에스비컨설팅 심재우 대표는 아이투맥스 직원 대상으로 "B2B 인사이트 셀링 제안전략 스킬" 교육을 실시했다. 본 교육은 B2B 인사이트 셀링 상담스킬 교육에 이은 심화 과정으로 상담을 통해 고객의 문제와 니즈를 발굴한 후에, 고객으로부터 받은 RFQ를 개발하는 데 필요한 다음의 내용들을 다루었다.
1. 신규고객사 진입 전략 개발
2. 구매 관련 이해관계자 (구매센터) 분석 및 대응 전략 개발
3. 고객의 의사결정 기준 분석
4. 의사결정 기준에 기반한 경쟁사 대비 감.약점 분석
5. 비즈니스 성공의 CSF(핵심성공요인) 분석 및 전략 개발
6. SWOT 분석 및 전략 개발
7. 제안 전략 개발
8. 고객 설득을 위한 질문 개발
실습에서는 팀별로 클로징된 사례를 가지고 실습을 진행했고, 왜 성공하거나 실패했는지에 대한 원인과 향후 대책 등을 분석하고 리뷰하는 시간을 가졌다.
아이투맥스는 SFDC(세일즈포스닷컴)를 판매하는 리셀러로서 자사의 셀러들이 SFDC와 연동한 B2B 세일즈 스킬을 한 단계 업그레이드 하여 매출 증대에 기여하도록 하기 위한 방안으로 본 교육을 실시했다. SFDC를 사용하여 고객들을 온라인 상에서 체계적이고 전략적으로 관리하고 본사 및 전 직원들과 공유하는데, 이번 교육에서는 SFDC와 어떻게 연계시키고 양질의 데이터와 정보를 입력하여 통찰력 있는 전략을 개발할 수 있는 지에 대한 내용도 함께 다루었다.
본 교육을 위해 사전에 인셀랩 비즈니스 역량 진단 솔루션인 B2B 세일즈 능력 진단을 실시하여 교육에 활용했다.
교육 참가자들은 체계적이고 분석적인 방법과 도구, 프로세스를 통해 보다 효과적이고 전략적인 제안 방법을 개발할 수 있는 좋은 교육이라는 소감들을 말했다.
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