[#95] Failure to Success in Selling

[#95] Failure to Success in Selling

 

 

 

 

 

세일즈 성공의 비결과 공식

 

프랑크 베트거의 책 "실패에서 성공으로"는 세일즈 성공에 대한 다양한 통찰과 전략을 제공합니다.

베트거는 전 프로 야구선수에서 미국 최고의 보험 세일즈맨으로 변신한 인물입니다.

그의 경험과 데일 카네기의 영향을 바탕으로 한 그의 세일즈 철학은 다음과 같은 주요 요소들을 포함합니다:

 

1. 자신감과 준비: 베트거는 스피치의 중요성을 강조하며, 자신감 있는 스피치가 최고의 스피치라고 말합니다. 이 자신감은 철저한 준비에서 나옵니다.
2. 열정의 중요성: 그는 세일즈에서 열정이 중요하다고 강조합니다. 열정적으로 행동하면 자연스럽게 열정적인 사람이 되며, 이것이 성공적인 영업의 핵심이라고 믿었습니다.
3. 고객 중심의 접근: 세일즈에서는 고객의 요구와 문제에 초점을 맞추는 것이 중요합니다. 고객의 문제를 듣고 이해하며 그들이 원하는 것을 제공함으로써 성공을 이끌어낼 수 있습니다.
4. 질문과 경청의 힘: 세일즈에서는 고객에게 질문을 하고 그들의 이야기를 경청하는 것이 중요합니다. 이를 통해 고객의 요구를 파악하고 그들의 문제를 해결할 수 있는 방안을 제시할 수 있습니다.
5. 정직과 신뢰 구축: 정직은 세일즈에서 강력한 무기입니다. 베트거는 항상 진실만을 말하는 것이 중요하다고 강조합니다. 솔직한 접근은 고객과의 신뢰를 구축하고 장기적인 관계를 형성하는 데 도움이 됩니다.
6. 판매 종결을 위한 전략: 베트거는 판매 종결을 위한 여러 전략을 제안합니다. 이에는 마무리를 위해 종료점을 아껴두기, 요약하기, 마술과 같은 문구 사용하기, 이의 제기를 기꺼이 받아들이기, 고객의 결정을 도와주기 등이 포함됩니다.

이러한 원칙들은 세일즈의 기본이며, 각 단계에서 고객과의 관계를 강화하고 신뢰를 구축하는 데 중요한 역할을 합니다. 베트거의 접근 방식은 개인의 스타일과 업종에 따라 조정될 수 있으며, 각각의 상황과 고객에 맞게 적용될 필요가 있습니다.

 

 

 

 

고객을 설득하는 방법

고객을 설득하는 방법은 다음과 같습니다:

1. 열정과 자신감을 보여라: 열정적으로 행동하면 이내 열정적인 사람이 되고, 이는 성공적인 영업의 가장 큰 요인이 됩니다. 흥분한 사람들은 자기가 흥분하면 고객까지 흥분시키게 되며, 이는 거래 성사로 이어질 수 있습니다.
2. 고객의 필요와 문제에 초점을 맞추어라: 세일즈에서 가장 중요한 것은 상대방이 무엇을 원하는지 파악한 다음, 그것을 얻기 위해 최선의 방법을 찾도록 도와주는 것입니다. 이를 위해 고객의 문제에 집중하고, 더 많은 이야기를 듣고 질문을 하는 것이 중요합니다.
3. 구매자를 도와주는 역할을 하라: 세일즈맨은 구매자를 도와주는 사람이 되어야 합니다. 자신을 고객이 대표하는 회사에서 월급을 받고 있는 직원으로 생각하고, ‘구매 보조자’ 역할을 설정합니다. 사람들은 판매 당하는 것보다 스스로 구매하는 것을 선호합니다.
4. 정직하게 행동하라: 가장 현명하고 뛰어난 세일즈맨은 자신의 상품에 대해 진실만을 말하는 사람입니다. 고객은 일반적으로 진실이 아닌 수상쩍거나 약삭빠른 이야기에 두 번 속지 않습니다.
5. 판매 종결을 위한 전략을 사용하라: 판매 종결을 위한 전략으로는 마무리를 위해 종료점을 아껴두기, 요약하기, 마술과 같은 문구 사용하기, 이의 제기를 기꺼이 받아들이기, ‘왜? 그 밖에 또?’로 손해를 보지 않도록 설득하기, 가망 고객에게 사인을 요구하기, 주문을 확실히 점검하기 등이 있습니다.

이러한 방법들을 통해 고객을 설득하고 성공적인 세일즈를 이끌어낼 수 있습니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

세일즈 성공의 비결

 

1. 열정: 베트거는 세일즈에서 성공하기 위해 자신의 열정을 쏟아부었습니다. 그는 '열정적으로 행동하면 이내 열정적인 사람이 된다'고 믿었고, 이는 성공적인 영업의 가장 큰 요인이라고 강조합니다. 
2. 준비와 계획: 그는 철저한 준비와 계획을 통해 고객들에 대해 생각하고, 그들의 상황을 연구했습니다. 이를 통해 고객들을 만나기 전에 항상 열정과 흥분으로 가득 차 있었습니다.
3. 고객의 요구 파악: 성공의 핵심은 고객이 무엇을 원하는지 파악하고, 그것을 얻을 수 있는 최선의 방법을 찾아 돕는 것입니다. 베트거는 고객의 문제에 초점을 맞추고, 그들의 이야기를 듣고 질문함으로써 해결 방법을 찾았습니다.
4. 구매자 지원: 베트거는 자신을 '구매 보조자'로 여기며, 고객이 상품을 '사는 것'에 초점을 맞췄습니다. 이는 고객이 판매 당하는 것보다 자신들의 구매 결정에 더 만족감을 느끼게 하는 전략입니다.
5. 정직: 세일즈에서 가장 강력한 무기는 정직입니다. 베트거는 고객에게 진실만을 말하고, 말 잘하는 것보다 정직하게 말하는 것이 판매에서 이기는 방법이라고 믿었습니다.
6. 기존 고객의 중요성: 그는 기존 고객을 절대 잊지 않고, 고객이 자신을 잊지 않도록 노력했습니다. 이는 장기적인 관계 구축과 지속적인 성공으로 이어집니다.
7. 판매 종결 기술: 베트거는 판매를 종결하기 위한 구체적인 전략을 가지고 있었습니다. 여기에는 마무리 전에 종료점을 보류하는 것, 요약, 마술과 같은 문구 사용, 이의 제기를 기꺼이 받아들이기, 고객이 결정하지 않으면 손해를 보게 되는 점을 강조하기, 가망 고객에게 사인을 요구하기, 주문을 확실히 점검하기 등이 포함됩니다.

이러한 요소들을 종합적으로 적용하여 베트거는 세일즈 분야에서 놀라운 성공을 이룩했습니다.