삼성물산 협상 교육 소감 모음

업무를 하면서 아직까지 많지 않았던 협상에 대한 수업이라 처음 열의가 충만하지 못했던 것은 사실이다. 하지만 동영상을 통해서 하나하나 협상 스킬의 시전 모습을 실제로 보고 익히고, 협상 전 치밀한 사전분석 작업을 하면서 협상에 대해 높은 흥미를 느끼고 있는 나 자신을 발견할 수 있었다. 특히 가장 유용하다고 생각된 점은 쟁점이 되는 이슈들의 순위를 책정해 놓고 각각에 기준을 설정해 놓는 부분이었다. 가끔 계약 관련 거래선과 협상하다보면 쉽게 흥분해 있는 나 자신을 발견할 수 있었는데, 이처럼 우선순위를 정해놓고 내가 양보 할 수 있는 것과 우선 챙겨야 하는 것, 또 상대방의 입장에서도 생각을 하게 되니 불편하고 부담스러웠던 협상이 그렇게 어렵지 않게 느껴졌다.
실제 협상시간에 하나하나 내가 원하던 것을 얻어내던 그 순간이 교육실이 아닌 내 자리 전화 앞, 회사 회의실, 혹은 어딘지 모를 세계 어느 곳이 될 그날이 기다려진다.


협상 전에 목적을 분명히 하고 취해야 될 것. 줄 수 있는 것을 구분함으로써 협상 자신감을 배가 시킬 수 있다. 과연 상대방이 협상에 응할 마음이 있는지 니즈가 무엇인지 니즈를 일으킬 만한 문제가 무엇인지를 파악하고 협상 교육시간에서 배운 협상 스킬, 특히 협상스킬 틀은 잘 이용한다면 중요 포인트를 잘 갈무리해서 협상에 응할 수 있을 것이다. 내가 갖고 있는 패는 가능한 조금씩 서서히 보여주는 것이 무엇보다도 중요하다. 협상에 응하는 태도 특히 간접적인 부분, gesture, 말의 속도, 말의 높낮이, 목소리 크기, 아이 컨택, 앉은 자세 등은 내가 얼마나 협상에 자신감을 보이는지 어필 할 수 있는 부분이다. 말로써 상대방을 설득시키는 것은 극소수 일 뿐이다. 상대방은 나의 자신감에서 큰 어필을 받을 수 있을 것이다. 세상에서 가장 두려운 것이 사람과 만나는 것인데, 이 교육을 통해 사람과 조금씩 소통하는 부분을 배운 것 같다. 감사합니다.


배운 내용은 첫 제안은 거절하라와 구체적이고 내가 원하는 답을 얻을 수 있도록 하는 효율적인 질문을 배웠고 레이블링 기법을 적절하게 사용할 수 있도록 하고 전략을 가지고 협상에 임해야 된다는 것을 배웠고 상대방의 입장에서 먼저 생각해보는 것과 상대가 원하는 best 와 양보할 수 있는 마지노선에 대해서 배웠습니다. 내가 취하고 싶은 것과 놓쳐서는 안 되는 것을 반드시 가지고 협상에 임해야 하고 먼저 제안을 한다든가 대답을 해야 하는 경우에는 과도한 수준으로 답을 하도록 하고 상대방에게 만족감을 줄 수 있는 협상이 돼서 서로 win-win 할 수 있는 방법을 배웠습니다.
강의를 통해서 좋았던 점은 실습을 통해 교육을 받다보니 졸을 수 있는 틈이 없었고 협상을 어떻게 효율적으로 할 수 있는지 직접 느낄 수 있었다. (실습을 통한 교육) 현업 혹은 외부 거래처와 대화를 할 때 많은 도움이 될 것 같다.


담당이 영업이라 늘 거래처와 협상을 해왔고 수업 중에 배웠던 내용들도 사실 평소에 어렴풋이 가지고 있던 생각들이 많았는데, 그 생각들을 체계적으로 정리할 수 있는 tool을 배운
것이 좋았다. 그리고 향후 협상 전 실제 협상 point를 정리 할 수 있는 tool 로 삼을 예정이다.

생활과 직결된 내용들을 이론으로만 배운 것보다, 실제 실습 위주로 진행된 수업을 통해 체득을 한 부분은 오랫동안 기억할 수 있을 것으로 생각된다.


긍정의 스트로크, “상대방을 배려해 주면서 동감”이 유용하다고 생각한다. 레이블링은 연습이 부족했기 때문에 생각보다 실전에서 사용하기 힘들었다. 그리고 역지사지의 관점으로 바라보는 연습을 해보니 상대방의 생각을 좋게 보는 연습도 의미 있어 보인다. 네고를 하면서 핵심 쟁점과 그렇지 않은 것을 쪼개는 것도 능력이라고 생각한다.(살을 주고 뼈를 취하는 전략) 단 상대가 원하는 것이 나랑 상충되지 않으면 그 카드를 가장 적극 활용해야 한다는 것과 예를 들어 실제 많은 내부적 제약이 있는 회사에서는 사용하기가 쉽지 않다. 원인과 현상을 정확히 구분해서 단단하고 현상의 원인에 대해 질문하고 고민하는 습관이 필요하다고 생각하고 과감한 베팅 전략은 detail에서 나온다. 상대를 알고 나를 알아야 100전 100승.



이제껏 매년 계약을 renewal 할 때마다 제련비용이나 critical terms 관련, 협상은 과장급 이상이 진행하는 것이니, ‘나는 비용계산만 하면 되겠지’, 싶었는데 이제 제가 점점 성장하여 대리, 과장급이 되었을 때, 주요 수익 창출 등 중요한 사안에 있어서 계약 당사자로서 협상을 해야 하는 순간에, 과연 어떻게 해야 할까, 내심 걱정이 되려던 찰나였습니다. 그런데, 기대 없이 수강하게 된 것이 ‘negotiation' 과정을 통해 앞으로 중국 바이어들과 협상할 때, (평소엔 거래선 동향도 잘 파악하고 임상옥처럼 배경지식 (거래선의 니즈와 취약점) 을 잘 만들고) 협상의 순간에 이 수업에서 배운 치밀한 준비 과정과 자신감, tip 들을 활용하여 멋지고 최적의 수익구조를 도출해낼 수 있을 것 같다는 희망이 생겼습니다.
앞으로 삼성물산이라는 회사에서 진짜 상인으로 성장하기 위해 많은 공부와 노력이 필요 하겠지만, 둘째가라면 서러울 중요한 협상에 대해 중요한 것들을 입사 2년차, 늦지 않은 시기에 배우게 되어 다행이고, trader가 설자리를 잃어가고 있으나, 언제나 정보의 불균형과 시장의 불균형을 통한 trader의 수익창출기회는 죽지 않고 여러 곳에 있을 테니, 그렇게 노력해서 발굴한 신사업 기회를 탁월한 협상을 통해 성사시키는 상인이 되어야겠다고 생각했습니다.



협상이란 대개 거래테이블에서 이루어지는 걸로 생각했었다. 실생활에서도 협상의 여지가 많고 협상력을 높이고 목표를 수행하는 전략과 방법들에 대해서도 배웠다. 특히 문제제기 방법이 인상에 많이 남았다. 같은 협상이라도 나의 성취와 상대방의 만족감을 동시에 높일 수 있다면 그이상이 없을듯하다. 말로 천냥 빚을 갚는다는 말이 있듯이 상대를 알고 거기에 대응하면 상도의 주인공처럼 되지 않겠는가? 물론 탁월한 판단력과 전문지식 그리고 감성적인 면모까지 갖추기란 쉽지 않을 것이다. 이틀간 진행된 모의협상을 통해 준비 전과 후 그리고 한 번의 경험과 재차 이루어진 경험을 통해 변모된 협상 자세를 느낄 수 있었다.
이 수업을 통해 자기의 목표를 달성하고 상대의 만족감까지 높일 수 있도록 실생활에 적용해 나가겠다.



지금까지 협상에 대해 생각해보지 못했고 현재 업무나 생활도 연광성이 별로 없다고 생각했는데 실생활에서도 많은 연관성이 있다는 것을 알게 되었습니다. 말 주변이 없어서 처음에는 질문하는 것이 쑥스럽고 무엇을 질문해야 할지도 모르고 머릿속이 하얗게 됐었는데 계속 연습하면서 감정도 어느 정도 다스리고 내가 원하는 목표에 다가가게 되었고 성취감도 있었습니다. 또 한 가지는 지피지기면 백전백승이라는 말이 실감나게 했던 교육입니다. 정보가 많으면 많을수록 패는 내 쪽으로 기울 수 있다는 것을 확실히 느꼈고 협상교육이었지만 협상뿐만 아니라 대화 기술도 배우게 되어 개인적으로 많이 활용할 수 있을 것 같습니다. 거래에 있어서 결코 눈에 보이는 이익이 아닌 보이지 않은 가치로 한번쯤 더 생각해 볼 수 있는 계기였습니다. 수고하셨습니다. 감사합니다.



평소에 막연하게 알고 있었던 협상 관련 개념들을 명확하게 배울 수 있었으며, 실습 시간을 통해 직접 활용해 봄으로써 체화 시킬 수 있었습니다. 쉬는 시간 배분을 잘해주셨습니다만, 1시 ~ 6시까지 강의를 듣는 것은 약간 부담스러웠습니다. 아울러 4일 연속으로 듣게 되니 업무에 차질을 빚기도 했습니다. 가능하다면, 주 1회씩 4주간에 걸쳐 강의가 진행된다면 매우 집중도 높은 강의가 될 것 같으며, 업무로 방해되는 일은 없을 것 같습니다.
강의 준비를 알차게 잘 해주셔서 많이 도움이 되었고, 강사님의 교수 능력이 매우 높아서 강의 내내 이해가 잘 되었고, 영상물을 강의 자료로 활용하신 부분이 매우 좋았습니다.



실제 현업에서 정리되지 않은 상황에서, 현상에 임했던 습관에서, 이제는 보다 전략적이고 준비된 상황에서 실제 협상에 임할 수 있을 것 같다. 협상은 아무 것이나 주고받는 것이 아니라, 나에게 버려도 되는 카드를 상대에게 어떻게 가치 있게 어떻게 가치 있게 포장해서 만족감을 줄 수 있으면, 내가 진정 원하는 것을 얻기 위해 상대를 어떤 방식으로 끌어 오느냐의 싸움인 것 같다. FTA 협상하는 우리나라의 참모진이 real 한 사례 및 경험담을 듣고 싶다.



‘을’ 영업을 하다 보니, 양보하는 부분에 대해 민감하게 반응했던 것 같다. 줄건 주고 큰 걸 얻는 전략을 취할 것과 속도전! 길게 얘기 한다고 좋은 것이 아니다. 쟁점을 사전에 정리하고 time table을 짜서 전략적으로 협상해야 한다. 생각지 못했던 상황에 대처능력과 연습이 중요하다고 생각한다. 그리고 ‘상도’에서 가장 인상 깊었던 ‘남을 알기’, 협상에 있어서 무엇보다 중요하지 아닐까



철저한 분석과 연습의 중요성을 느꼈고, 아무리 강조해도 지나치지 않다. 나의 협상 스타일 진단은 충격적이었다. 전혀 협상 마인드가 없는 수준으로 생활 속에서 너무 좋은 사람으로 보이고자 하는 강박관념이 있는 것 같다. 한번 보고 말 사람에게까지 내가 손해를 봐가면서 친절할 필요는 없지 않은가. 이러한 협상 마인드와 스킬을 배우는 기회를 통해서 회사를 대표해 협상 테이블에 앉았을 때 어떠한 자세와 준비로 임해야 하는지 배우게 되었다.
그러나 역시 궁극적으로 서로 win-win 하고자 하는 마음가짐과 상대를 배려하는 자세가 더 큰 것을 얻을 수 있는 길이라고 생각한다. 나의 경우로 너무 수가 보이는 깍쟁이 같은 파트너는 믿을 수 없으므로...



협상 시에 목숨을 걸 정도의 배짱과 상대방이 질문을 할 때 내가 그것에 대답을 하는 것이 아니라 다시 질문으로써 되받아치는 능력을 배웠고 상대방 및 자신에 대해 최대한 아는 것이 중요하다는 것을 느꼈다. 협상의 중심을 잘 지키고 먼저 카드를 꺼내지 않고 돌려 말하는 것과 포커페이스, 상대방의 의중, 무엇을 원하는지 파악하는 질문을 하고 합의에 도달  하기 위해 장기적인 파트너쉽을 통해서 양보도 해야 한다는 것을 배웠다.




교육간 인상적인 것은 일상적인 커뮤니케이션도 수많은 기법이 활용되고 있고, 이것을 얼마나 가다듬느냐 따라 성공적인 커뮤니케이션을 이끌어 낼 수 있다는 사실을 깨달았습니다. 커뮤니케이션이라는 것이 단순히 말하기 기법이 아니라 삶의 목표를 성취할 수 있는 중요한 태도 내지 원동력이라는 생각을 했습니다. 그렇기 때문에 개인적으로 반성을 하게 되었고 앞으로 어떤 방향이든 목표를 이루기 위해 오늘까지 배운 내용을 체득화해야 한다고 다짐을 했습니다. 협상이라는 것이 단순히 테이블에서 1회용으로 일어나는 전투라기보다는 비즈니스 생활 전반에 걸쳐 항상 승리하기 위한 긴 전쟁과도 같다고 생각이 드는 반면에, 너무 기법적인 면에 치중하고 대의를 망각한 채 눈앞의 상대와 제로섬 게임에서 승리하는 것만을 목표로 삼는다면 다른 우물에 빠질 수도 있다는 느낌을 받았습니다.



지금까지 살아오면서, 협상이 일상인 회사에 와서 나는 협상에 대해서 자세히 심각하게 어떠한 것인가에 대한 고민이 없었다. 상대방 업체와 협상을 단순히 물건을 사고 팔 때 가격과 조건을 주고 받는 과정으로만 생각해왔으나 그 이면에 얼마나 많은 것들이 숨어 있으며 그로 인해 얼마나 큰 효과를 낳게 되는 것인지에 대해 진지하게 고민하게 되는 계기가 되었다. 또한 타인과의 협상만이 아니라, 나 자신의 삶 자체가 협상의 연속이고 삶에 있어서의 모든 결정이 나 자신과 협상의 과정임을 깨닫게 되는 경험이었다.
물론 4일간의 수업 중 머릿속에 확실히 남을 내용은 negotiator의 'no question' 오른쪽 왼쪽 눈 굴리기 정도이고 그 외에는 강의실을 나가는 순간 잊을 것이 당연하지만, 이번 경험을 통해 느낀 것들을 반드시 되새기고 교재를 자주 꺼내보며 협상 마인드를 체득하도록 하겠다.



내가 배운 것은 상대방을 존중하고 파트너로써 인정하는 마음과 서로의 필요를 알고 존중하면, 협상은 이뤄질 수 있다는 믿음이었고, 스트로크와 레이블링과 같은 상대의 말을 듣고 추임새로 사용가능한 tool과 상도, 협상가 등의 잊혀지는 현상 작품들에 대한 호기심이 생겼고, 참여하는 수업을 통해 같은 회사 다른 부서의 사람들을 알게 돼서 좋았습니다.
예전에 'GE의 핵심인재는 어떻게 단련 되는가‘를 읽고 그룹 인력 개발원의 과장님께 선물로 드린 적이 있었습니다. 그 책의 저자이신 교수님을 가까이에서 뵙게 되어 영광입니다. 협상을 일상에서 지나쳐 가는 스트레스의 대상으로 피하려고 했던 것으로 알던 저에게 귀한 인식의 전환이 된 것 같습니다. 무엇보다 상대방의 마음을 알 수 있는 질문을 만들기 위해 칠판 앞에서 끙끙거리던 제 모습은 좋은 추억이 될 것입니다.



철저한 준비와 계획 뒤에 승리가 있다. 상대방에 대한 사전 정보 파악이 가장 중요하다고 생각한다. 내가 손해를 적게 보면서 상대에게 줄 수 있는 것을 주고 나의 것만 취하려고 하다보면 협상에서 오히려 불리해줄 수가 있다. 논리적으로 상황을 해결해야 하고 사전에 철저한 준비와 예상 질문, 대답까지 준비하여 감정에 치우치지 말고 논리정연하고 침착하게 상황을 하나씩 해결해야 한다. 평소에 협상을 많이 해봐야 한다고 생각했다. 일상적인 업무와 비즈니스에 있어서 상대방을 설득하고 상대방의 입장을 고려하고 경청하는 자세를 연습해야 정말 중요한 상황에서 자연스러운 협상이 가능한 것이다. 일상생활(물건사기, 주택매매, 취업 등)도 내가 최대한 유리한 입장이 되려면 많은 정보를 수집해서 나와 상대방의 이익을 비교, 분석하여 성공적인 협상이 되도록 해야겠다.