에스비컨설팅의 심재우 대표는 동원시스템즈 세일즈와 마케팅 직원들을 대상으로 "B2B 인사이트셀링 고객상담 스킬" 교육을 진행했다. 매주 토요일 3주 동안 진행되는 이번 교육은 1주차는 고객상담 스킬, 2주차는 고객제안전략, 3주차는 고객협상전략 스킬을 다루게 된다.
고객의 구매사이클을 따라 진행되는 B2B 비즈니스에서 단계별로 고객의 문제와 니즈를 발굴하는 고객상담 스킬, 고객의 니즈에 부합되는 제안을 차별화하여 경쟁사를 이기기 위한 제안전략, 그리고 고객과 마지막 협상을 위한 협상전략을 순차적으로 다루고 실습을 통해 심화시키게 된다.
오늘은 1일차로 고객상담 스킬을 다루었고, 고객이 가진 문제와 니즈를 발굴하고 셀러의 장점을 이점으로 만드는 질문 스킬과 상담 기법으 다루고 실습을 통해 심화시켰다.
고객상담을 위한 질문 기법에는 CIPES(Confirmation, Information, Problem, Extension, Solution)로 5가지 질문이 상황에 맞게 활용될 수 있다.
또한 고객상담에서 자주 직면하는 다음의 문제점을 다루었다.
- 고객보다 말을 더 많이 하는 셀러의 문제가 무엇이고
- 왜 고객이 강하게 저항하는지
- 이런 고객의 저항을 어떻게 방지할 수 있는지
- 자신의 문제를 의도적으로 감추려는 고객의 마음을 열게 하는 방법이 무엇인지
- 셀러의 장점을 어떻게 이점으로 먼드는지
등을 다루고 체득했다.
다음 토요일에는 경쟁사를 이길 수 있는 차별화된 고객제안전략을 다루게 된다.
여기서는
- 신규고객을 어떻게 발굴하고
- 신규 고객사에 어떻게 진입하는지
- 고객사의 다양한 이해관계자를 찾고 그들을 어떻게 설득시킬 것인지
- 고객사의 의사결정기준을 발굴하는 방법
- 고객의 의사결정기준에 부합되는 셀러의 제안전략을 개발하는 방법
- 경쟁사와 차별화 시키는 방법
등을 다루게 된다.
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