퍼플오션(Purple Ocean)을 만드는 이글아이(EAGLE eye) 전략(심재우 지음)

 

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-->퍼플오션(Purple Ocean)을 만드는 이글아이(EAGLE eye) 전략


최근 기업과 사회 그리고 대학 등에서도 전략이란 용어를 자주 사용한다. 그리고 전략이란 말을 사용하는 용도는 목표를 달성하는 과정에서 발생하는 다양한 문제들을 효과적으로 해결하기 위한 방법이나 계획의 의미가 대부분이다. 그런데 전략적 문제해결을 위한 최선의 방법이나 계획을 만들 때 어떻게 하느냐가 매우 중요한데, 이들이 만든 전략을 살펴 보면 전략의 정확한 의미나 방법을 제대로 알지 못한 채 자신들의 방법으로 계획을 세우고 있다.
필자는 기업들을 대상으로 전략 교육을 시작하면서 교육 참가자들에게 항상 다음의 한 가지 질문을 던진다.
‘전략이란 무엇인가요? 전략의 정의나 방법에 대해 한 마디로 설명해 주시겠습니까?’.

이에 대한 참가자들의 답변은 다음과 같이 다양하게 나온다.
- 목표에 부합되는 것
- 싸울 수 있는 방법
- 빨리 달성할 수 있는 방법
- 남과 다르게 사용하여 목표를 달성할 수 있는 방법
- 산 위에서 문제를 보는 방법
- 이길 수 있는 방법
- 우리가 가장 잘 할 수 있는 방법
- 가장 효과적인 계획

물론 전략에 대한 그들의 정의가 틀린 것은 아니지만, 그 어느 것도 전략을 제대로 말하고 있지 않으며, 위의 답변을 모두 모아도 전략을 정확히 표현하지 못한다.
위의 답변 중에는 경영학을 전공한 사람들의 말도 포함되어 있는데, 분명 대학에서 전략에 대해 배웠음에도 전략을 한 마디로 정의하지 못하고 있다.
대학에서 경영학을 가르치는 교수 중에도 전략에 대해 한 마디로 정의를 내리지 못하니 학생들에게 그 이상을 바라는 것은 무리이기도 하다.  
그러다 보니 기업에서 기획이나 전략을 담당하는 실무자들에게 필요한 전략을 만들라고 하면 겉으로 보기에는 멋져 보이거나 화려하지만 내용을 자세히 살펴보면 피상적이거나 실현 불가능한 계획들로 채워 놓는다.

전략이란 조직이나 기업이 경쟁에서 이기기 위해 자원이나 내부역량을 활용하는 계획을 만들고 실행하여 기업의 목적(성장이나 이익증대 등)을 달성하는 것을 의미한다. 이것을 조금 더 구체적으로 표현하면, 전략이란 기업을 둘러싼 이해관계자들 간의 역학구도를 합리적으로 조정하고, 경쟁사를 물리쳐 기업의 목표를 달성하기 위한 효율적인 액션플랜을 만드는 것이다. 이와 같은 전략을 만들려면 많은 시간과 노력 등 기업의 전폭적인 지원과 투자가 요구된다.
전략이 배제된 계획은 실행 중에 예상치 못한 장애물을 만나기 쉽고, 그런 장애물을 만나면 우왕좌왕하다가 계획은 좌초된다. 또한 실행이 배제된 전략적 플랜은 근사해 보이지만 아무런 결과나 성과를 쥐 못한다. 따라서 기업의 목표 달성을 위한 계획은 전략적이면서도 반드시 실행이 수반되어야 한다.

그 동안 전략에 관한 수 많은 책들이 소개되었지만 방대한 내용을 모두 읽고 난 후에도 전략을 명쾌한 한 마디로 정의하는 것에 어려움을 느끼기는 마찬가지이다.
필자는 GE에서 8년간 일하면서 세계 시장을 겨냥한 수 많은 마케팅과 세일즈 전략을 경험했고, 기업컨설팅을 하면서 수 년간 전략을 국내기업들에 맞게 단계별 모델로 정교화 하고 체계화하는 작업을 시도했다. 그리고 글로벌 기업들의 비즈니스 성공사례를 개발한 모델과 프로세스와 접목하면서 완성도를 높였고, 그렇게 하여 개발한 것이 ‘이글아이 전략’이다.
이제부터 전략이 어떻게 탄생했고, 위대한 전략들의 다양한 성공사례와 이글아이 전략의 모델과 프로세스, 그리고 기업들의 성공사례를 이글아이 전략을 적용하여 분석할 것이다. 마지막으로 여러분의 이해도를 높이기 위해 이글아이 전략을 통해 비즈니스 전략을 수립하는 케이스 스터디를 보여 줄 것이다.

전략은 더 이상 최고경영진이나 일부 리더들만의 전유물이 아닌 시대가 됐다. 전략은 모든 구성원이 공유해야 하고, 더 나아가서는 모두가 전략을 분석하고 만들 수 있는 역량을 가져야 한다.
그런데 전략을 너무 어렵게 생각하고 자신과는 관계 없다는 편견에 아예 관심조차 기울이지 않았는데, 글로벌 경쟁시대에서 살아 남으려면 전략은 선택이 아닌 필수가 되고 있다.
특히, 경쟁이 치열한 비즈니스 세계에서 블루오션을 만들어도 한계가 있으며, 이제는 어느 경쟁자도 따라올 수 없는 리마커블한 보랏빛시장(퍼플오션)을 창출해야 한다.

이글아이 전략이 말하는 5단계 프로세스와 각 단계별 분석 및 수립 도구들을 이용하여 퍼플오션을 만드는 전략을 수립해 본다면 전략에 대한 두려움은 사라지고 자신이 원하는 전략을 만들 수 있어 여러분도 모두 위대한 전략가가 될 수 있을 것이다.

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차 례

프폴로그

1. 전략의 탄생
1-1. 전략의 탄생과 역사
1-2. 전략 수립의 두 가지 접근 방법
1-3. 전쟁 전략에서 비즈니스 전략으로
1-4. 비즈니스 인사이트와 고객가치를 발견하고 실행하는 4가지 전략

2. 위대한 전략의 사례들
2-1. 프랑스 황제 나폴레옹의 전쟁전략
               2-2. GE의 비즈니스 성장전략
                        1. 고객 가치 극대화 (Customer Value)
                        2. 새롭게 떠오르는 시장 발견하기 (Globalization)
                        3. 하나의 GE로 고객에게 다가 서라 (One GE)
                        4. 에코매지네이션 (Ecomagination)
                        5. 혁신을 향한 상상력 돌파 (Imagination Breakthrough)
               2-3. KT QOOK & SHOW의 마케팅 전략

3. 이글아이 전략의 프로세스와 도구들
- Estimate (판단/분석)
- Activate(가동/활성화)
- Generate (아이디어화)
- Liquate (용해화)
- Evaluate (평가/점검)


4. 이글아이 전략을 적용하여 성공한 기업들
- P&G
- 베스트바이
- GE


5. 이글아이 전략 따라 하기 – 케이스 스터디(Case Study)
- 케이스 스터디 1 : 개인보안 비즈니스(Private Security Business)
- 케이스 스터디 2 : 농심 뷰티푸드(Beauty Food)
- 케이스 스터디 3 : KT 쇼트립(Show Trip)
- 케이스 스터디 4 : LG생활건강 오피스라이프솔루션(Office Life Solution)
- 케이스 스터디 5 : SKT T-아카데미아(T-Academia)

6. 이글아이 전략 교육 참가자들의 소감 모음

에필로그 

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이글아이 전략 교육 참가자들의 소감 모음

머리 속에서 체계화 되지 않고 정리되지 않아 추상적으로 남아 있던 것들이 구체적인 내용으로 형상화 되고 문서화 되어 전략적인 관점을 가질 수 있게 되었고, 보다 실행가능한 계획을 수립할 수 있었다. 그래서 의사결정을 위해 이런 전략적인 접근과 프로세스가 절대적으로 필요함을 느꼈다. 배운 것이 현재 우리 회사의 영업조직과 본부조직 모두 효과적으로 활용할 수 있을 것 같다. 또한 중요한 회의에서도 전략적인 사고와 접근 그리고 분석은 매우 도움이 될 것이다.


교육을 받기 전에는 위기 요소가 단순히 불안감만 주는 것으로 이해되었는데, 전략 교육을 받으면서 위기 속에서 기회를 모색할 수 있음을 발견할 수 있었고, 그것으로 인해 새로운 관점을 가지게 된 것에 매우 좋았다. 업무로 돌아가서 팀원들과 함께 비즈니스나 프로젝트에 대해 토론할 때, 배운 것으로 토대로 위기를 기회로 삼을 수 있는 방법이나 수단을 적극적으로 찾아 활용할 수 있을 것 같다.


구성원들이 전략적 프로세스 따라 분석하고 토론하면서 큰 그림을 볼 수 있게 되었고, 함께 공유하고 공감할 수 있는 좋은 도구라 생각했다. 실제 업무를 하면서 고객사에 대한 비즈니스 환경이나 트랜드를 보다 전략적으로 분석하여 영향력 있는 컨설팅이나 지원을 할 수 있을 것 같다.


기존의 영업에서는 큰 그림을 그릴 수 없었는데, 이번 교육을 통해서 큰 그림을 그리는 방법과 보다 효과적인 기업 분석과 영업이 가능할 것 같다. 업무로 돌아가서는 이번에 배운 방식을 활용해서 타겟 고객을 선정하고, 적절한 영업전략을 만들어 활용하겠다.


지금까지는 은행의 전략을 수립할 때 주먹구구식으로 한 것이 사실인데, 이번 교육을 통해 어떻게 해야 전략을 체계적으로 만들 수 있는 지를 배웠고, 우리와 같은 리더는 물론, 임원급에서도 반드시 이와 같은 방식을 배워, 마구잡이식으로 몰아가는 것이 아니라 시장과 환경을 분석한 후에, 위기요인과 기회요인을 찾아서 장기적이고 전략적인 플랜을 수립하여 경영해야 할 것 같다. 각 지점이나 영업점에서 이런 방식으로 전략적 플랜이 수립 되기를 바란다.


지점의 고객들에게 재무상담을 할 때, 이번 교육에서 배운 방법과 양식을 토대로 고객을 응대한다면 매우 좋겠다는 생각이 들었다. 고객들이 원하는 것은 은행 직원이 자신에게 상품을 팔기 전에, 시장의 흐름이나 환경에 관한 정보를 알기 쉽게 알려 주고, 그것을 기초로 자신에게 맞는 상품이 무엇인지를 전략적으로 컨설팅 해 주는 것이다. 이번 교육이 바로 고객이 원하는 것을 제공해 줄 수 있을 것 같다.


기존에 영업점이나 지점에서의 회의는 체계가 없었는데, 이번 교육에서 배운 데로 활용한다면 더 좋은 결과를 낼 수 있을 것 같다. 그래서 영업점에 돌아가서는 배운 것을 전 직원들에게 알려 주고 전파하여 함께 활용하도록 하겠다.


주제에 대해서 현업에 바로 활용할 수 있는 구체적인 해결책까지 가져갈 수 있는 좋은 시간이었고, 모든 직원들과 공유하고 반드시 활용해야겠다는 생각이 들었다.