에스비컨설팅 심재우 대표, UPL Korea 현장 판매 프로그램, 리프레시 영업 기법 교육(1일차) 실시

 

 

 

에스비컨설팅 심재우 대표, UPL Korea 현장 판매 프로그램, 리프레시 영업 기법 교육(1일차) 실시

 

인도에 본사를 둔 농작물 관련 비즈니스를 하는 UPL Lorea 직원들을 대상으로 리프레쉬 세일즈 교육을 진행했다.

본 교육은 스페인에 있는 ActitudPro에서 개발한 과정으로 

 

1) 리프레쉬 세일즈 교육

2) 리프레쉬 협상 교육

3) 리모트셀링 교육

4) 코칭 리더십 교육

5) 웨비나

6) 팔로우업 교육

 

으로 구성된다.

 

총 1.5개월 동안 모든 과정을 순차적으로 다루고. 셀러와 세일즈매니저를 구분하여 해당 교육을 진행한다.

 

 

오늘은 첫 날로 리프레쉬 세일즈 교육을 진행했다.

 

- 고객상담을 위한 사전 준비

- 고객상담에서 사용하는 SAD 질문기법

- 고객에게 집 팔기 실습

- FAB 논증하기

- 롤플레이 실습

 

등으로 원격 비대면 줌으로 진행했다.

 

  

 

 

교육에 대한 참가자들의 소감

 

1. 오늘 교육에서 가장 좋았던 것 (3가지)   - 역할 변경(판매자, 구매자), 관찰자의 관점, 개인별 성향 관찰   1 판매가 아닌 고객의 성공을 위해 일해라 2 고객의 니즈에 접근하는 방식 3 이익을 어필할 수 있는 접근방식 고객과의 문제점 파악, 대응, 협의 방법안제시에 인지   SAD질문하는 방법 FAB 파악하기 및 차이점 설명보다는 질문에 집중   고객 성공을 돕기, 욕구 파악, 솔루션 제시   1. 영업의 개념 이해 2. 판매자/구매자/관찰장 입장에서 바라보는 상황 이해하기 3. 이점에 대한 정확한 이해        셀링의 전반적인 인식, 고객의 입장에서 니즈확인 판매에 앞서 고객의 필요함을 인식하고 해결하는 사고   .직원들과의 소통하는 시간이 많았다. .알면서도 실천하지 않았던~, 다시 한번 자기 자신을 가다듬는 시간이 좋았다. .배움이란 좋은 것이다. 또 다른 '성공'이란 것을 알게 됐다.   제품을 판매 하는 것이 아니라 고객의 성공을 돕는 것 니즈에 대한 상대방의 생각을 알 수 있는 질문 스킬 장점과 이점의 차이   판매 방법의 문제점 인식/질문에 대한 효과 확인/제품 소개 방법 인지

 

 

2. 오늘 교육에서 가장 인상 깊었던 것 (3가지)

동료들의 성향 관찰, 고객 니즈에 대한 고찰, 롤플레이 참여   1 판매가 아닌 고객의 성공을 위해 일해라 2 같은 제품을 다른 방식으로 접근할 수 있구나 3 상대방의 이유에 대해 생각해봐야 하는 것 고객의 니즈=고객의 성공=판매   셀러가 되지 말고 고객의 성공에 집중 고객의 니즈와 내 제품의 장점을 결합하여 판매 Adventage와 Benefit은 명확한 이해   부동산 팔기 실습, 경쟁사 파악 질문   1. 고객 니즈에 대한 접근법(질문 등) 2. 상황별 응대 방법 3. 솔루션 준비   고객의 니즈확인 SAD에 인식 FAB에 인식   .질문 .경청 .자유로운 토론   영업은 고객의 성공을 돕는것 니즈 파악의 중요성 경청의 중요성   고객의 니즈 파악 및 대처 방법/질문에 대한 중요성

 

 

3. 앞으로 반드시 실천할 것 (3가지)   구매자의 관점 갖기, 질문 방식 변경, 성공/실패 분석   1 고객의 니즈를 찾아라 2 고객의 니즈를 우리 제품의 장점과 접목시켜보자 3 만족할만한 솔루션을 제공하자   유피엘 브랜드 및 제품의 명확한 파악, 고객의 문제점 인지. 고객의 니즈 충족 질문하고 경청할 것 고객의 성공에 대해 고민할 것 고객의 니즈와 내 제품의 연결고리 찾기   성공돕기, 욕구파악, 욕구를 해결할 수 있는 솔루션 찾기   1. 고객 니즈를 파악하는 질문 스킬 향상 2. 고객의 니즈와 이점을 활용한 신규 거래처 발굴 3. 상황에 적합한 대처 스킬 > 솔루션 제공   제품의 장점을 이점으로 확인한다 고객의 니즈를 충족시킨다. 역지사지의 입장과 배려   .경청 .마음의 안정 .배려와 존중   고객의 성공에 도움을 주겠다. 경청 하겠다. 니즈를 먼저 듣고 장점을 얘기하겠다.   질문 하기/고객의 니즈 파악 및 대처 방안 강구