에스비컨설팅 심재우 대표, UPL Korea 현장 판매 프로그램, 리프레시 영업 협상 교육(2일차) 실시

 

에스비컨설팅 심재우 대표, UPL Korea 현장 판매 프로그램, 리프레시 영업 협상 교육(2일차) 실시 

 

인도에 본사를 둔 농작물 관련 비즈니스를 하는 UPL Lorea 직원들을 대상으로 리프레쉬 세일즈 협상 & 클로징 교육을 진행했다.

 

본 교육은 스페인에 있는 ActitudPro에서 개발한 과정으로  

 

1) 리프레쉬 세일즈 교육

2) 리프레쉬 협상 교육

3) 리모트셀링 교육

4) 코칭 리더십 교육

5) 웨비나

6) 팔로우업 교육 

 

으로 구성된다. 

 

 

총 1.5개월 동안 모든 과정을 순차적으로 다루고. 셀러와 세일즈매니저를 구분하여 해당 교육을 진행한다.  

 

 

오늘은 둘쨰 날로 리프레쉬 세일즈 협상 교육을 진행했다. 

 

- 저항/이의제기 처리 5단계 프로세스인 WRIOC

 1.저항하는 것을 환영(Welcome)

2.고객의 말을 반복하여 말하기(Repeat)

3.인격(성격)과 비즈니스를 분리(Isolate)

4.저항 극복하기(Objection)

5.클로징 및 진전(Closing)

- DISC를 활용한 고객 대응 기법

 

- 세일즈 협상의 7가지 비밀

 

- 협상 스타일 진단 브레인워시

 

- 고객의 요구와 욕구 분석

 

 

- 협상 동영상을 통한 협상 스킬 익히기

 

등으로 원격 비대면 줌으로 진행했다. 

 

 

비대면 실습은 구글 드라이브를 이용했고,

다양한 실습을 위한 양식을 사전에 개발하여 참가자들이 원격으로 그룹을 이루어 참여하여 작성하고 공유했다.

 

 

리프레시 영업 및 협상 교육에 이어서

비대면 영업 방식인 리모트셀링(원격 영업) 과정으로 이어간다.

 

'리모트셀링'은 온라인 교육으로 진행되며, 모두 11개 모듈로 구성된다.

본 리모트셀링 과정은 세계적으로 가장 효과적이고 유일한 원격영업 교육이다.

 

리모트셀링은 3회의 웨비나를 진행하며, 참가자들의 학습 과정과 진도를 강사가 대시보드로 관리한다.

 

 

 

 

 

 

교육 참가자들 소감

 

1. 이번 협상 과정에서 무엇을 배웠나요?

제품의 가격이 아닌 가치에 집중한다 고객의 니즈를 파악하여 유리한 위치를 선점 후 협상을 진행한다 고객의 성공= 욕구파악=협상성공 고객의 취향 및 관심사를 파악하는 것에 집중한다 요구에 집중하지 말고 숨은 욕구가 무엇인지 파악하라 우선 협상테이블에 앉아 공동의 관심사, 공감대를 이끌어 내라 해당 문제에 대한 직접적인 솔루션이 없을 때는 창의적인 대안을 찾아보라 고객의 성공을 위해 욕구 파악과 관심사, 사전정보를 준비하여 협상을 진행한다 내 패를 먼저보여주지 않는다. 높은 가격을 먼저 제시할 경우도 많다 협상의 주체인 거래처의 맘을 얻어라 이기려는 협상보다는 서로의 이익을 위해 성공하는 협상 협상 전에 정확한상황파악과 고객의 니즈를 욕구로 충족시키며, 반드시 제품이 아닌 상대의 마음과 성공을 위해 노력한다. 협상은 내가 주체가 아닌 고객의 입장에서 다양한 정보를 활용하여 진행한다 WRIOC, 협상의 기본 마인드, 요구와 욕구는 다르다 고객의 니즈를 파악하기 위한 질문의 중요성 및 협상을 주도할 수 있는 방법에 대해 배움

 

2. 향후 실천 계획은 무엇인가요?

요구와 욕구의 구분, 윈윈 협상법 질문을 많이 하고 상대방의 니즈를 파악하고, 판매가 아닌 고객의 성공과 니즈를 해결해 줄 수 있는 훌륭한 솔루션을 제시해보겠습니다 내 목적을 추구하기 보다는 고객의 성공 관점에서 준비, 접근, 적용 을 진행한다. 고객의 취향을 파악하기 위해 방문 시 주변을 잘 관찰하고, SNS를 활용하여 관심사를 파악한다 고객의 욕구에 충족하는 제안에 집중한다 창의적인 대안 개발해 보기 고객의 사전정보를 파악하여 내가 먼저 제안하지 않도록 한다. 모든 프로모션을 미리 공개할 필요는 없다. 고객의 욕구와 이점을 활용하여 협상에서 유리한 위치에 선다. 고객의 니즈를 파악하기 위해 시장 및 고객의 배경 조사 > 거래처의 욕구를 파악 질문과 솔루션 제안 만들어 보기 상대의 상황파악을 위한 노력과 나의 창의적인솔루션 개발에 노력하고 상대의 욕구에 많은 것을 찾고 상대의 이점으로 찾는다, 질문과 경청은 기본이고 고객의 기타 관련 정보 등 많은 전문 지식의 필요성을 인지하여 항상 준비하고 언제든지 고객의 니즈를 파악 적정한 솔루선을 제시해 본다. 고객의 성공을 위한 니즈와 욕구 파악 잦은 접촉과 사전 정보 분석을 통한 고객의 니즈와 욕구 파악 협상 시 파악 된 니즈와 고객 욕구 활용 방법

 

3. 교육 소감

Remote selling이 주제라는 것에 대한 우려가 기우였습니다 영업을 새로운 생각과 관점으로 볼 수 있는 유익한 교육이었습니다 항상 어렵게만 느껴졌던 고객과의 협상(협의)라는 부분에서 지금까지 배운 여러단계들을 적용하고 실천한다면 큰 성과를 얻을 것으로 예상됩니다. 기존 협상방식에서 벗어나서 오늘 배웠던 협상방식을 실제 영업에 적용해 봐야겠다는 생각을 했습니다. 물건을 팔고 가격에만 집중할 것이 아니라 고객의 취향과 고객의 성공에 집중해야겠다 생각했습니다. 실전에서 하나하나 실천하여 그 성과를 누릴 수 있도록 반복학습을 해야겠다고 생각했습니다. 협상에서의 중요성이 무엇인지 파악할 수 있었고, 이것을 어떻게 활용해야 할 지 개념정리가 되었습니다. 상대의 성공dmf 위해 (고객의 입장)에서 생각하는 습관 SAD FAB 의 중요성을 인식해서 현장에 적용해 봄 언제나 느끼는 부분이지만 다시 한번 질문과 경청의 중요성. DISK(고객의 성향 파악)를 활용한 관계 개선. 고객의 요구가 아닌 욕구를 파악할 줄 알아야 하고, 항상 진솔되게 신뢰를 구축하고 지키며. .나의 성공이 아닌 고객과 타인의 성공을 먼저 생각하면서 활동해야 할 것이다. 배운 것들이 명확해서 좋았고, 고객의 저항은 긍정적인 싸인임을 알고 요구/욕구의 차이를 파악할 수 있었습니다. 고객의 성공에 초점을 두고 니즈와 욕구를 파악하고 욕구에 대한 솔루션 방안(제품과 서비스가 아니더라도)을 생각해보도록 하겠습니다. 기존 알고 있다고 생각되었던 세일즈 마케팅 부분이지만 더 많이 배워야 한다는 것을 다시 한번 알게 되었습니다 이번 교육에서 배운 고객의 니즈 파악 및 협상의 기술들을 실제 현장에서 활용할 수 있도록 더 노력해야겠습니다.