에스비컨설팅 심재우 대표,한솔제지 '2016년 영업혁신 아카데미'에서 셀러들 대상 고객상담 스킬 및 제안 전략' 교육(2차수) 진행

 

 

 

 

 

 

 

에스비컨설팅의 심재우 대표는 한솔제지 '2016년 영업혁신 아카데미'에서 셀러들을 대상으로 고객상담 스킬 및 제안 전략' 교육(2차수)을 진행했다.
모든 참가자들은 세일즈 역량에 대한 사전진단으로 '인셀랩 B2B세일즈 능력진단'을 실시하여 개인별 팀별 수준과 강점, 약점을 파악하여 교육에 과정에 반영했고, 교육을 마치고 1주일 후에 사후진단을 실시하여 교육 전과후의 효과를 분석하고 점검할 계획이다.
 
본 교육에서는 고객의 문제와 니즈를 발굴하는 프로세스와 CIPESV로 불리는 6가지 질문 스킬, QLRCQ 설득 프로세스, 그리고 상담 전략을 수립하여 사례를 통한 롤플레이 등을 실습하고 피드백과 코칭을 통해 스킬을 체화시켰다. 질문을 개발하는 실습을 통해 체화했다.
이어서 새로운 세일즈 기회(New Sales Opportunity)를 창출하기 위한 전략 과정으로 다음의 내용을 다루었다.
- 고객사 진입 전략 (FOR, FOD, FOP 구분하고 접근 전략 세우기)
- 고객사 의사결정 기준 확인 및 영향력 미치기 전략
- 고객사 vs. 자사 vs. 경쟁사의 강약점을 함께 비교하여 취약성이나 강점, 약점, 위협 등을 분석하고 적절한 대응 전략 세우기
- 고객 설득을 위한 질문 리스트 만들기

B2B 세일즈를 하는 셀러들은 본 교육을 통해 세일즈의 체계를 확립하고 보다 과학적이고 데이터에 기반한 방법과 스킬을 배워는 기회였다고 말했다.