방법.. 특징/장점이 아닌 고객에 맞는 context를 지닐 때 잇점으로 접근할 수 있다. 2) 오프닝 기법 3) 역량 입증의 잇점에서 조금 더 나아가 수치적인 백업까지 해준다면 고객이 실제 보고에도 써먹을 수 있지 않을까? 결국 중요 미팅에 앞서 고객 상황을 감안한 질문을 사전 작성해보는 연습.
1) 좋았던 것 : 이론으로 배운 것을 적용해 보고, 코칭 받는 것이 좋았습니다. 2) 배운 것 : SPIN에 대한 이해와 질문을 수정해 나가는 것을 배웠습니다. 3) 앞으로의 활용 계획 : 일상생활에서 적용해 보고 연습해 볼 계획입니다.	1) 좋았던 것 : 시나리오 기반의 활용실습시간 2) 배운 것 : 막연한 생각보나는 기록으로 남기면서 질문을 정리할 것 3) 앞으로의 활용 계획 : 미팅 후에 미팅 내용정리 만이 아닌 사전 콜 노트 작성해 보기