에스비컨설팅 심재우 대표, 세일즈포스코리아 셀러 대상으로 스핀셀링 교육

에스비컨설팅 심재우 대표, 세일즈포스코리아 셀러 대상으로 스핀셀링 교육을 진행했다.

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2일간 세일즈포스코리아 셀러 대상으로 스핀셀링 교육을 진행했고, 금년에 4차수에 걸쳐 프리세일즈 직원들이 이수하게 되는 과정 중에서 1차수이다.

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사전에 '인셀랩 B2B세일즈 능력 진단'을 실시하여 15가지 세부 영역에 대한 게인별, 그룹별 장단점을 진단하여 교육에 반영했다.

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아래와 같은 목차로 2일간 진행했다.

시간	목차	내용
1	1.소개	1.사전 학습 팀 과제 #1/#2 수행하기 2.개인별 교육 목표 정하기
1.5	2. 니즈 구분	1.활동 링크 듣기-2건의 영업 상담(Link) 내용 비교 분석하고 질문에 답하기 2.활동-상담 실행 : IN, EN 카드(10장) 분류하기 3.비브 라 데페랑스 대본 문제 풀기(IN, EN)
1.5	3. 구매 약속	1. 개인별 상담 목표 설정 2. 성공이냐 실패냐(1부)-성공/실패 활동 스티커(카드 5장) 구분하기 3. 성공이냐 실패냐(2부)-진전/계속 구분하여 스티커(녹색/노란색) 붙이기 5. 성공이냐 실패냐(3부)-2부 과제 중에서, 계속을 진전으로 만드는 대응책 개발하기
2	4. 탐색 스킬	1.릴레이 경주 (12장 SPIN 카드) 2.2. 비브 라 데페랑스 대본 문제 풀기 3. 그룹 롤플레이 –유리잔 팔기
2	5. 계획	1.주도하기(1부)-교재에 있는 고객 시나리오 읽고 (1)문제/시사점, (2)솔루션/가치 마인드맵 그리기 2.주도하기(2부)-마인드맵 결과와 상담계획 양식을 활용한 SPIN 질문 만들기 3.3. 주도하기(3부)-앞에서 개발한 SPIN 질문을 가지고, 2명씩 플레이 실시

1	6. 스킬 검토	1.어떻게 대응할까?(교재에 있는 4개 시나리오 각각을 읽고 대응책 마련하기-교재에 있는 3개 질문에 답변하기) IN, EN 분류하기할당 받은 시나리오 대응책 팀별 발표하기
1.5	7. 역량 입증	1.말할(F, A) 것인가, 연결할(B) 것인가-3개의 미니 시나리오 검토 후, 셀러 대응 방식의 효과성 연습(FAB) 2.자사 제품 BAF 설명하기 3.고객 시나리오 읽고 4개 중 2개(EN이 언급된)를 선택하여, 역량 입증하기 4.휴가가 필요한 CEO에게 휴가 패키지 판매하기-해결질문-ICE 개발 연습
1	8. 구매 약속	1.진전 만들기(활동 귀가 후) - 계획하기
4	9. 스킬 연마	1.고객 확보 계획-개인별 실제 사례를 선정하여 상담계획서 만들기 2.성공적인 시작(1부)-오프닝 시나리오 1을 읽고 오프닝 분석하기 3.성공적인 시작(2부)-오프닝 시나리오 2를 읽고 #1과 비교하기 4.효과적인 상담 실행 대본(아카폴코) 문제 풀기-컨벤션 지원 비즈니스) 5.고객 개발 사례 A(1차) 6.고객 개발 사례 A(2차) 7.고객 개발 사례 B(3차)

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[교육 참가 소감]

 

1. 고객 만남 전 질문리스트는 항상 준비했지만 이게 맞는 건가에 대한 의심, 이제는 어떻게 질문을 만들수 있는지 감을 잡음. 2. 좋은 질문을 만드는 방법을 배운 것. 체계적으로 사고할 수 있는 방법을 앎. 3. 실전에서 활용하기 위해 배운대로 질문 리스트를 작성해가야겟음	1. 나의 현 상황을 진단할 수 있었다. 항상 질문 준비할 때 어떻게 준비해야하는지 막막햇는데 방법을 알게되어 좋앗다. 2. 질문 만드는 프레임. 질문도 열심히 연습 3. 앞으로 고객 미팅 준비시 필히 예상 질문을 만들고 가야겟습니다. 쓰더라도 쓰지 않더라도
질문을 단계별로 구체적으로 만드는 훈련을 한 것이 좋았음. 질문하는 방식을 내재화할 수 있도록 여러번 시도해봐야할 것 같음	실전 상황으로 적용하여 연습해보니, 생각보다 질문을 만드는 것이 쉽지 않았다. 미팅 전에 질문을 미리 만들어보고 고객과의 논의 방향을 설정하는 데 먼저 적용해볼 수있을 것 같다.
미팅에 앞서 세워야할 원칙에 대해 배울 수 있어서 좋았습니다. 니즈를 발굴할 수 있는 질문을 충분히 하는 방향으로 미팅을 진행해 나가겠습니다.	실제로 적용을 해보니 아직 연습해야할 부분이 많다는 것을 느꼈지만 미팅 전에 원칙을 세우고 지금보다 더 많은 준비를 하고 갈 수 있을 것 같습니다.
질문을 통해 고객에게 문제를 인식 시키는 것과 그것을 연결시켜서 영업 활동에 사용할 수 있는 방법을 배우는 것이 좋았습니다. 고객과의 미팅에서 SPIN 질문을 미리 만들어서 활용 하면 좋을것 같습니다.	배웠던 내용을 실제 시나리오에 적용해서 연습해 볼 수 있는 시간이 있어서 좋았습니다. 지속적으로 연습하고 발전시켜 나가면 좋은 결과를 얻을 수 있을것 같습니다.
1) 다양한 질문 형태를 배우고 충분히 사례를 접한 뒤 이를 실상황에 적용해볼 수 있는 연습을 할 수 있어 좋았습니다. 2) 문제 질문, 시사 질문으로 차츰 확대해 나가고 고객의 문제점과 그에 매칭되는 value가 파악되기 전에는 솔루션을 까지말 것 3) 마인드맵을 활용해 고객 미팅 전에 질문을 전략적으로 준비하고 실제로 적용해보고 싶습니다	1) 여러 질문 유형에 이어 Opening, Closing 3원칙 까지 더해 프로페셔널하게 미팅을 진행 할 수 있을 것 같아 좋았습니다 2) 고객 미팅 시간을 고려해 중요한 질문 위주로 미팅을 진행 할 것 3) 말씀하신 것 처럼 작은 미팅부터 서서히 적용해 반복적으로 연습해보겠습니다
체득화를 하는 과정이 필요한 것 같다. 문제에 대해 구체화 해 나아가는 과정과 접근법 그리고 취지에 대해서는 잘 이해가 된다.	실습간에 질문과 답을 진행하는 과정에서 미팅이 진전되는걸 느낄 수 있어서 좋은 것 같습니다. 연습은 필요한것 같습니다
질문의 중요성을 다시한번 깨달았고 고객 미팅할 때마다 전략을 잘 짜서 다시 한번 시도해봐야겠음	질문하는 연습을 실제 미팅 상황에 적용하여 해볼 수 있어서 도움이 되었습니다.
구체적으로 무엇을 어떻게 개선해야할 지 배울수 있어서 좋았음. 많은 연습을 해야할 것 같음	실 사례로 적용해보고 연습해볼 수 있어서 좋았음. 문제가 복잡할 경우 매끄럽게 질문하는 방법에 대한 연습이 필요할 것으로 보임
SPIN이 무엇인지 궁금했는데 알게 되어 좋았습니다. 연습이 정말 많이 필요할 것 같습니다. 특히 마인드맵으로 접근하는 방법은 꾸준히 연습을 통해 내재화 하고 싶습니다.	연습을 잘 해서 내재화 된다면 활용도가 높은 정말 좋은 방법론이 될 거라고 생각합니다.
어떤 질문을 하는지에 따라서 영업적인 성과와 연결되는 것 같아서 좋은 시간이였습니다	질문에 대한 연습이 지속적으로 필요할 것 같습니다
고객과 같이 성공할 수 있는 환경 (질문, 니즈 포착, 솔루션 해결)을 만들어야 하는 구조를 배울 수 있었습니다.	실제 적용되는 부분에 대해서 지속적으로 혼란이 좀 있었습니다. 아직은 체득화되지 않았기 때문에 좌충우돌할 수 있을 수 있겠지만 원칙에 대해서는 충분히 공감을 하고 있어서 많은 노력이 필요해 보입니다.
좋은질문이 좋은결과를 가져온다는 기본적인 진리를 다시 한번 생각하는 시간이었습니다.
	저희 회사에 맞는 시나리오를 갖고 시뮬레이션을 해 볼 수 있어서 좋았습니다. 원칙으로 삼고 유연하게 적용하는 법을 길러야 할 것 같고, 실제 적용을 위해서 많이 연습해 봐야겠습니다.
	1) 저희가 배운 Framework을 실제 세일즈포스에서 업무를 하는 Use Case에 적용해 본 것이 좋았습니다. 2) SPIN, IN/EN, F/A/B Framework에 대한 개념 및 이를 실제 사례에 적용하여 생각하는 연습 3) 미팅 전에 질문을 만들어보고 실제 고객 미팅에서 적용해 보려고 합니다.
부분적으로 알고 있었던 지식을 하나로 정리하여 연결할 수 있어 좋았다	미팅의 목적에 맞게 좀 더 세세한 계획을 세워야겠다고 생각했습니다.