에스비컨설팅 심재우 대표, 삼성생명-세일즈 스킬(4차-11월) 진행

 

삼성생명 휴먼센터에서 GFC(그룹 파이낸스 컨설턴트) 13월차 대상으로 스핀셀링 방식으로 세일즈하기란 주제로 교육을 진행했다.

 

지난 8월부터 13월차에 해당되는 셀러들을 소집하여 하루동안

고객의 문제와 니즈를 발굴하는 질문스킬,

팔지 말고 고객을 성공시키는 방법,

오프닝과 클로징,

저항처리

등을 실습하고 개인별 피드백을 제공했다.

 

이번 차수는 연령대가 높은 GFC들이 주로 참여했다.

첫 시간에는 세일즈에 대한 기본 생각과 자세를 바꾸고 혁신하는 도전을 하도록 동기부여를 성공적으로 진행했다.

두 번째 시간은 고객상담클리닉을 진행했다.

 

 

 

 

 

상담 클리닉 실습을 통해서 1) 배운 것 2) 느낀 것(소감) 3) 개선해야 할 것

현장감 재현을 통해 약점과 보완점을 발견하고 필요한 부분을 점검하는 계기됨.

고객과의 대화에서 내가 주도 하는 것보다 끌려간 부분이 많다. 선도적으로 대화를 이끌어가는 노하우가 필요

상대방의 진정한 Needs를 끌어내기 위해 경청을 해서 구체적인 질문을 하는 것이 중요

간결한 질문 바이어이야기공감질문 갭쳐 고객의 관심사를 찾아라

3) 질문시 사례 예를 고객보다 고객지인으로 설정했어야 함 또 고객이 어느정도 공감할때 불필요한 토를 달아서 사족이된 점 개선필요

1,2) 설명이 너무 길다. 질문 수가 적다. 대부분 셀러가 대화를 주도. 3) 보다 많은 질문을 하자. 바이어가 이야기를 많이 하도록 하자.

말이 빠르고 설명이 너무 많음. 고객의 얘기를 잘 들어주는 부분이 미흡한 것 같음

1)니즈파악에는 질문이 보약 2)고객의 속마음을 듣고자 하는 자세 확립 3)목소리를 좀 더 크고 선명하게 할 필요성

고객의 Needs를 알 수 있어야 하는데, 일방적으로 전달되어 Needs파악도 안되고, 원하는 것도 얻지 못했음 설명 중간에 고객의 생각을 알 수 있도록 뭔가 해야 할 듯

고객이 말을 많이 하도록 질문을 많이하게 하고 고객의 답변에 경청하며 질문은 즉답을 피한다, 상품설명을 하지 않도록 하며 고객의 실행의지를 높이도록 대화할 수 있도록 주 1회 정도 실습하여 분석한다.

모르는 내용을 문의 받았을 때 답변 방법 필요

간결한 설명 - 논증 필요

주관적인 논리를 설명하지말고 경청에 집중하고 짧은 질문으로 상대의 니즈 파악이 중요 하다는것을 느낌

질문을 통하여 고객의 니즈를 파악하는 방법에 대한 개선이 필요함.

설명을 보다 간결하게 할 필요가 있을거 같고, 고객의 답변을 경청하면서 고객의 감정과 니즈를 파악할 필요가 있음

설명 간결하게 하기/설명 끝난후 고객에게 확인 질문 던지기

고객에게 질문을유도하는스킬/고객이 필요한니즈를 잘 캡처해야됨/질문과 설명을 동시에 하고 내가 설명하고자하는것을 다 할려고하는것을개선

상세한 설명보다는 핵심적인 부분만 강조하고 고객이 스스로 질문할수 있도록 유도 일방적인 설명이 아닌 상호간 대화를 할수 있는 관심주제를 도출

경청하는 시간 늘리고 , 고객이 궁금할수있는부분도 같이 검토해야됨

 

질문 만들기 실습을 통해서 1) 배운 것 2) 느낀 것(소감) 3) 앞으로의 활용 계획

질문을 구체화시켜서 할 수 있다는 것

상담 화법을 돌아보고 더욱 다듬는 기회가 되어 앞으로 현장에서 적극적으로 검토 후 활용해야겠습니다.

흐름이 끊히지 않게 대화를 이끌어가는 스킬,푸시는 아니지만 고객의 결정으로 나의 의도로대로 모셔오기

1) 잠재고객과 소통 방법, 특히 적절한 질문을 통한 고객의 상태와 니즈를 확인하고 니즈를 증대시켜서 실행시키는 점이 인상깊었습니다.

질문의 구체화 고도화가 되어가는 것 같습니다

현장에서 활용할수 있는 질문들의 많은 고민과 연습이 필요할것 같습니다

질문의 중요성 그리고 질문을 하는 방법론에 관해 깊이 있는 고민을 할 수 있었던 뜻 깊은 자리였습니다

TPO와 고객의 입장에 맞춰 고객의 NEEDS을 끌어내는 질문을 생활 속에 습관화해서 실전에 즉시 적용하면 고객 확대에 도움이 될듯요~

질문의 중요성을 알게되었고 단계별 질문을 준비할수 있는 훈련을 지속적으로 해야겠습니다.

단계별 질문을 통해 고객의 니즈를 명확하게 파악 할 수 있을 것 같아 많은 도움이 될듯합니다.

고객 방문전에 각 고객별로 현재 어떤 질문을 해야할 단계인지를 사전에 점검하고, 고객에게 맞는 질문을 준비해야 한다는 것을 알게 되었습니다. 보험상품의 니즈환기는 내가 아닌 고객이 주체가 되어야함을 알게 되었습니다.

질문의 방향이 고객에게 어떤 느낌을 줄지에 대해서 생각해보는 계기가 되었다/상담전 사전 질문체크리스트 만들어 활용하기

질문을 유도하면서 원하는 상대방이 원하는 바를 파악할수있는 연습 조금더 생각을 많이하자 상대방에게 더많은 질문을 할수있도록 공부를 열심히하자

일방적인 설명이 아닌 고객과 대화를 통해 고객의 니즈를 도출할수있도록 세분화시키는 작업이 필요하며 이를 통해 적절하고 세밀한 솔루션을 제공하는 노력이 요구됩니다

 

과정 참가 소감 1) 좋았던 것 2) 배운 것 3) 앞으로의 활용 계획 4) 본 교육을 누구에게 추천하고 싶은지?

질문에대해 구체적으로 알려주신것

지속적으로 활용가능케 해야겠다 본교육은 초기(2.3)차월에하면 효과가 훨씬 좋겠다는 의견입니다

1. 세심한 감성터치와 신개념 영업 전략을 다듬을 수 있어 좋았다. 2. 표현의 기법을 다시한번 생각하게 된점을 배웠다. 3. 개척시장에서 보다 적중율 높은 접근법을 펼쳐보겠다. 4. 퇴직한 친구, 후배들에게 금융 공부를 통해 노후의 대비를 완성하도록 해보겠다.

구체적이고 의미있는 질문의 중요성을 실감했고 , 고객 미팅시 고객 상황에 맞는 질문을 심도있게 고민해서 미팅을 해야겠다는 생각을 함 모든 GFC들에게 필요한 교육 과정이라고 생각하며 13차월이 아닌 초기 교육도 필요한 것은 아닌지 생각해볼 필요가 있다고 판단됨,

1) 고객과의 소통을 어떻게, 무엇을 가지고 단계적으로 접근하는 방법에 대하여 구체적으로 배우고 연습할수있어서 좋았습니다. 4)영업성과달성을 위해 노력하시는 분

1) 이 업에 대한 근본적인 인사이트 2) '팔지'말라! 코페르니쿠스적인 사고의 전환! 3) 사전DM, 초회방문을 위한 도움자료 작성 4) 지점 동료 GFC들에게 적극 권장

막연하게 머리속으로만 생각했던 마음가짐과 자세를 명쾌하게 정리하고 확립할수 있는 좋은 기회였습니다. 앞으로 더욱더 고민하고 연습이 필요할듯 합니다. 보험 영업을 떠나서 모든 영업 기법에 고민이 있는 분들에게 추천합니다~

1)영업도구로서의 질문의 가치 재발견, 2)고객과의 소통에 필요한 필수 Skill 학습, 3)문제질문/문제확대질문/해결질문/해결확대질문을 적극적으로 현업에서 활용해 볼 계획임 4)영업활동을 하는 누구에게나 추천하고 싶음

질문의 가치와 효용에 대해서 몰랐던, 간과했던, 무심했던 것에 대한 새로운 지식과 경험과 스킬을 얻어 겁니다 삼성생명 뿐 아니라 가족, 기타 대인관계에 노하우로 활용할 수 있을 거 같습니다 보험 영업에서 거절에 따라 멘탈의 고통을 받고, 고민하는 분들께 추천 드리고 싶습니다

참가소감:중소기업 대표를 만나서 효과성 있게 질문하고 컨설팅을 진행할 수 있도록 하기 위해서 무엇을 준비해야 하는지를 실습을 통하여 역량을 향상하는 기회를 가져서 도움이 되고 자신감이 생긴다. 좋았던 점: 질문 작성을 포함하여 여러 가지를 실습하고 피드백을 받아 어떻게 개선해야 하는지를 알게 됨 배운 것: 컨설팅을 어떻게 하는 것이 효율적이며 성과 있게 할 수 있는지를 인식하게 된 점 앞으로 활용계획: 지속적으로 질문하는 방법을 연습하고, 미팅 전에 회사에 대한 사전 준비를 세밀하게 잘하여 실제로 대표에게 컨설팅을 해본다. 누구에게 추천: GFC뿐만 아니라 지인들에게도 추천하고 싶다.

본질에 충실하고 자신의 강점을 어필할 것. 고객의 입장에서 질문하여 니즈를 끌어낼것. 고객의 성공을 위해 도움 줄 수 있는 방안을 찾을 것.

1)현업활용스킬습득, 2)SPIN질문프로세스, 3)현업적용시도-내재화, 4)1~3차월 신인들에게

단계별 질문하는 방법을 배워서 좋았고 현장에 맞는 질문방법을 많이 연구해서 업체별 적용을해야겠습니다. 세일즈 스킬과정을 동료들에게 꼭권하고싶습니다.

질문의 목적 및 종류 알게 되어 감사/목적에 따라 질문하는 방법습득/상담전 사전에 질문리스트 만들기/저차월 신인

1) 질문에도 방법이 있다는것 2) 질문과 답변을 이끌어 나가는 방법 3) 내가 궁금한것보다 상대방이 궁금해하게만들기 4) 주위동료들

1.생각의 전환을 할수있는 기회제공 2.일방적 설명이 아닌 상호 대화를 통한 주제파악 3.차별화된 서비스를 준비하여 기업과 상생할수 있는 방안 검토 4.실적에만 관심이 있는 관리자나 설계사

1) 좋았던 점 : 고객의 저항감이 왜 발생했는지를 인식하게 된 점 2) 배운 것 : 성급하게 상품을 제안함으로써 고객의 저항감을 불러일으켜서는 안된다는 것. 팔러다니지 말고, 고객에게 어떻게 하면 추천 받을 수 있을지 고민해야 한다는 것. 받기 전에 우선 고객에게 필요한 사람으로 인식되어야 한다는 점. 블로그 등 마케팅의 베이스캠프를 전략적으로 정리해 나가야 한다는 점. 3) 활용계획 : 우선 내 자신의 장점과 어필할 수 있는 포인트를 정리해서 자동으로 나올 수 있도록 준비 현재 보유고객, 그리고 잠재고객들에 맞는 질문을 정리해서 실전에 하나씩 활용해 보기 4) 추천하고 싶은 사람 : 함께 일하고 있는 동료 및 신입 GFC