SB컨설팅의 심재우 대표는 교보생명에서 영업 교육을 담당하는 사내강사들을 대상으로 미국 허스웨이트의 SPIN 세일즈 교육을 실시했다.
100명 정도의 사내강사 대부부이 참석하여 고객의 문제와 니즈를 다양한 질문으로 발굴하여 이점셀링(Benefit Selling)을 하는 방법을 배웠고, 유형별 질문실습과 개인별 피드백을 통해 체화시키는 기회가 되었다.
교육에서 다룬 주제들은 다음과 같았다.
- 푸쉬형 세일즈가 아닌 풀형 세일즈를 해라
- 고객의 문제를 발굴하고 그것을 니즈로 발전시키는 방법과 프로세스
- 고객의 요구가 아닌 욕구를 찾는 방법
- 장점세링이 아닌 이점셀링을 하는 방법
- 고객의 저항을 방지하는 방법
- 고객에게 새로운 가치를 전하는 방법
- 고객의 인사이트와 니즈를 발굴하기 위한 드리밍세션(Dreaming Session)
- NPS(순고객추천지수)
- SPIN 질문의 기능과 사용법
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