"다국적기업과 명품기업의
성공취업 전략과 준비 노하우"
1회 – 자신의 진로 선택과 비전 수립이 왜 중요한가?
2회 - 나만의 취업 전략은 어떻게 수립하는가? (희망 회사는 어떻게 분석하고, 준비하는가?)
3회 – 자기소개서를 차별화 시키는 스토리텔링 기법을 어떻게 활용해야 하는가?
4회 - 그룹면접에서 자신을 부각시키고 차별화 시키는 스킬과 역량은 무엇인가?
5회 – 다국적기업 취업을 위한 다국적기업의 기업문화와 일하는 방식은 어떤 것인가?
2008. 4. 2
심재우 (SB컨설팅 대표)
3회 – 자기소개서를 차별화 시키는 스토리텔링 기법을 어떻게 활용해야 하는가?
필자가 입사지원을 하던 때는 지원서를 등기우편으로 보내야만 했는데 비해, 요즘은 입사지원을
이메일이나 회사 홈페이지에서 온라인으로 쉽고 간편하게 지원할 수 있어, 이력서와 자소서 화일을 조금만 수정하여 유첨하면 된다. 그러다 보니 여기 저기 지원하여 ‘그 중에 하나는 되겠지’와 같은 생각으로 지원을 남발한다. 워낙 많은 회사에 지원서를 제출하다 보니, 어떤 지원서류는 다른 회사의 이름이나 잘못된 문구나 내용을 확인도 않은 채 보내, 낭패를 보기도 한다. 지원회사에 잘 부합되는 내용을 바탕으로 자신의 차별성을 제대로 전달해야 하는 데, 차분히 그리고 제대로 준비되지 못한 상태에서 비슷한 내용의 서류로 인해 채용 담당자의 눈에 띄기를 바라는 것은 지나친 기대이다. 결국 제출한 서류는 경쟁력 없는 평범한 자기소개서가 되기 마련이다. 왜냐하면 면접관이 눈 여겨 보는 것은 지원하려는 회사의 비전이나 가치, 그리고 인재상에 대해 철저히 연구하고 분석한 후, 거기에 맞도록 자신의 경험이나 각오 등을 매칭시켜야 하는데, 이런 저런 회사에 다양하게 제출할 수 있는 자기소개서라면 지원 회사와 매칭시키지 못하고, 일반화된 내용으로 구성되어, 차별화 시킬 수 없기 때문이다. 따라서 눈에 띄는 데로 이 회사 저 회사에 지원하기보다는, 자신의 재능과 적성에 맞는 희망 기업과 지원 업종을 미리 정하고, 해당 회사에 대해 심층적으로 연구하고 분석하여, 자신의 경험과 역량을 전략적으로 준비하고 접근할 필요가 있다.
또한 자기소개서에 서술된 내용을 살펴보면 구체적으로 자신의 장점이나 차별성을 설득적으로 서술하지 못하고 막연히 “무엇이든 일하게만 해 주시면 열심히 하겠습니다”’라고 표현하기도 하는데, 이것은 자신은 별로 준비한 것이 없다는 것을 실토하는 것과 같은 결과를 주게 된다. 그런데 정말로 자신을 내세울 경험이나 차별성이 없는 지원생이라면 탈락해도 덜 억울하지만, 오랜 기간 동안에 걸쳐 치밀하고 많은 준비를 했음에도 불구하고, 자신을 설명하는 것을 제대로 표현하지 못해 떨어진다면 그것은 통탄할 일이다. 따라서 이번 글은 이런 사람들을 위한 글이기도 하다. 자신의 경험과 교훈 등을 회사가 요구하는 가치나 인재상에 잘 서술하여 지원회사에 적합함을 적극적으로 알려야 한다. 즉, 이러 저러한 일이나 경험(물론 지원하는 회사가 요구하는 방향과 내용에 어느 정도 부합되는)을 하면서 이런 저런 문제나 장애물을 만났는데, 이것을 극복하기 위해 어떻게 대처하고 대응했으며, 그 결과는 어떠했고, 그것을 통해 저는 이런 저런 경험을 했고, 교훈을 얻었습니다. 그것이 귀사에 이렇게 부합되고, 그래서 지원하는 직종에서 실질적인 기여를 할 것이라고 믿습니다.” 식으로 지원하는 분야에 대한 경험과 능력을 갖추고 있으며, 적합한 마음의 자세를 가지고 있음을 어필해야 한다. 이 때 자신이 경험했던 과정과 얻은 교훈들을 스토리텔링 방식으로 표현하면 면접관을 효과적으로 설득할 수 있다.
최근에는 기업들도 고객이나 상대방 설득을 위한 효과적인 방법으로 스토리텔링의 위력을 깨닫기 시작했으며, 그래서 스토리텔링에 대한 교육을 도입하고 있다. 개인적으로도 여러 기업들을 대상으로 고객에게 세일즈를 하는 부서원들에게 스토리텔링 교육을 실시하는데, 이런 스토리텔링 기법과 사용법에 대해 교육 참가자들로부터 대단한 호응을 얻고 있다.
또 하나 중요한 것은 효율성(Efficiency)과 효과성(Effectiveness)에 대한 문제이다. 이것은 비즈니스 세일즈에서 사용되는 용어이기도 한 데, 여러분이 지원하는 것과도 깊은 연관이 있기에 언급하고자 한다. 세일즈에서 효율은 최소한의 비용으로 적절한 시간 동안, 알맞은 고객을 만나는 것으로 얼마나 많이 고객의 문을 두드리는 가이고, 효과는 고객과 만나서 세일즈의 가능성을 어떻게 극대화 하는가에 대한 것으로 고객의 문 안에 들어가서 한 번에 무엇을 할 것인가를 말한다. 예를 들어 항공기를 만드는 미국의 보잉사는 일반 사람들을 고객으로 두는 것이 아니고, 오직 소수의 한정된 고객만을 상대로 세일즈를 한다. 따라서 보잉사의 경우에는 고객을 만나면 세일즈의 가능성을 높이는 데 주력해야 한다, 따라서 보잉사는 세일즈 효과가 중요하다. 반면에 팩스를 만드는 회사의 경우에는 수 백만 이상의 고객이 있을 것이고, 따라서 이 회사에게 중요한 것은 세일즈 효율이다. 즉, 얼마나 많은 고객을 자주 만나는가 이다.
이것을 간단한 공식으로 표현한다면,
효율성은 아직 방문하지 않은 고객(이것을 Suspect라 부른다)을 방문한 고객(이것을 Prospect라 부른다)으로 나눈 값이다. 방문하지 않은 고객이 많을수록 효율성은 높아진다. 즉, 비즈니스의 지역적인 범위가 넓을수록 효율성이 높아진다.
효율성 = 방문하지 않은 고객 수(Suspect) / 방문한 고객 수(Prospect)
효과성은 총 상담(Call) 수를 주문(Order)된 수로 나눈 값이다. 1개의 주문당 총 상담한 개수이다.
효과성 = 상담 수 (Call) / 주문 수 (Order)
취업지원에서도 여기 저기 많은 회사에 지원하여 그 중에 한군데라도 성공하는 곳을 찾기보다는, 제대로 된 준비와 차별화된 자소서를 통해 한 번에 성공적인 결과를 만들어 내는 것이 중요하다는 말이다.
비즈니스 세계에서 취업보다 더 치열한 전쟁을 벌이는 세일즈의 또 다른 예를 살펴보자. 세일즈에서 성공하기 위해서는 무엇이 필요한 것일까? 왜 누구는 성공하고 누구는 실패하는 것일까? 아마도 많은 사람들이 이것에 대한 의문을 갖고, 답을 찾기 위해 많은 시간과 노력을 들였을 것이고, 이것 때문에 직접적인 고민도 많이 한다. 때로는 함께 일하는 동료나 선배 중에서 성공적인 세일즈 성과를 거두고 있는 사람을 대상으로 벤치마킹을 하지만, 그들의 성공 비결이 무엇인지 확실한 근거를 찾기가 어렵다. 기껏해야 그들은 좋은 인맥을 갖고 있거나, 단지 운이 좋은 것이고 자신은 그렇지 못하기 때문이라는 정도의 근거 아닌 근거로 자신의 실패를 위로하거나 정당화 할지도 모른다. 그런데 세일즈는 운으로 하는 것이 아니다. 겉으로 보기에는 운이 좋은 것처럼 보이는 사람도 남의 눈에는 보이지 않거나 겉으로는 들어 나지 않는 무언가가 있기 때문이다. 마치 수면 위에 떠 있는 백조는 조용하면서도 고고한 자태를 뽐내지만, 수면 밑에서는 빠르게 발을 젖고 있는 것과 같은 이치이다. 수면 밑을 보기 전까지는 누구도 백조가 그렇게 빠른 발놀림으로 헤엄 치고 있음을 알지 못한다. 세일즈도 마찬가지다. 세일즈는 셀러가 고객과 만나 상담하고 비즈니스를 진행할 때, 개인적으로 움직이고 행동한다. 그러기에 다른 사람들은 셀러가 어떻게 상담을 진행하고 고객을 설득하는 지, 볼 수 있는 기회가 매우 드물다. 간혹 성공적인 선배를 따라 고객 상담에 동석하여 참관하는 절호의 기회를 갖더라도, 무엇이 차별화 된 것인지 제대로 구분하지 못한다. 여러분이 바로 그 세일즈 상담의 현장에 있었는데도 말이다. 그렇다면 보통 사람들 눈과 귀에는 보이지도 들리지도 않는 무엇인가가 있다는 말인가? 이것에 대한 답은 ‘그렇다’이다. 비록 보통 사람들은 세일즈 현장에서 직접 보고 듣고는 있지만 선배 셀러의 성공비결이 무엇인지 발견하지 못하는 차별화된 그 무언가가 있다는 것이다.
취업경쟁도 세일즈와 마찬가지다. 단번에 원하는 회사취업에 성공하는 극소수의 선택된 사람이 있는가 하면, 수 십 번을 떨어지는 대다수의 버림 받은(?) 사람이 있다. 여러분은 현재 어느 부류에 속하고 있을 것 같은가? 동시에 여러 회사로부터 합격 통보를 받은 사람의 경우, 친구들과 동일한 회사에 지원서를 내면서 겉으로는 남들과 별 다른 차이 없이 비슷하게 자소서를 썼다고 말하지만, 그들이 합격하는 데는 비장의 무기를 사용했음에 틀림 없다.
도대체 그들만의 비장의 무기는 무엇일까?
“나도 그것을 배우고, 사용할 수만 있다면 내가 원하는 회사에 당당하게 취업하여 백수생활을 벗어날 수 있을 텐데.”라는 간절함으로 길을 잃고 헤매는 사람들을 위한 글이다.
재능과 능력이 뛰어난 사람은 자신의 능력을 인정 받고 싶어 한다. 그러나 자신은 가만히 있어도 남들이 알아서 찾아 오거나 초빙할 때까지 무작정 기다리는 것도 무리가 있다. 최근에는 자신을 효과적으로 알리는 것도 중요한 능력으로 인정하는 시대이다. 그런데 “나 잘났다”고 하는 것도 한계가 있고, 상대방은 그런 것에 쉽게 마음이 움직이지도 않는다. 오히려 크게 떠벌리면 상대방의 반발이나 저항만 유발하고 말 것이다. 그렇다고 해서 자신의 화려한 학력이나 경력, 능력 등을 장점 위주의 순서나열식으로 열거하는 것도 전혀 깊은 인상을 주지 못한다. 하지만 우리에게는 방법이 있다. 상대방이 자신의 진정한 능력과 가치를 제대로 알아 보도록 하기 위한 방법으로 스토리텔링을 사용하면 된다.
여러분도 스토리텔링에 대한 장점이나 필요성에 대해서는 이야기를 자주 들었고, 취업 전문가라고 하는 사람들이 자소서에 스토리텔링을 활용하라고 조언을 하지만, 정작 자신만의 스토리텔링을 어떻게 만들어 사용하는지에 대해서는 구체적인 내용이나 방법을 떠올리는 것도 어려울 것이다. ‘도대체 무엇이 스토리텔링이지?’라는 의구심만 늘어 간다.
여러분에게 한 가지 질문을 하겠다. 본 취업성공전략노트 1회의 서두에서 읽었던 글을 기억하고 있는가? 어부의 이야기 말이다.
제가 바로 인재입니다
중국 전국시대 연나라의 왕인 “소왕”은 유명한 선비인 “곽외”를 찾아가 인재를 등용하여 나라를 일으킬 수 있는 방법에 대해 물었을 때, 곽외는 다음과 같은 이야기를 들려 주었다.
“옛날에 어느 임금이 천금을 들여서라도 천리마를 꼭 얻고 싶어했습니다. 그러나 3년이 지나도 살 수가 없었죠. 이때 궁중에서 왕을 모시던 신하가 ‘제가 가서 사오겠습니다’라고 말했습니다. 이 신하는 3개월을 찾아 헤매다가 마침내 천리마를 찾았지만, 그 말은 이미 죽은 뒤였습니다. 신하는 황금 500냥을 주고 이 말의 뼈를 사서 궁으로 돌아와 왕에게 보고했습니다. 그러자 왕은 ‘내가 필요한 것은 살아 있는 말이지 죽은 말이 아니지 않느냐? 쓸데 없는 데다 황금 “500냥을 쓰다니!’ 하며 불같이 화를 냈습니다. 꾸지람을 들은 신하는 ‘죽은 말도 500냥이나 하는데 산 말은 어떻겠습니까? 사람들은 분명 대왕께서 거금이라도 아끼지 않고 좋은 말을 살 것이라 여기고 앞 다투어 말을 가지고 나타날 것입니다’고 대답했습니다. 과연 1년도 안 돼 한 사람이 천리마 세 필을 보내왔습니다. 지금 대왕께서 인재를 초빙하고 싶다면 저부터 시작하십시오. 저 같은 사람도 중용되는데 저보다 뛰어난 인재가 가만 있겠습니까? 분명 천리를 마다 않고 대왕께 달려올 것입니다"
소왕은 곽외의 건의를 받아들여 그를 위해 웅장하고 화려한 저택을 지어 주었다. 그리고 그를 스승으로 삼아 날마다 가르침을 청했다. 또한 도성 바깥 높은 곳에 황금 1,000냥을 놓아두고서 천하의 인재들을 끌어 모았다. 이 방법은 정말로 효과를 거두어 인재들이 앞 다퉈 연나라로 몰려들게 되었다.
만약 여러분이 능력 있는 인재인데, 자신을 제대로 인정하고 대접하지 않는 상대방에게 깨우침을 주고 싶다면 다음과 같은 스토리텔링을 쓰면 된다.
“하루에 천리를 달리는 말은 한 끼에 곡식 한 섬을 먹어 치우거늘 말을 먹이는 자가 그 재주를 모르고 보통 말처럼 먹인다. 이 말이 비록 천리를 달리는 재능이 있으나 배불리 먹지 않으면 힘을 쓰지 못해 능력이 바깥으로 드러날 수 없다. 보통 말들과 똑같이 먹이고, 어찌 하루에 천리를 갈 수 있기를 바라겠는가"
천리마가 하루에 천리를 달리려면 힘의 소모가 크기 때문에 그만큼 많이 먹어야 한다. 배불리 먹이지 않고 빨리 달리라고만 하는 건 불가능할 뿐만 아니라 불공평한 처사라는 말이다. 뛰어난 인재는 천리마와 같아서 향상 여물을 풍족하게 먹이고 고삐를 청결하게 유지하며 편안한 자리를 마련해 주고 맑은 물로 목욕시켜야 언제든지 힘차게 달릴 수 있다. 그렇지 않으면 어떤 준마도 능력을 발휘할 수 없다고 했다. 이것은 인재를 어떻게 대우해야 하는지에 대해 매우 설득력 있는 비유이다.
스토리텔링을 통해 상대방이 큰 거부감 없이, 자신의 뜻과 의도를 자연스럽게 깨닫게 하는 데 효과적이다. 여러분도 자신을 효과적으로 알리고 싶다는 남들도 비슷하게 하는 장점 열거식이 아닌, 자신과 연관된 스토리텔링을 만들어 활용해야 한다.
논리와 이성은 저항을 유발하고, 감정을 움직이는 스토리텔링은 동기를 유발한다
이성과 논리로 무장한 채 상대방을 설득하다간, 여러분이 더 크게 당하게 된다. 왜냐하면 상대방은 더욱 강하고 확실한 논리로 무장되어 있기 때문이다. 만약 여러분이 상대방 설득을 위해 논리나 전문성을 앞세우려 한다면, 여러분의 어투는 딱딱해지고, 감정은 사라지고, 상대방을 가르치거나 알려주거나 혹은 훈계할 것이며, 그들이 무언가를 하도록 강요하게 된다. 그러면 상대방은 거부감을 갖기 시작하고 경계하기 시작한다. 사람은 누구나 상대로부터 설득되는 것에 저항하고 거부한다. 설득하는 내용이 맞거나 그 목적이 필요하다는 것을 알면서도, 저항한다. 자존심이 상한다. 왜냐하면 자신이 스스로 해보겠다는 생각을 이미 갖고 있거나 목적에 동의하더라도, 남이 하라고 하는 순간 저항 시스템이 작동하기 시작한다. 하고 싶다가도 그런 마음이 순간적으로 없어지고 거부하는 마음이 생겨난다. 하지만 스스로 결정한 것은 존중하고 적극적이며 포기하지 않고 끝까지 실천한다. 스토리텔링은 설득을 강요하는 것이 아니고, 상대방은 나의 스토리를 들으면서 스스로 결정하게 만드는 마력이 있다. 자소서도 마찬가지다. 장점 열거식은 면접관의 반발이나 저항을 유발하지만, 스토리텔링 방식은 면접관이 스토리를 보면서 자연스럽게 자신의 이야기 속으로 빨려 들어오게 만들고, 이야기에 동화되고 공감하게 만든다.
비록 꾸며낸 것이나 거짓이라도 이야기 형식을 빌려 상대방의 귀를 통해 머리 속에 들어가면 그것은 사실이고 진실이 된다. 거짓도 이야기 속으로 들어가면 진실이 된다는 말이다. 사람들은 이야기를 들으면서 내용에 자신의 경험이나 생각을 연결시키기 때문에, 자연스럽게 이야기는 진실이라고 믿게 된다. 즉 누구나 자신이 경험한 것은 사실로 여기고, 경험에 의해 얻은 생각은 항상 진실이라고 믿기 때문이다. 그래서 그 이야기는 전달자만의 것이 아니고, 상대방 자신의 이야기로 탈바꿈 한다. 결국 상대방은 또 다른 사람들에게 그 이야기를 인용하여 자신의 이야기처럼 말하고 전할 것이다. 스토리는 그렇게 사람들의 입을 통해 상상하지 못할 속도로 널리 퍼져 나가고, 그래서 수 백 년이 넘은 이야기들이 지금까지 살아 전해져 내려오는 것이다. 마찬가지로 여러분이 다른 사람으로부터 들었던 이야기라도 그것에 깊이 공감하고 이야기가 주는 메시지를 기억한다면, 그 이야기를 여러분의 이야기로 만들어, 다른 사람에게 사용할 수 있다. 그러면 사람들은 그것을 여러분이 직접 경험했던 이야기로 믿고 들으며, 자신들의 이야기로 믿게 된다. 그것을 들은 그 사람은 그 스토리를 또 다시 다른 사람들에게 전할 때 활용한다.
만약 여러분이 청중들에게 성공에 대해서 이야기를 전할 때, 정말로 단 한 번의 실수나 실패도 하지 않고 성공을 이루었다 할지라도, 그것을 그대로 말하지 말아야 한다. 청중들은 여러분의 승리 이야기를 듣고자 하기보다는 여러분의 이야기 속에 있는 실패와 당시의 감정이나 어려움, 그리고 그것에 어떻게 대응하고 극복했는지에 관한 이야기를 들으면서 지금 자신이 처한 어려움이나 좌절의 마음을 이입시키고 공감하기를 원한다. 만약 여러분의 목표가 상대방이나 청중을 설득하려는 것이라면, 그들이 여러분으로부터 듣고 있는 그 스토리가 마치 자신의 이야기로 생각하고 느끼도록 기회를 주어야 하고, 그런 기회가 바로 스토리텔링에 의해 제공된다. 따라서 적절한 실패나 어려움을 추가하여 새로운 이야기를 만들어 전해야 한다. 그래야 청중들은 스스로 설득되고 동기부여 된다.
어느 부자집에 쥐가 들끓어 벽에 구멍을 내고 곡식을 축내어 큰 골치를 안고 있었다. 주인은 쥐를 없애기 위해 고양이 한 마리를 사왔고, 시간이 지나면서 점차 쥐는 사라지고, 마침내 쥐새끼 한 마리도 눈에 띄지 않게 됐다. 하지만 고양이는 집에서 기르던 닭들까지도 죽이고 있었다. 이것을 본 하인들이 “왜 고양이를 내쫓지 않는지” 묻자, 주인은 하인들에게 “너희들은 생각이 너무 짧다”고 말했다. 즉, “우리집의 골칫거리는 쥐였고, 그런 쥐를 없앨 수만 있다면 닭은 죽어도 괜찮다”는 것이었다. “닭이 없으면 닭고기를 먹지 않으면 되지만, 고양이를 없애면 쥐가 다시 들끓게 될 것이고, 그러면 우리는 더 큰 손해를 보게 된다”고 설명했다.
무슨 일이든 항상 장점과 단점이 함께 있게 마련인데, 문제점보다 얻을 수 있는 이득이 더 많다면 어느 정도의 희생은 감수해야 한다는 것을 알려주는 이야기다. 장점이 문제점이나 단점보다 많다면 장점에 초점을 맞추어야 한다.
이제부터 스토리텔링을 어떻게 하는 것인지, 그리고 일반적으로 주로 사용하는 나열식 전개와 어떤 차이점이 있는지 설명하겠다. 스토리텔링을 통해 설득하는 기술을 설명하는 가장 좋은 방법은 실제의 사례를 드는 것이다. 따라서 몇 개의 예를 통해 여러분도 스토리텔링의 효과와 사용법을 경험하게 될 것이다.
스토리텔링으로 설득의 벽을 넘어라
여러분에게 필자의 고객인 한 사람의 스토리를 들려 주려 한다. 그는 보험세일즈로 성공하여 TOT(Top Of the Table: 일반설계사의 6배 이상의 실적을 거두고 수 억 원 이상의 수당을 받는 사람들에게 주어지는 최고의 타이틀)에 오른 후에 자신의 성공담에 대한 초청 강연을 의뢰 받았다. 청중들은 현재 세일즈를 하고 있는 사람들인데, 그들은 지금까지 수 많은 저항과 좌절을 맛보았고, 일부 사람들은 세일즈가 너무 힘들어 포기하고 다른 일을 해야겠다고 마음 먹은 사람들도 있었다. 강연자는 “이런 사람들을 대상으로 무슨 이야기를 어떻게 전해야 그들이 힘을 얻고 새로운 용기를 내어, 다시 한 번 도전하게 만들 수 있을까?” 생각하면서, 자신이 성공을 이루기까지의 과정보다는 성공을 이룬 후의 달라진 것에 초점을 맞추어 설명하기로 했다. 그래서 자신이 성공하기 전에는 세일즈로 만나는 상대방이 자신을 존중해 주지도 않았고 대수롭지 않게 여겼지만, 지금은 달라졌고, 그래서 보람을 느낀다고 강조했다. 그래서 지금은 기존의 고객들이 새로운 신규 고객을 소개하기도 하는 덕분에 세일즈는 더욱 성장하고 있다고 했다. 시내 중심가에 멋진 사무실도 있으며, 기사가 운전하는 최고급 승용차를 타고 다니면서 비즈니스를 한다고 기분이 들뜬 듯이 큰소리로 말했다. 그러니 여러분도 열심히 최선을 다해서 세일즈를 하면, 언젠가는 자기처럼 성공할 수 있을 거라 힘주어 말하고 강연을 마무리 지었다. 만약 여러분이 그 자리에 있었고, 현재 세일즈를 하면서 숱한 좌절을 맞보았다면, 이런 강연을 통해 얼마나 용기를 얻어, 다시 한 번 도전해 보겠다는 동기부여를 받을 수 있겠는가? 아마도 여러분 머리에는 이런 생각이 들것이다. “강연자가 성공할 수 있었던 배경에는 좋은 인맥과 주변의 적극적인 도움, 그리고 운이 따랐으니 그렇게 될 수 있겠지, 하지만 나는 인맥도 지지자는 물론 운조차도 없으니, 그 사람처럼 성공하는 것은 불가능해”라고. 즉 “강연자와 자신은 서로 다른 환경과 조건을 가졌고, 그는 할 수 있었지만 나는 아니야. 그와 나는 달라.”라며 자기 위안을 했을 것이다. 청중은 강연자와 그 어떤 공감대나 동질감을 느끼지 못했고, 그래서 강연의 내용은 자신과는 무관한 한 성공자의 좋은 말처럼, 자신의 마음을 움직이지 못하고 잠시 스쳐 지나간다.
그런데 내가 아는 그 강연자는 성공하기까지 남들이 알지 못하는 수 많은 저항과 좌절을 겪었고, 중간에 세일즈를 포기하려는 생각도 여러 번 했었다. 한 번은 병원에 입원하여 수술을 받았는데, 병실에서도 아픈 몸이지만, 평소처럼 건강하고 활기찬 목소리로 고객과 통화했고, 채 회복도 되기 전에 고객을 만나러 전국을 다녔다. 그는 쉬는 날도 없이 일했다. 그의 성공은 하루 아침에 이루어진 것이 아니고, 하루 하루를 꾸준히 그리고 성실하게 최선을 다하여 오랜 시간 동안 쌓아온 결과였다. 특별히 인맥이 좋은 것도 아니었고, 일시에 많은 고객이 생기지고 않았다.
따라서, 그가 청중들과 교감하고, 청중들이 강연자의 이야기를 마치 자신의 이야기처럼 느끼고, 현재 청중들이 겪고 있는 어려움을 강연자의 힘든 시절에 대입하여 강연자가 성공하기까지 힘들게 걸어온 길을 함께 공감하며 따라가도록 만들고, 그래서 어려운 고비를 넘기고 조그만 성공이라도 하나씩 만들어 가는 과정을 스토리텔링으로 풀어 나갔다면, 청중들은 강연자의 성공스토리를 자신들의 이야기로 느끼게 된다. 강연자가 청중들과 첫 대면을 하면서 가장 먼저 풀어야 할 과제는 청중들이 강연자와 일체감이나 동질감을 갖게 만드는 것이다. 그래야만 청중들은 강연자가 풀어 놓는 이야기가 자신들의 이야기로 느끼고, 거부하거나 저항하지 않는다. 어려웠던 시기를 이야기 하고 그 당시의 심경이나 고민을 털어 놓고, 자신이 지금은 성공자의 반열에 섰지만, 자신도 청중들과 똑 같은 고통의 순간들을 겪었고, 그것을 청중들보다 다만 먼저 극복한 사람이라고 이해시켜야 한다. 즉 자신은 매우 특별한 사람이 아니고, 청중처럼 평범했었고, 자신의 비전과 목표를 세우고, 그것을 향해 포기하지 않고 한걸음씩 전진했기에 지금의 자신이 되었다는 것을 과거를 회상하면 풀어 나가면 된다.
나를 찾아온 그 사람에게 위와 같은 스토리텔링 방식의 기법을 개인코칭을 통해 지도하고 스토리텔링으로 풀어나가는 방법을 트레이닝 시켰다. 그 사람은 처음에는 익숙하지 않아 많은 애를 먹었지만, 부단한 연습을 통해 지금은 강연을 할 때마다 청중들의 마음을 자신이 원하는 대로 움직이고 있다.
스토리텔링을 하면서 매우 중요하게 알아야 하는 것이 하나 있는데, 보통의 글이나 강연처럼 격식을 차리거나 경직된 어투와 바디랭귀지를 인해 마치 임의로 만들어낸 이야기처럼 말하면 전혀 효과가 없다. 정말로 자신이 과거에 겪었던 경험과 감정들을 당시의 힘들었던 모습과 표정, 그리고 말투로 하나씩 풀어 내야 한다. (글로 표현되는 스토리텔링은 말로 하는 것과는 다르므로, 자신의 모습이나 표정, 바디랭귀지는 보여 줄 수 없지만, 전개하는 방법은 말로 할 때와 같다) 너무 과장된 몸짓이나 표현보다는 이야기에 잘 어울리고 당시의 감정과 기분을 제대로 보여 주는 몸짓과 표현으로 전하면 그것으로 충분하다. 또한 이야기를 전개하면서, 말하는 속도가 너무 빠르고, 중간에 말을 멈추고 짬을 두는 것이 중요한데, 잠시 멈추는 시간 동안 청중들은 이야기를 생각하며 자신의 현재 모습과 처지를 이야기 속에 대입시킨다. 그러면서 청중들은 점차 이야기 속에 빠져 들게 된다. 이야기의 중간에 나오는 극적인 장면마다 이런 여운을 주어야 청중들은 강연자와 공감하고 그 사람이 이야기가 자신의 이야기로 탈바꿈하게 된다.
스토리텔링의 핵심은 전하고자 하는 내용을 너무 요약하거나 축약하여 정리해 주거나 전달하면 그 효과를 얻을 수 없다. 반대로 전체적인 이야기를 하나의 흐름으로 풀어내야 한다. 따라서 스토리텔링을 이용하여 상대방을 설득하려면, 자신이 직접 경험한 과거의 사실을 시작으로 지금까지의 길고 긴 여정을 당시에 느낀 감정과 기분을 섞어, 차분하고 천천히, 때로는 열정적이고 빠르게 강약과 완급을 조절하고 극적인 대목에서는 잠시 말을 멈추고 청중들이 여운을 느끼며 그들 자신의 상황을 이야기 속에 대입시키는 기회를 주며, 청중과 함께 느끼고 호흡하며 전개하는 것이다. 그러면 여러분은 상대방과 감정과 경험을 공유하고 서로 연결되어 동질감을 느껴, 어떤 저항이나 반발 없이 여러분이 전달하고 설득하는 대로 기꺼이 이끌려 온다.
비록 여러분이 이미 상대방이나 청중들에게 잘 알려져 있다 해서, 섣불리 그들을 설득하려 한다면, 성공하지 못할 것이다. 여러분 자신에 대해 청중들이 동질감을 느끼고 감정이입을 하게 하려면, 설득 현장에서 스토리텔링을 통해 다시금 연결고리를 만들어야 한다.
자신의 소개도 스토리텔링으로 해야 공감된다
자소서에 스토리텔링을 활용하는 방법을 요약하면, ‘자신은 이런 저런 강점을 가진 사람입니다.’라고 말하지 말고, 그런 성격이나 강점이 자연스럽게 나타나는 실제 경험의 과정을 하나의 스토리로 만들어 서술하는 것이다. 또한 스토리 속에서 면접관에게 자신의 강점을 강조하거나 요약하지 말고, 강점을 가지고 행동하거나 실행했던 상황을 자연스럽게 이야기 속에 스며있게 풀어 나가면 된다.
법의학 교수의 자기 소개 방법
정신법의학 박사이고 대학교수인 “잭”은 FBI 일원으로 연쇄살인범 중에서도 심증은 있으나 증거가 없는 범인들을 대상으로 배심원들에게 그가 분명한 범인임을 정당화하고 설득하는 임무를 맡고 있다. 그는 법정에 들어서면 피해자 가족들의 입장에서 그들의 마음을 이해하고 그들의 슬픔과 상처를 보상 받도록 범인이 반드시 처벌 받게 하는데 모든 것을 다하는 사람이다.
수업 시간에는 학생들에게 답하기 어렵거나 곤란한 질문을 던져 학생들을 당황하게 만들거나 몰아붙여, 수업이 진행될수록 중도에 포기하는 학생들은 늘어 가게 만들기도 한다. 그는 살인범에 대해서 너무도 단호하고 철저하기에 주변에 많은 적을 만들기도 한다.
새로운 학기가 시작되어, 첫 수업을 맞아 학생들과 첫 대면 하는 자리에서, 그는 자신을 소개하는 방법으로 그 동안 살인범 검거에 쌓아온 자신의 실적과 법의학 분야의 최고 권위 등을 알리고, 학생들이 열심히 공부해야 한다는 방식으로 하지 않았다. 만일 그렇게 한다면, 학생들은 교수에 대해 경계심과 이질감을 느껴 강의 내용을 단지 학점을 따기 위한 방법으로 배우지, 교수가 원하는 법의학을 통한 정의 실현의 목적과 가치, 그리고 사명에 대해서는 공감하지 못할 것이다. 그리고 교수가 원하는 설득에도 강한 저항을 할 것이다. 대신에 그는 자신의 생각과 경험에 대해 스토리텔링 방식으로 첫 인사말을 다음과 같이 대신했다.
참고로 다음 글의 이해를 돕기 위해, 배경에 대한 간단한 설명을 먼저 하겠다. 존 포스터는 연쇄 살인범으로 교수에 의해 배심원이 설득되어 유죄를 받고 사형되었는데, 교수의 어린 누이동생도 그에 의해 살해 당했다. 그래서 그는 살인범에 대해 단호하고도 강경한 입장을 가지고 있다.
모두들 안녕하세요?
존 포스터 그의 처형이 축하해야 할 일은 아닙니다. 옹호되어서도 안되겠죠
이 사건은 정의 회복의 새로운 장이 될 것입니다.
전 개인적으로 사형제도를 믿지 않습니다.
전 피해자의 권리를 믿습니다.
전 그들이 보상을 받아야 한다는 걸 믿습니다
사랑하는 사람을 잃었는데, 보상이 뭐가 중요하냐고 할 수도 있습니다.
저도 그런 경험이 있었습니다. 그리고 이 자리에 있는 몇 분도요.
저도 복수하고 싶은 욕망에 잠을 이루지 못했던 날들이 많았었습니다
그리고 전 의아하게 생각했었습니다.
만약 이 고통이 약해질 수 있다면,
시간이 약하게 해주는 건 아니란 걸 배웠습니다
그렇지만 그 고통은 가장 자비로운 방법으로 조금씩 약해져 가더군요
그래서 법정에 들어섰을 때, 제일 먼저 기억해야 할 게 뭘까요?
이런 이야기를 통해 학생들은 교수가 성격적으로 강경하고 뭔가 괴팍한 것이 아니고, 그도 인간이고 아픈 경험을 가진 보통의 사람이라고 생각되어, 친밀감과 신뢰감을 갖게 만들었다. 교수는 정의를 위해 싸우고, 피해자 가족들이 마음을 충분히 이해할 수 있는 입장의 사람이기에, 법정에서 그런 자세를 견지했음을 자연스럽게 이해할 수 있다. 이처럼 자신이 누구인가를 알리는 데 있어, “나는 이러 저러한 사람이다”라고 말하기보다, 자기에 대한 스토리텔링으로 전하면 상대방은 큰 거부감이나 저항 없이 그를 이해하고 친밀감과 동질감을 가져, 설득력이 높아진다.
마지막으로 취업을 준비하면서 자소서에 넣을 수 있는 스토리가 있어야 여러분은 취업에 성공할 가능성이 높아진다. 이것을 위해 단계별로 여러분이 어떤 전략으로 스토리를 만들어야 하는지 단계별로 정리하면서, 이번 글을 마치겠다.
성공취업을 위한 스토리 개발 전략
1. 성공취업의 첫 단계는 자신의 비전과 마인드 설정이다. 취업준비는 반드시 이것을 기준으로 출발해라.
2. 자신이 취업하고자 하는 회사와 직무에 필요한 경력과 능력이 무엇인지 분석하고 연구하라. 그리고 장기적으로 치밀하게 준비하라.
3. 가능하면 자신의 미래 진로와 희망 회사에서 요구하는 자질과 연관된 아르바이트나 인턴과정을 선택하라.
4. 취업 준비를 위한 경험이나 일을 하면서도 구체적인 목적이나 목표를 깊이 새기고, 일을 통해 얻은 교훈을 찾고 기록해 두라. (경험이나 교훈을 입사하고자 하는 회사의 요구사항과 반드시 연계시켜라)
5. 함께 일했던 상사나 사람들에게 자신에 대한 장.단점과 평가를 요청하고, 서면으로 받아 두어라. (날자, 성명, 장소 등을 친필로 기재하도록, 필요한 경우 나중에 증빙자료로 제출할 수 있게)
6. 경험이나 교훈의 구체적인 사례를 기록하고, 그것을 하나의 스토리(Story)로 만들어라. (이 작업은 반드시 경험한 당시에 기록해야 정확하고 생생해 진다. 절대로 취업을 앞 두고 옛 기억을 되살려 만들지 말라)
7. 취업전략과 계획에 의거한 경력과 경험을 지속적으로 쌓아라. 그리고 중복되는 경험이나 교훈보다는, 서로 다른 다양한 경험과 교훈을 얻도록 계획하고 행동하라.
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심 재우 대표
25년 전 현대자동차 연구소가 첫 직장이었고 그곳에서 연구원 생활을 했다. 그리고 GE(General Electric)에서 8년간 다양한 분야에서 글로벌 비즈니스를 수행했다. GE에서 일하는 동안 수 많은 성과와 세계적인 기록들을 남겼다. GE를 마지막으로 직장생활을 마감하고, 약 10년 전부터 다국적기업과 대기업의 임직원들에게 글로벌 비즈니스 역량을 교육하고 컨설팅하고 있으며, 신입사원 교육부터 임원과 경영진 코칭과 교육을 실시하면서, 얻은 경험과 노하우를 취업생들이 성공적으로 원하는 직장에 들어가도록 교육하고 있다. 특히, 신입사원에서 제공하는 교육은 취업시험에서 회사가 원하는 사람을 고르고 선정하는 기준이 되고, 따라서 신입사원 교육에서 다루는 것을 ‘취강 프로젝트’ 교육을 통해 취업준비생에게 가르쳐 성공취업을 돕고 있다.
다국적기업과 유명 대기업들의 임직원들에게 글로벌 스탠다드 수준의 비즈니스 역량과 스킬을 교육하고 컨설팅하며, 동시에 취업컨설팅도 하고 있는 핵심인재육성 전문가인 SB컨설팅(www.sbconsulting.kr )의 대표로, 세계 최고의 기업인 GE(General Electric)에 입사할 때에 3개월에 걸쳐 6명의 면접관을 만나 자신의 사고방식이나 관점, 그리고 일하는 방식이나 자세는 물론, 본인이 가지고 있는 능력과 역량에 대해 광범위하고도 심층적으로 평가 받았고, 그런 후에 입사했다.
성공취업에 필요한 다양하고 폭 넓은 경험과 노하우를 전하여, 모두가 원하는 회사에 들어가서, 자신의 기량을 발휘하고 목표를 이루고, 행복한 사회생활을 하도록 지원하고 있다.
경 력
• 현대자동차 연구소
• General Electric (U.S.A.)
• 아주대학교 경영대학원 겸임교수
• CEO컨설팅그룹 대표
• 기업 기술 가치 평가사 및 전문위원
• 경영월간지 ‘타이쿤’ 자문위원
• 타운미팅/CAP/액션러닝 마스터코치
• SERI ‘타운미팅-CAP’ 포럼 시삽
• 미국 허스웨이트 한국 파트너 및 SPIN 국제공인강사
• Success TV, ‘Career Solution’ 프로그램 커리어코치
• SB컨설팅 대표
저 서
“잭 웰치처럼 프레젠테이션하라”
“GE처럼 커뮤니케이션 하라”
“세일즈 커뮤니케이션 및 질문 스킬 가이드북”
“잭 웰치의 세일즈 노트”
“GE의 변화리더십 101”
“MBA에서도 가르쳐 주지 않는 프레젠테이션”
“GE 미팅기술 101”
“GE의 핵심인재는 어떻게 단련되는가”
“기획서 & 문서작성 가이드”
“허스웨이트 SPIN 세일즈 전략과 코칭”
“GE CAP, 팀장에게 CAP 씌우기”
“GE 워크아웃 타운미팅”
교육 및 컨설팅 실시사
GE, Microsoft, IBM, HP, NCR, Baxter, MSC Korea, GTC, 베링거인겔하임, Teradata, Bio System, AIG, 에스띠로더, 쥴릭파마, Astec, AMCO, 삼성전자, 삼성광주전자, 삼성전기, 삼성물산, 삼성생명, 삼성SDS, 현대자동차, LG전자, 하이닉스, SK, SK텔레콤, GS칼텍스, GS리테일, KTF, 교보생명, STX, 제일약품, 일동제약, 현대카드, 하나금융그룹, 농심, 농심기획, 율촌화학, 태경농산, 농심NDS, 두산중공업, 오스템, KTB네트웍, 공인회계사회, 여기자협회, 서울대치과대학, 충남인적자원개발원, 한국폴리텍, 아모레퍼시픽, 한국표준협회 외
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