에스비컨설팅 심재우 대표, 에릭슨(Ericsson)의 세일즈 리더들을 대상으로 스핀셀링(SPIN Selling) 교육

 

 

 

 

 

 

영국 허스웨이트 스핀셀링(Huthwaite SPIN Selling) 국제공인강사인 에스비컨설팅의 심재우 대표는 2일 동안 에릭슨(Ericsson)의 세일즈 리더들을 대상으로 스핀셀링(SPIN Selling) 교육을 진행했다.
에릭슨에서 LTE 장비를 세일즈 하는 셀러들이 교육에 참가했다.

스핀셀링은 다양하고도 체계적인 액티비티가 가미되었고, 참가자들이 스핀의 개념과 스킬을 보다 효과적으로 이해하고 체득하도록 구성되어 참가자들로부터 재미있고 활기차며, 동시에 교육적 효과도 좋다는 평을 받았다.
2일간 진행된 스핀교육은 약 20가지의 퀴즈와 문제풀이 상담 계획하기, PCA(Persuasive Case Analysis), 4차례의 자사 케이스를 기반으로 한 롤플레이 등을 통해 참가자들이 적극적으로 참여하고 활동하는 방식으로 진행되었다.

스핀의 커리큘럼은 다음과 같았다.

1. The Buying Cycle – 고객에게 적용하기
2. 고객 변화를 위한 니즈 창출하기 (S, P, I)
3. Persuasive Case Analysis(PCA) I
4. 롤 플레이 1 & 2
5. 가치에 대한 이해에 영향력 미치기 (N)
6. Persuasive Case Analysis(PCA) II
7. 셀러의 솔루션에 대해 언급하기(BAF)
8.＂클로징"
9. 롤 플레이 (3 & 4)
10. 롤 플레이 결과에 대한  SPIN 분석 & 피드백
11. 실행 계획하기

본 과정을 통해 참가자들은 스핀의 4가지 질문의 유형과 기능, 그리고 그것을 통해 고객의 문제와 니즈를 발굴하여 이점을 만드는 효과적인 세일즈 설득 스킬을 체득했다고 말했다.