인셀랩 상담 스킬 - 인사이트 셀링 심화 과정 (16시간)

 

 

 

 

 

 

 

 

인셀랩 상담 스킬 - 인사이트 셀링 심화 과정 (16시간)

 

과정개요

“인사이트 셀링” 과정을 통해 B2B세일즈/B2C세일즈에서 비즈니스 고객을 대응하기 위한 효율적인 질문기술을 사용하여 고객이 가진 문제와 니즈를 발굴하여 자사의 장점을 매칭시켜 이점으로 전달하는 이점 셀링의 개념과 프로세스, 그리고 구체적인 스킬을 체득한 사람들을 대상으로 심화 과정으로 진행되며, 실제 비즈니스 상담을 위한 전략과 스킬 개발에 목적을 두고 있습니다.
특히, 기존의 세일즈 교육은 교육 실시만 하고 나서, 교육 효과에 대해 아무런 피드백이나 비교가 없지만, “인셀랩 상담 스킬” 교육은 교육 전과 후에 상담 스킬을 분석하여 교육 효과를 수치로 확인할 수 있으며, 상담 스킬에 필수적인 16가지 항목별로 리포트를 제공합니다.

 

교육목표

- 비즈니스 사례를 중심으로 참가자의 상담 능력을 교육 전과 후에 비교 분석하여, 상담 스킬의 16가지 항목별 향상 정도를 검사 결과로 제공하여 확인
- 4가지 실전 비즈니스 사례를 가지고, 고객의 문제와 시사점, 셀러의 솔루션과 고객가치, 그리고 고객상담에서 사용할 다양한 질문들을 개발하는 실습을 통해 상담 전략을 개발하고 활용
- 실습 롤플레이에서 셀러, 바이어, 옵저버 역할을 직접 체험하여 상담 스킬의 성공적인 요소들을 체험하고 체화함  
 
교육대상
영업사원이나 고객을 만나는 모든 직급 (B2B세일즈, B2C세일즈)
수 년간 세일즈 경험이 있고, 고객가치를 찾아 설득하는 효과적인 상담 스킬을 개발하고 높이고자 하는 사람
자신의 상담 스킬의 수준을 객관적으로 진단하고 평가 받고, 상담 스킬 세부 사항의 장.단점을 확인하여 맞춤식 개발을 하려는 사람 (셀러, 코치, 리더, 강사, 컨설턴트, 상담전문가)
- 세일즈 분야에 새롭게 도전하려는 사람
- 다국적기업의 세일즈 분야로 이직이나, 전직하려는 사람

 

[인셀랩 상담 스킬 교육의 차별성]
참가자 개인별로 상담능력 검사를 교육 전과 후에 실시하고, 분석 결과를 제공하여 본인의 개발 정도를 확인할 수 있음 – 개인별 상담능력검사 결과 리포트 제공
다른 참가자들의 상담 스킬 데이터와 상대적 비교 가능 - - 대쉬보드 리포트 제공
본인의 강점과 약점, 상담 스킬의 수준 등을 정확히 파악하여 향후 자기계발에 활용 – 개인별 피드백 제공

 

[인셀랩 상담능력검사의 7대 핵심 지표]
1. 효과적인 질문을 통한 상담주도력
2. 공감과 경청하는 능력
3. 파트너로 인식 시키는 설득능력
4. 문제와 니즈를 발굴하는 능력
5. 이점과 가치를 창출하는 능력
6. 맞춤식 솔루션을 개발하는 능력
7. 저항을 예방(처리하는 것이 아니고)하는 능력

 

 

모듈	세부 내용	시간	교수법
1. 상담능력 클리닉	• 비즈니스 사례를 기반으로 롤플레이 실시 (휴대폰 녹음) • 롤플레이 결과 분석 및 피드백	1.5 H	사례연구 피드백 체득화
2. 인사이트 셀링 모델 & 프로세스	• 인사이트 셀링 모델 및 인셀랩 상담능력검사의 7대 핵심 지표 1.효과적인 질문을 통한 상담주도력 2.공감과 경청하는 능력 3.파트너로 인식 시키는 설득능력 4.문제와 니즈를 발굴하는 능력 5.이점과 가치를 창출하는 능력 6.맞춤식 솔루션을 개발하는 능력 7.저항을 예방(처리하는 것이 아니고)하는 능력 •구매 사이클 •질문 모델 및 프로세스	2  H	이론 사례연구 사례적용 실습 피드백 체득화
3. 고객가치 &      질문 개발(1)	• 팀별로 설정한 비즈니스 사례(4~5가지)를 가지고 문제, 시사점, 솔루션, 고객가치와 고객상담에서 사용할 다양한 질문들을 개발	4.5 H	사례연구 사례적용 실습 피드백
4. 고객가치 &      질문 개발(2)	• 실제 비즈니스 사례(2~3가지)를 가지고 문제, 시사점, 솔루션, 고객가치와 고객상담에서 사용할 다양한 질문들을 개발 • 마인드맵을 통한 상담 전략 개발	3 H	사례연구 사례적용 실습 피드백
5. 롤플레이	• 실제 비즈니스 사례(2가지)를 가지고 롤플레이 실시 (3인 1팀) 휴대폰 녹음      셀러 – 바이어 – 옵저버 •롤플레이 결과 리뷰 & 피드백 •=è 인셀랩 상담능력검사 실시 및 성취도 비교 (워크숍 실시 후)	3 H	실습 피드백 성찰 질문 & 체득화
6. 상담 전략 개발	•개인별 실제 비즈니스 사례에 대한 상담 전략 개발 실습	2 H	실습 피드백
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