에스비컨설팅 심재우 대표, 한국인터넷진흥원 주관 보안솔루션 스타트업 대상으로 B2B세일즈 강연과 1대1 멘토링

한국인터넷진흥원에서 주관하는 보안솔루션 스타트업 대상으로 "B2B세일즈 강연과 1대1 멘토링"을 진행했습니다

기술 기반 스타트업의 취약점인 세일즈에 대한 방법과 노하우를 전수했는데, 참가기업 CEO들이 모두 이구동성으로 쪽집게 멘토링을 받았다 해서 주최측의 입이 다물어지지 않네요.

5개 스타트업을 심층적으로 멘토링 하면서 대상기업들 모두 세일즈에서 공통적인 문제점 3가지가 동일하게 추출되었다.

스타트업의 CEO들이 기술을 기반으로 한 전공자이고 필드에서 많은 경험을 쌓은지라, 고객을 만나서 세일즈를 할 때, 자신들이 개발한 기술이 무엇이고 그것이 왜 좋고, 어디에 사용할 수 있는지 등을 강조하고 어필한다고 한다.

그러다보니 고객으로부터 얻는 반은은 기술이 좋다고 하는데, 개발 인원이 몇 명이냐, 나중에 기술지원이나 버그를 지원할 직원은 충분하냐와 같은 저항성 질문을 받게 되고, 고객 설득에 실패를 한다고 한다.

기술 기반 스타트업의 전형적인 문제점이다.

이들은 기술이 가장 우선이고 기술을 강조한다.

하지만 고객은 기술이 좋다고 선택하지 않는다.

기술은 수단이고 도구일 뿐, 고객은 자신들이 가진 문제를 해결해 주고 니즈를 충족시키는 솔루션을 찾는다.

이 때 고객의 관심사와 의사결정 기준은 3가지로 요약되는데,

1) 기존 기술을 버리고 새로운 기술로 대체하거나 바꿀 경우, 물리적인 노력과 시간이 많이 투입되지 않는지

2) 대체를 위해 투입할 비용 대비 얻을 수 있는 리턴이 몇 배나 높은지

3) 대체 후 고객이 추가로 얻을 수 있는 고객가치나 이득이 무엇이고 얼마나 되는지

이겟에 대한 명확한 답과 증거를 제시하지 못하면 고객은 새로운 것을 선택하지 않는다.

스타트업은 자신들이 개발한 기술을 강조하지 말고 그 기술을 통해서 얻을 수 있는 가치와 차별성을 전달해야 한다.

고객의 관심사는 셀러의 기술이 아니고 ㄱ술을 통해 얻을 수 있는 가치와 이득이다.