에스비컨설팅 심재우 대표, AVL코리아 셀러 대상 "B2B 인사이트 셀링 상담 스킬" 교육 실시

 

 

 

 

 

 

 

에스비컨설팅 심재우 대표, AVL코리아 셀러 대상 "B2B 인사이트 셀링 상담 스킬" 교육 실시했다.

본 교육은 B2B 고객을 대상으로 상담을 효과적으로 이끄는 방법으로 고객이 가진 문제와 니즈를 표면화 하고 자사의 강점을 이점으로 만들기 위한 5가지 질문인 CIPES를 익히고 연습과 실습을 통해 체화하는 과정으로 진행됐다.
CIPES 질문은 크게 6가지로 확인질문, 정보질문, 문제질문, 문제확대질문, 해결질문, 해결확대질문이 있고, 이런 질문들을 개발하는 연습과 함께 이것들을 고객 상담에서 적절하고 효과적으로 사용하는 방법을 익혔다.

또한 실제 비즈니스 사례를 가지고 고객상담을 위한 전략을 개발하는 실습을 가졌다.

 

2일차에는 B2B 인사이트 셀링 상담스킬 교육에 이은 심화 과정으로 상담을 통해 고객의 문제와 니즈를 발굴한 후에, 고객으로 받은 RFQ를 개발하는 데 필요한 다음의 내용들을 다루었다.

 

1. 신규고객사 진입 전략 개발
2. 구매 관련 이해관계자 (구매센터) 분석 및 대응 전략 개발
3. 고객의 의사결정 기준 분석
4. 의사결정 기준에 기반한 경쟁사 대비 감.약점 분석
5. 비즈니스 성공의 CSF(핵심성공요인) 분석 및 전략 개발
6. SWOT 분석 및 전략 개발
7. 제안 전략 개발
8. 고객 설득을 위한 질문 개발

 

실습에서는 팀별로 클로징된 사례를 가지고 실습을 진행했고, 왜 성공하거나 실패했는지에 대한 원인과 향후 대책 등을 분석하고 리뷰하는 시간을 가졌다.  

 

AVL은 SFDC(세일즈포스닷컴)를 사용하여 고객들을 온라인 상에서 체계적이고 전략적으로 관리하고 본사 및 전 직원들과 공유하는데, 이번 교육에서는 SFDC와 어떻게 연계시키고 양질의 데이터와 정보를 입력하여 통찰력 있는 전략을 개발할 수 있는 지에 대한 내용도 함께 다루었다.

교육 참가자들은 체계적이고 분석적인 방법과 도구, 프로세스를 통해 보다 효과적이고 전략적인 제안 방법을 개발할 수 있는 좋은 교육이라는 소감들을 말했다.

 

지난 1차에 이어 시니어 직원 대상으로 심화 교육을 실시했다.