심재우 대표, 티맥스 영업사원 대상 세일즈 교육 실시

에스비컨설팅 심재우 대표는 티맥스 영업사원 대상 세일즈 교육을 실시했다.

약 40명이 참가했고, 세일즈 이론과 실습으로 진행됐다.

 

다음의 주제들을 다루었다.

 

 

1.세일즈는 파는 게 아니다. 팔려고 하는 순간, 고객은 저항한다.

2.고객의 저항을 사전에 예방하는 방법

3.고객은 어떤 영업사원을 선호하고 선택할까? 

4.경쟁자보다 다섯 배의 매출을 올리는 비결

5.고객 상담의 목적은 고객의 문제와 니즈를 발굴하는 것이다.

6.고객의 문제와 니즈를 발굴하는 방법

7.설득력을 높이는 상담 질문 활용법

8.CIPESE 상담 질문 모델과 역할

9.고객의 의사결정 기준에 부합하는 영업사원이 승리한다.

10.고객의 의사결정 기준을 확인하는 방법

11.고객의 의사결정 기준에 대응하는 영업전략 개발하기

 

12)상담 질문 활용법 연습

 

13)고객 의사결정 기준 분석 연습

 

14) 고객의 의사결정 기준에 대응하는 영업전략 개발 연습

 

 

참가자들의 소감을 모았다.

 

1. 영업 전략에 대한 이해도 상승 2. 단순 판매가 아닌 커뮤니케이션, 질의응답을 통한 접촉 3. 고객과의 질의응답 활성화

1. Sales의 과학적 접근 2. 질문의 중요성 3. 나만의 질문카드 생성.

1. 실습 2. 질문을 통한 고객의 요구 확인 3. 고객과의 미팅 시 효과적인 커뮤니케이션을 통한 목표달성

1) 유형화된 영업의 형태 학습을 통한 직무이해 2) Closing Skill / 과학적 영업전략 접근법 3) 고객과의 접점이 생길 때, 사전 준비 및 커뮤니케이션 방법론을 체득하여 한번의 접점이라도 더 나은 방향으로 고객에게 도움이 될 수 있도록 노력하겠습니다.

1. 영업 전략 도출 방법론 (실습) 2. 질문의 중요성 3. 미팅 전 질문 내용에 대한 도출 습관화

1. 영업 전략 재수립 2.질문의 중요성 3. 미팅 전 질문 정리

1. 고객 관점으로 영업에 대한 기준 재정립

알고 있지만 무심코 지나쳤던 부분들을 다시한번 강조하여 교육받았습니다. 앞으로는 고객 미팅 시 SLSLQ와 CIPESE를 활용해 성공할 수 있도록 하겠습니다. 감사합니다.

3. 질문을 통해 고객의 니즈를 끌어내겠다

1) 고객 대응의 접점에 필요한 마음가짐 2) 세일즈의 접근방법(강점,약점) 계획적인 고객 대응 및 제안 3) 위 내용으로 현업에 계속 활용

1. 넓은 관점에 영업 활용 가능 2. 질문, 질문, 질문 3. 미팅 전 많은 계획 및 질문 사항들 체크

미팅전 고객에게 어떤 질문을 주고 받을지에 대해 인지하였고, 고객의 감정을 이끌어 내는 방법 또한 딥한 질문을 연속으로하여 알아낼 수 있다는 점을 알게 되어 좋았습니다.

고객과 소통을 어떤 방식으로 해야하는지 잘 숙지하였고 질문을 통한 고객의 니즈를 찾는 방법을 적극 활용하도록 할 것이다.

1. 타 부서의 의견을 들으면서 국내 시장환경을 알 수 있어서 좋았습니다. 2.수주 성공률을 높일수 있는 기술을 배운 것 같습니다. 3. 스크립트 작성시 고객이 입을 열수 있을만한 질문들을 리스트화 할 계획입니다. 또한, 고객의 관점에서 판매하는 전략을 수정하여 적극 반영 하려고 합니다.

1) 다른 영업대표분들의 의견과 사업내용을 공유 했던 점 2) 자사제품의 약점과 대응방안을 파악하게 된 기회였습니다. 3) 고객 미팅 시 질문을 효과적으로 활용할 수 있도록 고민하겠습니다.

제가 지금 까지 하던 영업이 완벽하지 않았는 걸 인지 하였고, 앞으로 어떤 식으로 영업을 하면 되겠다는 거에 많은 부분 이해를 하고 배웠던 것 같습니다.

1) 지난 영업과정에 대한 리뷰를 할 수 있는 기회였습니다. 2) 경청과 질문의 조합 3) 고객의 니즈를 최대한 도출하여, 강점과 약점 등을 비교하여 업무에 활용하겠습니다.

1) 타 부서의 의견을 들을 수 있었음 2) 제품을 파는 것이 아닌 고객의 성공을 위한 방법을 생각하자라는 것 3) 고객과의 미팅 시 내가 하고 싶었던 얘기만 하기 보다는 고객의 상황을 좀 더 이해하고 그에 맞는 해결책을 제시하려고 노력

1) 고객에게 적절한 질문을 제시해야 한다는 점 2) 영업활동에 있어서 고객의 입장에서 바라보는 시점이 중요하다는 것

1) 다양한 예시를 알 수 있었음 2) 질문의 중요성 3) 부서마다 가지고 있는 고충과 전략을 이해함으로써 넓은 시야에서 고객과 소통을 할 수 있을 것이다.

영업의 주요 포인트중 하나에 대해 설명을 잘 해준 것 같다. 영업스킬, 질문의 방법, 미팅과 계약을 성공으로 이끄는 방법 장점과 단점을 체크할 수 있는 방법 등 실제 필드에서 적용 하도록 하겠음.

1) 짧은 시간이여 아쉬웠지만, 그래도 짧은 시간만큼 축약적으로 진행 2) 내가 정말 공객을 성공시켰는지에 대한 의문이 들었으며 모든 것은 나를 위해 진행되었지 않았나라는 반성 3) 앞으로는 정말 고객을 성공 시켜봐야겠다는 다짐

질문모델케이스를 활용하여 고객 미팅 시 니즈파악과 적극적인 대화를 이끌어 나갈수 있을 것 같고, 타 부서의 다양한 사례들을 보면서 적용시켜 봐야 겠다.

아직 많은 경험이 없지만 강의를 들으면서 간접경험을 통해 영업적 마인드를 배울수 있어서 좋았습니다

조금더 실제사례들을 많이 다루면 현실성 있는 강의가 될것 같습니다.

영업전략에 참고