인사이트셀링의 기본 개념 요약 - 보험영업 AI튜터 과정 안내

인사이트셀링의 기본 개념 요약 - 보험영업 AI튜터 과정 안내

 

 

 

 

 

 

 

 

 

아래 소개 영상을 반드시 시청하세요. (단지 8분만 투자하면 인사이트셀링 개념과 활용법에 큰 도움이 됩니다.) 

https://youtu.be/JMQcc29eLC0

 

 

스핀셀링 소개 영상 (반드시 시청하세요. 단지 6분만 투자하면 스핀셀링 개념과 활용법에 큰 도움이 됩니다.) 

https://youtu.be/xQHsGRjySuc

 

 

 

 

 

 

 

 

✅ 인사이트셀링 개요

인사이트셀링은 고객의 기존 인식과 사고 패턴을 흔들고, 새로운 시각과 기회를 제시하여 고객의 구매 논리를 바꾸는 전략적 세일즈 기법입니다. 단순히 니즈에 반응하는 것이 아니라, 셀러가 먼저 "고객이 미처 보지 못한 변화의 이유, 리스크, 기회"를 설득력 있게 제안하는 데 초점을 둡니다.

이를 위해 심재우 대표는 글로벌 인사이트셀링 프레임을 한국 현실에 맞게 로컬라이즈하여, 다음의 6단계 질문 구조인 CIPESE 모델을 개발하였습니다.

 

 

 

🔄 질문 흐름 4단계

1. Information 질문: 고객의 현재 정보, 현황, 전제 조건 파악
2. Problem 질문: 고객의 불편, 리스크, 비효율 도출
3. Extension 질문: 문제의 범위 확대 및 영향력 강화
4. Solution 질문: 해결 방안의 연결과 가치 제안
5. Confirmation: 위 흐름에서 도출된 내용의 요약 및 고객 확인

이 구조는 단지 질문을 나열하는 것이 아니라, 고객 인식을 단계적으로 이동시키는 대화 설계 구조입니다.

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1. 인사이트셀링의 핵심 철학: 무엇을 팔 것인가? 제품이 아닌 가치와 욕구

인사이트셀링은 단순히 제품 자체를 판매하는 것이 아니라, 고객이 진정으로 원하는 가치와 필요(니즈, 욕구)를 이해하고 이를 충족시키는 데 중점을 둡니다. 고객이 특정 제품을 구매하는 이유는 제품 자체를 소유하기 위함이 아니라, 그것을 통해 얻을 수 있는 결과나 부가가치, 차별성 때문입니다. "고객은 상품이나 서비스가 좋아서 사는 것이 아니고, 서비스를 통해 얻을 수 있는 새로운 부가가치나 차별성이 있어야 산다는 겁니다. 내가 지불하는 가격대비 얻을 수 있는 가치와 차별성이 높으면 고객은 지갑을 열죠." (인사이트셀링 전체 원고.pdf)

• 요구(Demand) vs. 욕구(Desire): 고객의 말로 표현된 요구는 종종 실제 마음속에 감춰진 진정한 필요나 동기인 욕구를 반영하지 않습니다. 성공적인 영업은 고객의 표면적인 요구보다는 숨겨진 욕구를 발굴하고 충족시키는 데 있습니다. 콜라를 달라는 고객의 진정한 욕구가 갈증 해소일 수 있듯이, 셀러는 질문을 통해 고객의 실제 욕구를 파악해야 합니다. "요구는 말로 표현된 표면적인 것이고, 욕구는 마음속에 감춰진 진정한 필요입니다. 욕구를 발굴하고 충족시키는 것이 영업 성공 가능성을 높입니다." (인사이트 셀링 스터디 가이드)
• 가치 제안: 기업이 제공하는 '가치'가 고객이 지불하는 '가격'보다 커야 구매가 이루어집니다. 고객에게 자사만의 차별성이나 고객가치를 전달하여 고객이 구매를 결정하도록 움직이는 원동력을 제공해야 합니다.

 

2. 성공적인 영업 상담을 위한 핵심 기술

인사이트셀링에서는 고객과의 상호작용과 설득을 위한 다양한 기술과 모델을 제시합니다.

• 질문의 중요성: 성공적인 고객 상담의 가장 중요한 척도는 "셀러와 고객 중에서 누가 말을 더 많이 하는가" 입니다. 고객이 더 많이 말할 때 상담 성공 확률이 높습니다. 이를 위해 셀러는 고객에게 질문을 많이 던져 고객의 정보를 얻고, 고객의 문제와 니즈를 발굴해야 합니다. 질문은 단순히 궁금한 것을 확인하는 수준을 넘어, 고객의 문제와 니즈를 탐색하고 해결책에 대한 관심을 유도하는 전략적인 도구입니다.
• 정보 질문: 고객의 배경, 운영 및 비즈니스 시스템 상태에 대한 사실을 탐색하는 질문입니다. 상담 초기에 라포를 형성하고 기본 정보를 파악하는 데 중요하지만 과도한 사용은 지양해야 합니다.
• 문제 질문: 고객의 문제점, 어려운 점, 불만족스러운 점을 파악하는 질문입니다.
• 문제확대 질문: 고객이 인지하는 문제가 해결되지 않을 경우 발생할 수 있는 다른 영역의 악영향이나 파장을 고객 스스로 인식하게 만드는 질문입니다. 문제의 심각성을 부각시켜 해결의 필요성을 느끼도록 유도합니다. 예: "만일 이러한 신뢰성 문제로 더 많은 가동 시간이 초래된다면, 비용 측면에서는 무슨 영향이 있나요?" (강의용-인사이트 B2B세일즈 상담 스킬(1일)-GC Cell.pdf)
• 해결 질문: 문제확대 질문을 통해 확인된 문제에 대해 고객이 셀러의 솔루션에 관심을 갖거나 필요성을 느끼게 만드는 질문입니다. 고객의 생각을 문제에서 해결책으로 전환시키고 구매 결정에 대한 흥미를 유발합니다. 예: "이 선반 공간에서 보다 많은 이익을 얻는 방법에 관심이 있으십니까?" (강의용-인사이트 B2B세일즈 상담 스킬(1일)-GC Cell.pdf)
• 확인 질문: 상대방의 말이나 자신의 설명에 대해 제대로 이해하고 있는지 확인하는 질문입니다. 대화 중간에 내용을 정리하고 주도권을 유지하는 데 효과적입니다.
• 해결확대 질문: 솔루션이 고객에게 줄 수 있는 가치와 차별성을 다른 영역이나 부문의 가치와 이점으로 연결하여 인식하게 만드는 질문입니다. 솔루션에 대한 고객의 저항을 줄이고 구매 결심을 이끌어내는 데 도움이 됩니다.
• QLRCQ 모델: 효과적인 설득을 위한 5단계 프로세스 (Question, Listen, Reaction, Confirmation, Question) 입니다. 질문을 통해 정보를 얻고, 경청하고, 반응하며, 내용을 확인한 후 다시 질문하며 고객의 니즈가 명확해질 때까지 사이클을 반복합니다. 이 모델은 대화의 주도권을 확보하고 고객을 효과적으로 설득하는 데 도움이 됩니다.
• 레이블링 (Labeling): 대화 시작이나 전환 시 앞으로 할 말의 방향이나 주제를 예고하여 상대가 경청하게 만들고 대화의 주도권을 확보하는 기술입니다. 상대에게 질문의 대답을 회피하지 않게 하는 효과도 있습니다. 예: "제가 먼저 질문을 드려도 될까요?" (인사이트셀링 전체 원고.pdf)
• YOU&I 모델: 고객 공감을 위한 화법 모델입니다. 고객을 우선시하고(You, first), 마음의 문을 열게 하고(Open the gate of Mind), 숨겨진 니즈나 욕구를 발굴하는(Uncover Mind) 단계로 구성됩니다.
• 스트로우크 (Stroke): 대인관계에서 긍정적인 상호작용을 의미하며, 고객 상담에 긍정적인 영향을 미치는 언어적/비언어적 표현입니다. "긍정적 스트로우크는 대인관계에서 중요한 역할을 하며, 고객 상담에 긍정적인 영향을 미칩니다." (요약본 - 인사이트셀링.pdf)
• 특성, 장점, 이점:특성 (Feature): 상품이나 서비스의 객관적이고 물리적인 특징 또는 사양입니다.
• 장점 (Advantage): 상품이나 서비스의 특징 중에서 고객에게 유익하거나 도움이 되는 측면입니다.
• 이점 (Benefit): 상품이나 서비스의 장점이 고객의 특정한 니즈에 어떻게 부합되는지를 나타내는 해결책이나 가치입니다. 성공적인 영업 상담에서는 특징이나 장점보다는 고객의 실제 니즈에 대한 해결책을 제시하는 '이점'을 강조하는 것이 가장 효과적입니다.

 

3. 고객 저항의 이해와 대처

고객의 저항은 셀러의 상품에 대한 의문, 오해 또는 불만족에서 발생하며, 무관심이 아닌 관심의 표현으로 이해해야 합니다. 저항을 당연한 것으로 인정하고 효과적으로 처리하는 방법을 배우는 것이 중요합니다. 저항에 대해 변명하거나 경쟁사를 공격하는 것은 바람직하지 않습니다. 저항의 근본적인 원인은 셀러가 고객의 문제보다 자신이 팔려는 상품에만 초점을 맞추어 상담을 진행하기 때문일 수 있습니다.

 

4. 영업 프로세스 및 효율성/효과성

B2B 영업은 일반적으로 10단계 프로세스로 진행될 수 있습니다. (자료 내 이미지 참조) 이 각 단계를 충실히 이행하는 것이 중요합니다.

• 영업 효율성 vs. 효과성:효율성: 영업에 활용한 시간 / 전체 근무 시간을 의미합니다.
• 효과성: 영업 성공 건수 / 영업상담 건수를 의미합니다.
• 과거에는 열심히 뛰어다니는 영업 방식(효율성)이 중요했으나, 기술과 시장 변화로 인해 이제는 데이터와 과학적 분석에 기반한 효과적인 영업 방식이 중요해졌습니다.

 

5. 경쟁사 분석 및 대응 전략

경쟁사와의 차별성을 확보하고 고객 의사결정 기준에 맞춰 효과적인 대응 전략을 수립하는 것이 중요합니다. 고객이 경쟁사를 언급하며 셀러를 압박하는 경우, 경쟁사를 비난하기보다는 자사 제품의 차별성과 고객 가치를 강조해야 합니다.

 

6. 미래 영업의 변화

인공지능과 로봇 기술의 발전으로 생산 인력이 대체되고 제품 간 경쟁력은 평준화되는 시대에, 셀러는 고객과의 대면 서비스를 통해 제품의 가치와 차별성을 전달하는 프리미엄 영업이 더욱 중요해지고 있습니다. 또한, 영업 능력과 과학 기술이 융합된 스마트 영업(빅데이터, AI 등 활용)과 단순 상품 판매를 넘어 고객 문제를 해결하는 종합 컨설턴트 역할의 중요성이 증대되고 있습니다.

 

7. 영업 상담 전략 수립 및 질문 개발

고객 상담을 효과적으로 진행하기 위해서는 체계적인 전략 수립 및 질문 개발이 필수적입니다. 고객 분석을 통해 고객의 니즈와 문제를 파악하고, 자사의 강점과 차별성을 연결하여 가치 제안 메시지를 개발해야 합니다. 상담 질문은 문제, 문제확대, 해결, 해결확대 질문 등을 적절히 활용하여 고객의 니즈를 발굴하고 솔루션의 가치를 인식시키는 방향으로 구성해야 합니다.

 

8. CRM 시스템의 활용

고객 관계 관리(CRM) 시스템은 고객 정보, 상담 내용, 영업 활동 등을 관리하고 분석하여 영업 성과 향상에 도움을 줍니다. 고객 접점에서 획득한 정보를 체계적으로 관리하고 팀원들과 공유하며, 데이터 분석을 통해 새로운 비즈니스 기회를 발견하는 데 중요한 역할을 합니다.

 

9. 하이퍼포머의 차이점

높은 성과를 내는 하이퍼포머들은 보통의 셀러들과 다른 생각과 행동을 합니다. 그들은 큰 그림에서 고객을 성공시키려는 생각을 우선시하며, 전술적인 면에서 차별화된 상담과 행동을 보입니다. 고객의 저항을 두려워하지 않고 효과적으로 대처하며, 체계적인 계획과 분석에 기반하여 영업 활동을 진행합니다. 고객에게 상품을 파는 것이 아닌, 고객을 성공시키는 것에 집중하는 것이 하이퍼포머들의 핵심 비결입니다.

결론적으로, 인사이트셀링은 제품 판매를 넘어 고객의 숨겨진 욕구와 가치에 집중하고, 전략적인 질문과 상담 기술을 통해 고객 스스로 문제의 심각성을 인식하고 솔루션의 이점을 깨닫도록 유도하는 데 중점을 둡니다. 미래 영업 환경 변화에 맞춰 스마트 영업 및 컨설턴트 역할의 중요성이 커지고 있으며, 체계적인 전략 수립과 CRM 시스템 활용을 통해 효과성을 높이는 것이 성공의 핵심입니다.

 

📌 결론

인사이트셀링은 단순 니즈 반응형이 아닌, 인지 전환 유도형 세일즈 전략입니다.
심재우 대표가 직접 개발한 CIPESE 모델은 한국형 B2B영업환경에 맞춘 질문 흐름으로,
고객의 문제와 니즈를 확인하는 질문 순환 구조와 결합할 때 실전 적용력이 극대화됩니다.

 

 

📘 심재우 대표 소개

심재우 대표는 30여 년간 한국과 글로벌 B2B 세일즈 현장을 직접 누비며, 세일즈는 단순히 제품을 파는 것이 아니라 고객의 변화를 유도하고 비즈니스를 성장시키는 전략 활동이라는 철학을 실천해온 실전형 세일즈 혁신가입니다.

그는 이론 중심의 강의자가 아닌, 글로벌 비즈니스 현장에서 직접 성과를 만들어낸 실천가이자 교육자, 시스템 개발자로서 국내 B2B 세일즈의 수준을 한 단계 끌어올린 주역으로 평가받고 있습니다.

 

🧭 1. 실전에서 출발한 전문가

심재우 대표는 기계공학 석사 출신으로, 커리어의 시작을 현대자동차 기술연구소에서 출발하여 R&D 기반의 기술 이해력을 갖춘 전문가입니다. 이후 미국 GE 본사에서 8년간 B2B 영업, 마케팅, 전략기획 등의 핵심 직무를 수행하며, 글로벌 기업의 세일즈 구조와 의사결정 메커니즘을 현장에서 몸소 체득하였습니다. GE 재직 당시에는 고객 중심의 솔루션 셀링과 계정 기반 전략기획, Opportunity Management 체계 구축 등 다수의 프로젝트를 이끌었으며, 복잡한 산업군의 B2B 고객을 대상으로 실질적인 성과를 창출해낸 바 있습니다.

이러한 실무 경험을 바탕으로 1999년 국내에 에스비컨설팅(SB Consulting)을 설립한 이후, 지금까지 25년간 국내외 70여 개 이상의 다국적 기업 및 대기업을 대상으로 B2B 세일즈 교육, 세일즈 전략 수립, 코칭 및 솔루션 개발을 수행해오고 있습니다.

 

🌍 2. 글로벌 세일즈 방법론의 한국화 1세대

심 대표는 한국 최초로 영국 Huthwaite의 SPIN Selling 모델을 국내에 도입한 선구자이며, 국제공인 SPIN Selling 마스터 트레이너 자격을 보유하고 있습니다.

그는 SPIN Selling을 단순히 가르치는 것이 아니라, 한국의 산업 구조와 고객 심리를 반영하여 SPIN 2.0 구조로 발전시켰으며, 상담 흐름 중심 질문 전략과 고객 니즈 전환 기술 등을 탑재한 국내형 세일즈 모델로 로컬라이즈하는 데 성공했습니다.

뿐만 아니라 미국의 Challenger Selling, 독일의 Cevey Consulting의 Ideal Sales Discussion, 스페인의 ActitudPro 모델 등 세계적 세일즈 방법론을 연구하고 현장에 적용해온 대표적 세일즈 융합 전문가입니다. 이 모든 기법은 현장 적용 중심으로 설계되었으며, 교육 후 즉시 성과로 이어질 수 있도록 구성된 것이 특징입니다.

 

💡 3. 인사이트셀링과 질문 프레임워크의 개발자

대표님의 가장 혁신적인 기여 중 하나는 인사이트셀링의 국내형 모델 개발입니다.

기존의 니즈 반응형 세일즈에서 벗어나, 고객이 스스로 인식하지 못한 문제와 기회를 먼저 제시하고 사고를 전환시켜주는 구조화된 질문 기반 세일즈 전략, 즉 CIPESE 모델을 독자적으로 개발하였습니다.

CIPESE는 Change–Impact–Priority–Expected Outcome–Solution Fit–Evidence의 6단계 설득형 질문 프레임으로 구성되어 있으며, 이 모델은 고객의 무관심을 깨우고 → 문제의 시급성을 부각하며 → 해결의 가치를 상상하게 만들고 → 셀러의 솔루션을 전략적으로 연결하는 고도화된 세일즈 시나리오를 구축하는 데 사용됩니다.

이 모델은 심 대표가 실제 수백 건의 국내 영업 컨설팅 사례를 바탕으로 설계한 것이며, 현재 다수의 글로벌 기업 및 대기업이 이를 기반으로 세일즈 전략을 업그레이드하고 있습니다.

 

🧠 4. 시스템 개발자이자 콘텐츠 설계자

심 대표는 단순한 교육자가 아니라, AI와 데이터 기반의 세일즈 혁신 시스템도 함께 개발하고 있습니다.

그가 개발한 대표 솔루션에는 다음과 같은 시스템이 포함됩니다:

• 인셀랩 비즈니스 능력 진단 시스템
• AI 기반의 세일즈 리포트 피드백 솔루션
• AI 세일즈코칭 챗봇
• 문해력5 기반 AI 교육 솔루션
• 고객 맞춤형 설득 전략 생성기

이러한 시스템은 단지 교육에서 끝나는 것이 아니라, 고객사 내 세일즈 문화를 정착시키고, 지속적인 성과 추적 및 개선이 가능하도록 돕는 지속 성장 기반 도구입니다.

 

🧭 5. 철학과 리더십

심재우 대표는 “세일즈는 결국 사람의 변화와 결심을 이끄는 예술이자 과학”이라는 철학을 갖고 있습니다.

그는 세일즈 현장을 단순히 경쟁의 장이 아닌, 고객의 삶과 비즈니스에 긍정적인 전환을 유도하는 과정으로 보고 있으며, 이를 위해 셀러는 단순 정보 전달자가 아니라 인사이트 리더이자 변화 파트너가 되어야 한다고 강조합니다.

또한 그는 세일즈 조직의 성장을 위해 퍼실리테이터형 리더십, 학습 중심 조직문화 구축, 셀러의 전략적 사고력 향상 등을 지속적으로 실천하며, 코칭 중심 리더십 교육도 병행하고 있습니다.

 

📚 6. 저술 및 대외 활동

심 대표는 세일즈 및 교육 관련 저서를 5권 이상 집필하였으며,

다수의 국내외 세미나, 포럼, 대학 강의, 공공기관 리더십 연수에서 연사로 활동하고 있습니다.

또한 글로벌 파트너십으로는 Eva Consulting(홍콩), Cevey Consulting(독일), Huthwaite(영/미), Leverage People(독일), ActitudPro(스페인) 등과 협업 중입니다.

 

🔚 7. 핵심 키워드 요약

• 국내 최초 SPIN 마스터 트레이너
• 25년 이상 B2B 세일즈 교육 및 컨설팅
• 인사이트셀링 CIPESE 모델 개발자
• AI 세일즈코칭/문해력 시스템 개발자
• 현장성과 기반 세일즈전략 퍼실리테이터
• 고객의 무관심을 행동으로 전환시키는 질문 설계자
• 글로벌 세일즈기법 로컬라이징 전문가