질문영업 - 70개 글로벌기업 수 천 명의 영업대표가 이수하여 검증된 “스핀셀링" 국제공인 마스터트레이너 집필! (심재우 저)

 

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대한민국의 성장을 위해서 신기술 개발과 함께 인재양성이 중요하다고 말한다. 인재양성은 최고의 전문가적인 비즈니스 경쟁력과 역량을 가지도록 만드는 것인데, 이것은 좋은 이론이나 활용만으론 부족하다. 진정으로 필요한 것은 국제적인 경쟁력을 가진 전문가 수준의 다양한 영업 기술과 역량이다. 이 책은 6가지 질문으로 고객을 설득하는 기술을 담은 책이다.

 

 

 

 

목차

 

1장. 내가 GE에서 배운 것
내가 만난 잭 웰치 회장
GE에서의 비즈니스
보스를 매니징 하라(Boss Managing)
고객을 매니징 하라(Customer Managing)
GE의 비즈니스 성공 비결
영업 역량의 반감기(Half Time of Competency)
비즈니스 역량의 역치(Threshold of Competency)
GE 핵심인재와의 비즈니스
GE Global 미팅
GE의 인재 채용 시스템
GE의 인재 계발 시스템
취업하기 10단계 프로세스

2장. 글로벌 프로들이 사용하는 영업 프로세스
영업 프로세스
프로들의 영업 프로세스 10단계(10 Steps of Sales Process)
AIDAS의 법칙
글로벌 방식으로 영업 하기

3장. 글로벌 영업 프로들의 질문기술
프로 영업의 고객콜센터용 운영시스템 장비 질문 사례
프로 영업의 자동차 부품 설계 질문 사례
프로 영업대표는 질문을 어떻게 활용할까?
영업과 코칭에서 프로적인 질문은 왜 중요한가?
액션러닝에서의 질문기술 활용법
피드백 기술
프로 영업 및 코칭을 위한 전문적인 질문기술
프로 영업에서 사용하는 5가지 질문기술
영업에서 5가지 질문기술을 어떻게 사용하는 것이 효과적인가?
영업 질문기술 개발하기
프로 영업들의 질문 활용 사례
스트로크(Stroke)
레이블링(Labeling)

4장. 영업 프로들의 설득 및 질문활용 노하우
전화 통화 시, 대화법
부정적인 인사말은 부정적인 마음을 낳는다
자료와 정보의 사용을 효과적으로 하라
상담 내용의 메모와 요약은 영업 성공의 필수
표현 방법이 결과를 좌우한다
자료를 보고 읽지 말고, 고객을 쳐다보고 말하라
거절당해도 감사함을 전하라
논증은 Push 전략, 질문은 Pull 전략
자주 대화하고 질문하라
상대의 필요를 가치나 효용과 연결시켜라
질문에 '왜'라는 말을 사용하지 마라
문제 중심이 아닌, 해결 중심의 질문을 하라
철저한 준비는 영업의 성공을 보장한다
질문하는 방법과 내용이 설득을 좌우한다
상품이나 서비스를 일찍 거론하지 마라
자신을 소개하면서, 상품보다는 가치를 전해라
중요한 자료와 정보를 효과적으로 사용하라
모욕감이나 자존심을 상하게 하는 말은 하지 마라
부정적인 단어나 말을 사용하지 마라
답변을 잘못하는 고객 다루기
논증이나 설명보다는 질문을 하라
심리적 자극으로 저항을 극복하라
레이블링 기술이 저항을 줄인다
문제 중심이 아니고, 해결중심의 질문을 하라
구체적이고 적극적인 사실 중심의 질문을 활용하라
영업대표의 의견이 아닌, 전문가의 의견을 활용하라
상대의 의도 있는 질문에, 쉽게 현혹되지 마라.
항상 만반의 준비를 하고 방문하라
사용하는 단어나 표현방법이 상대의 자세를 결정한다.

5장. 영업 프로들의 비즈니스 전략
성공적인 영업 설득을 위한 질문 전략 수립의 10단계
영업 질문 전략 수립 노하우
계획된 전략안을 가지고 연습하고 상담 준비하라

6장. 영업 프로들의 13가지 성공법칙
영업 성공법칙 1 - 고객을 중심에 두어라
영업 성공법칙 2 - Push형이 되지 말고, Pull형이 되어라
영업 성공법칙 3 - 대형 영업에서는 스폰서의 역할이 매우 중요하다
영업 성공법칙 4 - 영업대표가 판단한 해결책을 주지 말고, 고객이 원하는 니즈에 대한 해결책을 주어라
영업 성공법칙 5 - 영업의 실패는 고객의 거절이 아니고, 영업대표의 포기에서 온다
영업 성공법칙 6 - 고객을 만나는 회수가 아니고, 상담의 질을 높여라
영업 성공법칙 7 - 교육만으로 영업 역량을 높일 수 없고, 반복적인 훈련과 전문적인 피드백이 필요하다
영업 성공법칙 8 - 영업 지식이 아니고, 영업 스킬이 성공을 보장한다
영업 성공법칙 9 - 많이 배우는 것이 아니고, 체계적이고 효율적으로 배워라
영업 성공법칙 10 - 영업대표가 줄 수 있는 이점에 근거한 기준의 중요성을 인식 시켜라
영업 성공법칙 11 - 적절한 질문을 하여 고객의 문제와 니즈를 발굴하라
영업 성공법칙 12 - 가격에 맞는 가치를 제공하기보다, 고객이 지불하는 가격 이상의 가치를 제공하라
영업 성공법칙 13 - 고객의 문제와 니즈를 개발하여 고객을 만족시켜라

저자 소개 256

 

 

 

이 책은 모두 6단원으로 구성되었다.

1. ‘GE의 영업 기술’에서는 GE에서 근무하면서 배우고 경험했던 것들을 서술하였다. GE에 대하여 궁금했던 것들에 대한 이해가 될 것이다.
2. ‘글로벌 프로들이 사용하는 영업 프로세스’에서는 영업을 할 때 단계적으로 진행되는 프로세스를 정리하여, 각 단계마다 무엇을 어떻게 해야 하는지에 대하여 서술하였다. 또한 필자가 GE에서 영업을 할 당시의 사례와 노하우를 구체적으로 설명하였다.
3. ‘글로벌 영업 프로들의 질문기술’에서는 영업과 코칭에서 활용하는 구체적이고 전문적인 질문기술에 대하여 설명하였고, 성공하는 영업대표들이 사용하는 질문기술의 예제와 사례를 실었다. 특히 많은 각광을 받고 있는 액션러닝(Action Learning)에서 질문과 피드백의 활용방법을 자세히 설명하였다. 프로들이 사용하는 질문기술을 어떻게 활용하는지에 대한 이해를 돕기 위하여 IT, 설계 컨설팅, 제약 영업, 자동차 영업, 보험 영업에 대한 다양한 사례도 실었다.
4. ‘영업 프로들의 설득 및 질문활용 노하우’에서는 영업을 하는 실전에서 활용할 영업 노하우 및 질문활용 방법을 실었다. 여기에서 서술된 것들은 GE의 프로들과 내가 직접 경험하고 활용하여 놀라운 비즈니스 결과를 만들어낸 영업 노하우들이다. 여러분의 비즈니스에도 100% 그대로 활용할 수 있을 것이다.
5. ‘영업 프로들의 비즈니스 전략’은 고객과 만나기 위하여 사전에 준비해야 할 영업 질문 전략을 수립하고 준비하는 과정에 대한 자세한 프로세스와 내용이다. 여기에서 설명하는 대로 실천한다면, 여러분의 영업 결과는 분명 달라질 것이다. 다양한 질문을 개발하는 데 쓰는 질문개발 시트와 영업 전략을 수립하는 데 사용할 수 있는 영업 전략 수립용 양식지도 실었다.
6. ‘영업 프로들의 13가지 성공법칙’은 글로벌 프로들이 사용하는 노하우와 방식으로 여러분도 영업 현장에서 바로 활용할 수 있을 것이다.

 

 

 

글로벌 영업대표들이 사용하는 질문기술과 상담 화법을 체계적으로 설명했고, 실제 상담 사례를 들어 이해ㅔ도를 높였다. 특히 저자가 B2B영업에서의 경험과 24년간 글로벌 영업대표들을 교육한 모든 노하우를 공개한 책이다. 영업을 하고 있거나 앞으로 영업을 하려는 사람이라면 필독서로 추천한다.