인터러뱅(Interroban) 1 - 스토리텔링 소통의 기술(심재우 지음)

 

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인터러뱅(Interroban) 1 - 스토리텔링 소통의 기술


선생님은 개울가 다리 위 가운데 서 있었다. 그런데 그 다리는 너무 좁아 한 사람만 지날 수 있었고, 이 때 선생님 등 뒤로 아이가 다가와서는 안아 달라고 했다. 그러나 선생님은 “네가 뒤에 있는데 선생님이 어떻게 너를 안을 수 있겠느냐 하며, 안아 줄 테니 선생님 앞으로 오라”고 했다. 그러나 아이는 선생님 앞으로 갈 수 없다고 했다. 선생님 앞으로 가려면 멀리 돌아 가야만 한다는 것이었다. 그러자 선생님은 “양팔을 뒤로 돌려 안을 수는 없으니. 네가 앞으로 오지 않으면 너를 안아줄 방법이 없다”고 말했다. 그러자 아이가 말했다.
“선생님이 돌아서서 저를 안아 주시면 안되나요?”

사람들은 항상 자신의 입장과 관점에서 생각하고 행동한다. 그리고 상대방에게도 그것을 강요한다. 하지만 설득이란 내가 아닌 상대방을 기준으로 바라보아야 가능해진다. 자꾸 상대방의 관점만 바꾸려 하지 말고, 자신의 관점을 바꾸거나, 혹은 반대로 생각해도 상대방에게 쉽게 다가갈 수 있다. 설득의 시작은 여기서 출발한다.

우리는 비즈니스를 하면서 많은 사람들을 접하게 되는데, 내부직원인 상사, 동료, 부하직원을 비롯하여 외부 고객, 납품업체 등 헤아릴 수 없이 다양하고 많다. 그런데 그들을 만나 대화하고 협의하고, 세일즈 하고, 협상하는 데, 이런 것들의 궁극적인 목적은 무엇일까? 혹은 이런 것들을 성공적으로 수행하기 위해 필요한 것은 무엇인가? 에 대해 오랫동안 자신에게 질문을 던지고 누구나 수긍할 수 있는 답을 찾으려 노력했다. 그 결과 얻은 결론은 바로 모든 사람들을 “설득”하기 위한 것이고, “설득”을 제대로 해야 원하는 것을 얻을 수 있다는 것이다. 그래서 필자는 비즈니스의 궁극적인 목표는 설득이고, 상대방을 설득할 수 있다면 비즈니스에서 성공할 수 있다고 결론을 내렸다. 사람들에게 다양한 비즈니스 역량을 교육하면서, 항상 “설득”을 핵심 주제로 다루었고, 교육 참가자들이 설득력을 높이도록 훈련시키고 있다. 커뮤니케이션 교육, 프레젠테이션 교육, 세일즈 교육, 협상 교육, 퍼실리테이션 교육, 코칭 교육, 리더십 교육 등 모든 교육의 핵심 단어는 항상 설득이다. 그래서 어떻게 해야 설득력을 높일 수 있는 지에 중점을 두고, 가장 효과적인 설득방법과 스킬을 가르친다.
설득은 비즈니스만이 아니고, 가정을 포함한 개인적인 생활에서도 중요한데, 배우자와 자녀를 설득해야 하고, 친구나 친지들도 설득해야 한다. 따라서 우리들의 모든 삶 자체가 설득을 전제로 영위되고 있다고 말할 수 있다.

사람들의 최대 관심사는 상대방을 내 편으로 만드는 것과, 반대자까지도 내 편으로 돌아서게 하는 것이기에, 누구나 설득의 비책을 찾기에 열중하고 있다. 그래서 비즈니스 역량 관련 책 중에서 가장 많이 읽히고 인기가 있는 분야가 설득이다. 그 동안 많은 종류의 설득 책이 출판되었다. 하지만 대부분의 설득 책들은 심리적이나 논리적 이론을 기초로 서술되었고 사례도 일상생활에서 겪을 수 있는 간단하고 가벼운 내용으로 다루고 있어, 책을 읽은 독자들은 이론이나 기본에 대한 어느 정도의 이해는 했지만, 실제 생활과 비즈니스에서의 활용도는 낮았음을 공감할 것이다. 특히, 매우 다양하고 복잡한 비즈니스 현장이나 상황에서 책으로 읽은 설득 기술을 사용하기에는 뭔가 부족하여, 자신이 원하는 수준의 설득 결과를 얻지 못한다는 어려움을 확인할 수 있었을 것이다.
설득에 가장 효과적인 수단으로는 두 가지가 있는데, 하나는 질문이고 다른 하나는 스토리텔링이다. 질문에 대해서는 필자가 이미 출간한 몇 권의 책을 통해 소개했고, 이번에 스토리텔링에 대해 알리기 위해 이 책을 집필하였다.

상대방이 설득 내용에 잘 공감하고 오래도록 기억하게 만들려면, 상대방이 가지고 있는 관심이나 니즈를 핵심메세지나 주요내용과 연결고리를 만들어 주어야 한다. 이런 연결고리를 통해 상대방은 내용과 자신을 연관시킬 수 있기 때문이다. 따라서 스토리텔링의 서두에서 문제나 장애물에 대해 서술하는 것으로 시작하는 것이 좋은데, 이런 문제나 장애물은 상대방도 비슷한 환경에 처해 있었던 경험이 있으므로 공감하게 만들기 때문이다. 연결고리를 만드는 경우에도 전체 내용을 하나의 연결된 고리로 잇는 것이 중요한데, 우리가 기억력을 증진하기 위해 사용하는 연상기억법의 원리와 같은 효과를 준다. 연상기업법은 앞 단어와 다음 단어와의 연관관계를 만들고, 그런 후에 연이어서 다음 단어와 연관관계를 순차적으로 만들어 계속 이어 나가는 방식이다. 이렇게 연결된 고리는 하나의 스토리로 완성된다. 이처럼 서로 간의 연결고리로 이어진 스토리는 상대방 기억 속에 오래도록 남게 된다. 이 때 연결고리의 내용이 상대방 경험이나 지식과 잘 부합될수록 공감과 기억력이 높아진다. 따라서 될 수 있으면 상대방에게 부합되는 스토리와 연결고리를 만든다면 설득력을 높일 수 있다.
상대방이 스토리에 많이 공감할수록 설득력이 높아지는데, 공감도를 높이려면 상대방의 마음이나 감정을 자극해야 한다. 왜냐하면 자극된 감정은 오래도록 기억되기 때문이다. 그런데 공감이란 스토리의 내용과 상대방 경험이나 기억의 내용들이 서로 일치하거나 비슷할 때 일어난다. 따라서 서로가 일치할 수 있는 대상을 되도록 많이 찾고, 그것을 기억 속에서 표면화 시키도록 만드는 것이 중요하다. 연결고리를 만드는 것은 기억력을 되살리는데 큰 역할을 한다. 공감의 조건에는 감정이입이 필요한데, 스토리의 내용이 상대방 경험과 비슷할수록 감정이입을 하기 쉽게 된다. 이처럼 공감과 감정이입을 통해 감정을 자극하면 오래도록 기억에 남게 되므로, 설득력이 높아진다.
결국 스토리텔링은 이야기를 듣는 상대방이 자발적으로 이야기에 빠져 들어 공감하고 신뢰감을 갖게 만들고, 이야기 속에서 스스로 교훈이나 핵심 메세지를 찾도록 돕는다. 따라서 상대방은 반감이나 저항을 갖지 않고 자연스럽게 설득된다. 이것이 바로 스토리텔링이 가진 강력한 힘이다.

이 책이 다른 스토리텔링 책과 차별화 되는 것은 비즈니스 현장에서 스토리텔링을 어떻게 활용하고 만드는지 구체적인 방법과 사례를 실었고, 사례 하나 하나를 읽어 나가면서 여러분이 이미 경험했던 문제나 장애물, 그리고 저항들과 유사함을 느끼고 공감할 것이다. 그래서 필자가 설명하는 설득을 위한 해결방법과 스토리텔링의 노하우가 여러분이 마치 필자로부터 일대일 코칭과 피드백을 받는 느낌으로 다가갈 것이다.

이 책은 앞으로 시리즈로 출간할 ‘인터러뱅 시리즈’의 첫 번째 책이며, 계속해서 ‘설득 소통의 기술’, ‘질문 소통의 기술’, ‘생각을 아웃소싱 하는 드리밍 세션’을 주제로 하는 책들도 출간할 예정이다.

이 책은 다음과 같이 구성되었다.
1부 ‘설득을 위한 스토리텔링의 힘’은 설득에 대한 개념과 원리를 상세히 다루었고, 개인들이 가지고 있는 고유의 가치관과 사고방식을 나타내는 블랙박스, 그리고 우뇌를 통한 설득 방법과 설득의 강력한 수단인 스토리텔링으로 사람들을 설득하는 몇 가지 사례를 설명했다. 2부 ‘최고의 스토리텔링을 위한 5가지 기술’은 스토리텔링을 가장 효과적으로 사용하기 위한 5가지 기술을 다룬 것으로, 상대방이 가진 문제와 니즈에 초점을 맞추고, 상대방의 블랙박스(Black Box)를 활용하고, 상대방의 우뇌를 자극하고, 정보가 아닌 연관성으로 설득하고, 마지막으로 장점 나열식이 아닌 이야기를 만드는 것을 설명했다. 3부 ‘위대한 스토리텔러들’은 스토리텔링을 통해 최상의 설득력을 보여 준 개인들과 기업의 이미지와 브랜드를 홍보하기 위해 사용한 사례들을 설명했다. 의 역할과 사용 방법, 그리고 다양한 사례를 다루었고, 기업의 이미지와 브랜드를 알리기 위해 스토리텔링을 어떻게 활용하는지에 대한 다양한 예제를 실었다. 특히 필자가 글로벌 비즈니스를 하면서 경험한 다양한 사례들을 스토리텔링의 프로세스로 구분하여 설명하여 여러분의 이해를 도왔다. 4부 ‘스토리텔링을 만드는 7단계 프로세스’에서는 스토리텔링을 만드는 7단계 프로세스와 노하우, 스토리텔링의 7가지 특징, 스토리텔링에서 주의할 점을 팁으로 정리하여 필요할 경우 바로 쓸 수 있게 설명했다. 5부 ‘하이컨셉으로 스토리텔링을 각인시키기’에서는 하이컨셉의 효과와 하이컨셉을 만드는 데 필요한 7가지 요소와 자신에게 필요한 하이컨셉을 만드는 방법을 다루었다. 6부 ‘스토리텔링으로 자기소개서 만들기’에서는 스토리텔링으로 작성된 자기소개서에 관한 두 가지 사례를 들어 설명했다. 7부. ‘병원 고객에게 스토리텔링 활용하기’에서는 병원에게 고객들을 설득하기 위한 방법으로 스토리텔링이 어떻게 활용되는지 설명했다.

이 책이 나오기 떼 있어 많은 기업들에게 제공한 스토리텔링 교육과 컨설팅이 근간이 됐다.

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차례

프롤로그
1부. 설득을 위한 스토리텔링의 힘
사람들은 왜 설득에 대해 저항하는가?
설득은 이런 과정을 통해 진행된다
고객에게 차별화된 가치와 혜택을 주어야 설득된다
사례도 스토리텔링의 한 종류이다
기업은 꿈을 팔고 소비자의 감성을 터치해야 살아남는다
스토리텔링의 비즈니스 효과와 활용성
스토리텔링은 상대방이 오래 기억하도록 만든다
고객 상담 협상에서도 설득력이 필요하다
눈 내리는 겨울 밤, 할머니의 스토리텔링
한 어부의 이야기
산수유와 대나무
제가 바로 인재입니다
논리와 이성은 저항을 유발하고, 감정을 움직이는 스토리텔링은 동기를 유발한다
스토리텔링으로 설득의 벽을 넘어라
상대방이 스토리에 더욱 깊이 몰입하게 만드는 방법
스토리텔링의 활용 가능 분야 

2부. 최고의 스토리텔링을 위한 5가지 기술

기술 1 - 상대방이 가진 문제와 니즈에 초점을 맞추어라
기술 2 - 상대방의 블랙박스(Black Box)를 활용해라
기술 3 - 상대방의 우뇌를 자극하라

기술 4 - 정보가 아닌 연관성으로 설득하라

기술 5 – 장점 나열식이 아닌 이야기를 만들어라


3부. 위대한 스토리텔러들

고객을 스토리의 주인공으로 만들어라 – 삼성전자
질문과 스토리텔링으로 형제를 구한 링컨의 설득력,
그린맨 앨 고어의 스토리텔링
남이섬, 스토리텔링으로 성공신화를 만들다
픽사, 스토리텔링으로 성공하다.
태풍에도 떨어지지 않은 합격사과
법의학 교수의 자기 소개 방법

비즈니스 스토리텔링 사례
사례 1 – 김과장의 인생
사례 2 – 잘못된 선택

필자의 스토리텔링 사례
사례 1 - 나의 멘토, 잭 웰치와의 만남
사례 2 - GE에서의 글로벌 비즈니스
사례 3 - GE 글로벌 미팅에서 세계 최고가 되다
사례 4 - GE 변화의 핵심, 워크아웃 타운미팅과 액션러닝
사례 5 - 치열한 전쟁에서 승리를 거둔 영국에서의 비즈니스 미팅
사례 6 - 자동차 범퍼 기술을 성공시킨 워크아웃 타운미팅
사례 7 - 자동차 부품 설계 분야에 새로운 장을 열게 만든 액션러닝
사례 8 - GE의 핵심인재 채용 시스템
사례 9 - 세일즈가 이런 것이라면 나도 한 번 도전하고 싶다
사례 10 - GE의 경쟁력은 세일즈였다
사례 11 - 세일즈는 나의 전부를 거는 것이다.
사례 12 - 프로젝트 매니지먼트로 이룬 비즈니스의 승리
사례 13 - 자동차 범퍼 비즈니스의 세계 최고가 되다


4부. 스토리텔링을 만드는 7단계 프로세스
1. 스토리텔링을 만드는 7단계 프로세스 – KORGPAL 모델
2. 스토리텔링을 만드는 노하우
3. 스토리텔링의 7가지 특징
4. 스토리텔링을 만들 때 주의할 점

5부. 하이컨셉으로 스토리텔링을 각인시키기
1. 하이컨셉이 있는 기업만이 소비자와의 첫 대면에 성공한다
2. 하이컨셉에 필요한 7가지 요소
3. 하이컨셉 개발하기

6부. 스토리텔링으로 자기소개서 만들기
사례 1 – 저는 창의적 문제해결능력과 도전정신을 가지고 있는 사람입니다.
사례 2 – 저는 위기 대처 능력과 탁월한 문제해결 능력을 가진 준비된 인재입니다.

7부. 병원 고객에게 스토리텔링 활용하기
고객에게 차별화된 가치와 혜택을 주어야 설득된다
병원 고객들은 어떻게 설득해야 하는가?