에스비컨설팅 심재우 대표, 아이투맥스 직원 대상 인사이트 셀링 스킬 교육 실시

 

 

 

 

 

 

 

에스비컨설팅 심재우 대표는 세일즈포스닷컴 리셀러인 아이투맥스 직원들을 대상으로 인사이트 셀링 스킬 교육을 실시했다.

본 교육은 세일즈포스닷컴을 기업들에게 영업하고 컨설팅하는 직원들이 참가하여, 세일즈 파이프라인에 따라 기회를 발굴하고, 상담을 통해 고객이 가진 문제와 니즈를 발굴하여 자사의 솔루션을 맞춤식으로 제안하기 위한 다양한 질문 스킬을 다루었다.

고객 관계와 세일즈 성과를 한 단계 업그레이드 하기 위해, 고객이 가진 문제와 니즈를 다양한 질문들을 활용해 발굴하여 셀러의 장점을 이점으로 만드는 기법을 다루었다.
본 교육은 엔셀랩 소통.세일즈 능력평가를 실시하고 그 결과를 분석하여 가장 취약한 영역을 중심으로 커리큘럼을 구성하여 직원들에게 가장 시급하고도 중요한 소주제와 분야를 위주로 교육을 진행했다.

주요 주제들은 다음과 같았다.

- 실습 I - 세일즈 상담 클리닉
- 문제와 니즈
- 세일즈 질문 모델 - CIPES
- 질문 기술 (문제 및 니즈 발굴 기술)
- 상담 사례를 통한 케이스 스터디 – 질문 구분 연습
- 실습II - 질문 스타일 클리닉
- 고객의 요구와 욕구 분석
- 실습III – 질문 연습 (문제 및 니즈 발굴을 위한 질문 만들기)  
- 케이스 스터디- 상담 사례 연구 및 분석


특히 셀러와 고객의 역할을 나누어 실시한 롤플레이를 통해 학습한 내용들을 적용하고,
전문가의 피드백과 코칭을 통해 체득화 시켰다.

본 교육의 효과를 높이기 위해 참가자들은 사전에 B2B 세일즈 능력 진단을 실시하여 개인과 팀의 강점과 약점을 진단하고 교육의 방향과 수준을 결정하는 지표로 삼아 활용했다.

참가자들은 질문의 필요성과 효과성에 대해 재인식하고, 향후 현장에서 고객과 상담 시, 질문을 적극 활용해야겠다는 소감들을 발표했다.