[세일즈 뉴노멀] 고객에게 가치를 제안하는 Insight Selling Skill

 

 

과정개요

영업담당자는 고객과 영업상담 시 제품을 판매하는 사람이 아닌, 고객의 문제를 해결해 주는 사람이 되어야 합니다. 즉 고객에게 가치를 주는 것이 진정한 영업의 목표라고 볼 수 있는 것이죠. 하지만 아직도 많은 영업담당자들은 어떻게 하고 있나요? 시간이 없고, 거래처 수가 많다는 이유로 고객에게 가치를 주기 위한 준비보단, 주어신 시간 내 제품 중심의 상담을 하고 계시진 않은가요? 이처럼 효율성을 중시하는 영업은 결국 시간이 지날수록 영업 매출을 달성하기 어렵게 될 뿐만 아니라, 기존 고객은 제대로 관리를 못받는다고 인식하기 때문에 목표 매출을 달성하기에는 점점 어려워 질 것입니다. 따라서 현명한 영업담당자라면 효과성을 중시하는 영업활동을 해야할 텐데요. 그럼 어떻게 해야 효과성을 높이는 영업활동을 할 수 있을까요? 바로 그 중심에는 가치제안이 있습니다. 가격 이슈 그 이상의 것. 바로 고객의 구매를 이끄는 가치 중심의 영업이야 말로 효과성을 높이며 지속적인 고객과의 관계를 유지할 수 있는 최고의 영업 방법이라고 볼 수있습니다. 본 과정에서는 고객에게 가치를 제안하는 방법을 학습하게 됩니다. 고객의 니즈를 어떻게 이끌어 낼 수 있는지, 그리고 그 니즈를 어떻게 고객가치로 전달 할 수 있는지에 대해 배우게 됩니다. '고객에게 가치를 제안하는 Insight Selling Skill' 과정을 통해 하이퍼포머로서의 성장을 이뤄 보시기 바랍니다.

 

 

학습목표

1. 제품 중심의 영업이 아닌 고객의 니즈를 통해 가치를 제안하는 현명한 영업담당자가 될 수 있다.

2. 요구와 욕구의 차이점을 이해하여 고객이 자신의 문제에 대해 인식하게 만든 후 가치를 제안하는 영업담당자가 될 수 있다.

3. 다양한 질문스킬을 활용하여 고객의 니즈를 파악하고 이에 적절한 솔루션을 제공할 수 있다.

4. 영업상담의 기회를 만드는 방법과 상담 전 꼭 필요한 준비사항을 통해 효과적인 영업상담의 결과를 가져올 수 있다.

 

 

과정특징

1. GE, 현대자동차 연구소 출신인 국제공인 마스터 트레이너 심재우강사의 생생한 사례와 노하우를 통해 영업상담의 활용 전략을 을 구체적으로 학습할 수 있습니다.

2. 영업상담 스킬을 핵심개념 뿐 아니라 실제 전략수립에 활용되는 다양한 모델과 방법론 그리고 전략 등을 함께 제시함으로서 실무활용도를 더욱 높일 수 있습니다.

3. 영업상담에 대한 모든 영역에 대해 (상담의 오프닝 및 클로징, 질문스킬, 가치제안, 설득화법 등) 체계적으로 학습하도록 구성되었습니다.

4. 하이퍼포머가 사용하는 영업도구를 배우고, 고객에게 제품이 아닌 '가치'를 제공하는 영업이란 무엇인지 학습할 수 있다.

 

 

교육대상

1. 고객과 영업상담 시 제품 중심의 상담을 지속해 온 영업담당자

2. 영업 경력이 짧아 고객상담에 어려움을 겪는 영업담당자

3. 영업상담에서 번번히 영업활동이 끊기는 영업담당자

4. 고객의 가격 이슈에 대해 제대로 대응하지 못한 영업담당자

 

 

교수 소개

교수명 심재우

학력 아주대학교 기계공학과 기계공학 전공 (석사)

경력

현) 예스비컨설팅 대표

전) 미국/영국 허스웨이트 한국 파트너 및 B2B SPIN셀링 국제공인 마스터트레이너

전) 현대자동차 연구소

전) General Electric (U.S.A.)

 

 

교육목차

제1장 M1. 가치제안을 하는 하이퍼포머

제1절 고객에게 무엇을 팔 것인가?

제2절 고객관점의 세일즈 포인트 전략

제3절 하이퍼포머의 Selling Skill

 

제2장 M2. 고객의 요구와 욕구를 구별하는 방법

제1절 고객만족은 요구와 욕구를 구분하는 것에서 시작한다

제2절 고객의 문제를 니즈로 인식시키는 방법

 

제3장 M3. Insight Selling의 상담 전략 스킬

제1절 고객가치를 이끄는 질문스킬1: 확인질문, 정보질문

제2절 고객가치를 이끄는 질문스킬2: 문제질문, 문제확대질문

제3절 고객가치를 이끄는 질문스킬3: 해결질문, 해결확대질문

제4절 고객을 내편으로 만드는 제품 설명 스킬 F.A.B

제5절 유니크한 가치제안 아이디어 만들기

제6절 까칠한 고객을 슬기롭게 대처하는 방법

제7절 고성과를 달성하려면 처음과 끝에 집중하라

제8절 성공을 이끌어내는 영업상담의 사례 뽀개기

 

제4장 M4. Insight Selling의 상담 준비 노하우

제1절 영업상담의 기회를 만드는 신규고객 발굴 전략

제2절 Insight Selling의 상담 준비 전략

제3절 1% 하이퍼포머의 고객상담 노하우

 

 

교육 소감

·         임*진zum****

세일즈 스킬에 대한 상세한 설명을 해준 학습이 였다. 다양한 업계 용어를 알게 되고 새롭게 배우게 되어 만족하였습니다.

·         김*철DSM****

새로운 세일즈에 대하여 공부하고자 수강하였는데, 의외로 설명이 잘 되어 있어서 처음 공부해보는 분야였는데도 불구하고 이해가 잘 되었고, 내용이 유익하여 지루함 없이 수강하였습니다.

·         임*호him****

영업 기본을 이론으로 공부할 수 있어 매우 중요한 교육이였던 거 같습니다. 과정 평가 및 최종평가를 통해 학습 한 내용을 복습할 수 있어 좋았습니다. 감사합니다.

·         조*민him****

전체적인 강의내용은 아주 좋았습니다 다음 강의내용은 많은 강의내용보다 몇가지만의 주제로 더욱 상세하게 강의했으면 합니다 감사합니다

·         전*철him****

영업에 대한 막연히 생각했던 것들에 대한 내용들이 논리 정연하게 정리 된 느낌이며, 영업에 대한 많은 생각을 하게 되었습니다. 앞으로 영업뿐만 아니라 다양한 사회 생활을 하며 적극활용하여 고객과 나에 대한 가치 있는 사회활동에 도움이 될 것 같습니다.

·         주*울ate****

평소 생각하던 영업방식보다 훨씬 구체적이고 효율적인 방법을 제시해주고 있습니다. 본인의 영역에 대입하여 실천하면 좋은 결과가 나올 것으로 생각됩니다.

·         이*덕kti****

영업사원들에게 도움이 되는 강좌로 단순히 제품을 팔기보다는 고객사에게 도움이 되는 문제를 해결해주고 원하는 바를 취득할 수 있는 파트너쉽 관계 형성 시 보다 많은 실적을 올릴 수 있는 방안을 구체적으로 제시해 주는 강좌여서 세일즈가 주 업인 분들에게 추천하면 좋을 것 같네요.

·         최*빈hug****

세일즈를 하기 위한 세일즈 스킬을 배움으로써 부족한 부분과 앞으로 어떻게 해야할 방향성을 정하는데 도움이 됐다. 세일즈라면 강의를 듣고 현재 본인이 하는 세일즈스킬에서 잘하고 있는 부분과 부족한 부분을 알 수 있어, 일을 할 수 있는 또다른 동기부여가 된 강의다.

·         손*석hug****

기존 진행하던 온라인 강의 보다 더욱 가독성이 좋아서 쉽게 이해 가능하였습니다 또한 원론적인 이야기보다는 실제 영업 전반의 활동에 적용할 수 있는 스킬들을 많이 배울 수 있어 흥미진진하게 수강하였습니다. 감사합니다.

·         이*규hug****

반성하는 시간을 갖을 수 있었으며, 종합평가 성적 수령 이후 반성의 정도가 더 가중될 것으로 예상 됩니다. 좋은 기회 주셔서 감사 드립니다.

 

 

·         이*현hug****

무작정 영업을 하다 보면 가끔식 영업방식 및 영업 방향에 대해서 이게 옳은 방법인가? 한번쯤 생각해보는데 금번 교육을 통해 구체적으로 영업에 대한 목표 및 방향설정, 또한 고객에게 가치를 전달할 수 있는 방법을 터득한 것 같아서 도움이 많이 되었습니다. 감사합니다.

·         최*환DYI****

고객과의 대면에 있어, 사전, 진행중, 미팅 후 어떤 준비와 마음가짐이 있어야 하는지를 명확히 알려준다. 또한 그 동안 영업담당자로써의 내 모습을 돌아보고 반성과 재개발을 할 수 있는 지침이 된 것 같다.

·         박*규DYI****

b2b 영업과 b2c 영업이 혼재되어 있는 저의 경우 이 강의를 통해 많은 것을 배울 수 있었습니다. 특히, 고객을 상담하는 과정 고객에게 질문하는 과정이 어떻게 진행되는 것이 좋은 지 배울 수 있었고, 솔루션 영업을 어떻게 진행할 수 있는지 고객의 가치를 최대한 이끌 수 있는 방법은 무엇인지 알 수 있었습니다. 또한, ‘고객의 성공이 나의 성공이다’라는 저의 목표가 강의 내용과 비슷했습니다.

·         이*준DYI****

실제 다양한 고객 중 악성 고객 대응방법을 조금 더 구체적으로 강의해 주시면 도움 될 것 같습니다.

·         김*민hug****

수강 차시를 늘리고 강의 시간을 단축한 커리큘럼이 학습 집중도 향상에 도움이 됐습니다. 수강 내용을 통해 변화하는 고객과 영업 환경에 따른 새로운 영업 담당자로서의 방향에 대해 인지할 수 있었고 특히 실제 사례를 인용한 강의 내용은 학습 내용을 온전히 이해하고 해당 내용을 영업 현장에 적용시킬 수 있는 가이드라인이 될 것 같습니다.

·         임*우hug****

시스템이 너무나 훌륭하고 평가 또한 체계적으로 너무나 좋습니다. 교육내용 또한 훌륭함으로서 널리널리 많은 사람들이 수강하였으면 좋겠습니다. 신입영업사원들의 필수 수강과목으로 꼭!!! 선정해 주셨으면 좋겠습니다.

·         이*레hug****

정확히 짜여진 프로그램과 방법 수단을 배울 기회가 많이 없는데 기본적인 과정의 교육을 받아 좋았습니다. 교육으로 인해 한층 더 올라가는 응대 스킬을 키우겠습니다.

·         조*철hug****

기존에 영업하던 방식을 되돌아보며 반성할 수 있는 계기가 되었음. 이론적인 것을 체계적으로 학습할 수 있었고, 사례 등을 예를 들어 설명하여, 이해하는데 도움이 되었음. 과정 후 복습하고 배운 스킬들을 교재에 직접 작성하여 봄으로써 리마인드 되었음.

·         이*성hug****

항시 영업을 하면서 영업에 정답은 없지만 기준은 있다고 생각해왔습니다. 하지만 저는 그 기준을 정확히 잡고있지 못한 상태였습니다. 이번 교육을 받게 되면서 효과적인 영업을 위한 기준이 생겼고, 제가 보완해야 할 부분이 어떠한 부분인지 어떻게 해결해야하는지 배우게 되었습니다.

·         오*교hug****

평소에 그냥 러프하게 알고있었던 "고객 중심의 영업" 을 구체화 하여 설명해주셔서, 좀더 체계적으로 영업활동을 할 수 있게 되어서 너무 유익했습니다. 특히 여러가지 질문 스킬에 대해 배울 수 있어서 너무 좋았습니다. 설명 중심의 영업이 아닌 질문 중심의 영업을 통해 하이퍼포머가 되도록 노력하겠습니다. 감사합니다. ^^

 

 

·         한*리hug****

우선, 강의 스킵이 가능하지 않아 강의를 다 들어야 한다는 생각에 처음엔 귀찮게 느껴졌으나, 강의 내용이 어렵지 않아 부담없이 들을 수 있어 스킵할 생각을 하지 못할 정도로 집중할 수 있었습니다. 또한, 매 강의마다 간단한 O,X 테스트와 그날 배운 강의와 관련된 자신의 경험 또는 의견을 타인과 공유할 수 있어 오프라인 강의만큼 참여할 수 있어 좋았습니다.

·         최*희net****

영업활동에 도움이될만한 전문적인 스킬이나 정보를 담고있으며, 약간 난이도는 있는 편이며 실제로 현장에 적용해봐도 좋을 듯 싶습니다.

·         이*욱hug****

앞으로 영업활동을 하면서 고객에게 가치를 제안하는 Insight Selling Skill 강의로 인한 정말 많은 도움이 될 거 같습니다. 이런 강의를 준비해주신 모든 분들께 감사드리며 앞으로도 알찬 강의 많이 준비 부탁드리겠습니다. 감사합니다

·         김*민hug****

이번 교육을 통하여 고객의 니즈를 파악하고 이에 따라 개별적 접근을 하는 일이 중요하다는 것을 깨달았습니다. 기존에는 자사 제품의 특장점을 위주로 설명하는 방식의 영업을 하다보니 고객의 저항에 부딪혔을 때 유연하게 대응하기가 어려웠고, 자칫 고객을 가르치려 든다는 인상을 줄 때도 있었습니다. 그러나 이번 교육에서 고객의 니즈를 파악하고 이에 대처하는 다양한 방법을 배우면서 고객과의 관계를 원만히 유지하면서 자사 제품에 대해 긍정적인 인식을 심어줄 수 있는 방법을 익힐 수 있었습니다. 향후에도 교육 내용을 적극적으로 활용하여 단순히 운과 방문 빈도에 의존하는 영업이 아니라 주체적으로 고객과의 관계를 만들어가는 영업을 하도록 하겠습니다.

·         변*환hug****

내용이 다소 무겁고 어려울 수 있으나 재미있게 영상으로 설명을 해 주신 것 같고, 세일즈 영업을 하는 한사람으로써 필드에서 적절하게 사용함으로써 매출증대 및 고객의 니즈를 좀더 빨리 파악할 수 있는 능력을 키울 수 있을 것 같아 유익했습니다.

·         이*실hug****

영업을 오랜 기간 해오면서 경험을 토대로 강의를 들으니 확실히 앞으로 영업을 하면서 새로운 접근을 할 수 있을 거 같습니다.

·         이*준hug****

마지막에 insight of view 가 좀 더 실용적으로 개선되었으면 좋겠습니다. (활용하기 쉽도록)

·         서*우DYI****

영업 현장에서 30년 동안 근무하면서 현장 실무 경험을 통한 나만의 영업스킬에 만족하고 영업인으로 자부심도 있었지만 체계적인 이론교육과 경험이 축적되어 고객만족 향상에 도움이 되리라 생각됩니다.

·         이*철han****

개인적인 업무내용이 영업이 아니기에 영업에 대한 기술이나 노하우를 배우는 목적으로 이번 과정을 신청 했었습니다. 하지만 기대와 달리 표면적인 제품, 써비스보다는 고객을 대하는 자세, 생각, 태도를 구체적이고 쉽게 이해하게 되면서 진심으로 고객의 성공을 위하는 마음과 생각으로 업무를 하게 되면 꼭 영업 분야가 아니더라도 고객, 회사, 본인이게 좋은 결과로 이어질 수 있겠다라는 확신이 생기게 되는 좋은 계기가 되었던 것 같습니다.

·         방*훈dk-****

영업을 하면서 항상 고객 탓, 제품 탓, 서비스 탓을 한 것은 아니지 되돌아 볼 수 있는 시간이었던 것 같습니다. 여러 번 반복해서 돌려보고 적용해보면 좋은 결과를 얻을 수 있지 않을까 생각합니다.

 

 

·         서*원han****

사실.. 사무실에 앉을 시간도 없이 바쁜 5월이였습니다 ㅠㅠ 틈틈히 봤지만 힘들게 시험을 치룬 기분이네요 . 다시보기로 복습하겠습니다~!

·         이*연ma0****

이론적인 내용을 바탕으로 실제적인 사례와 연계해서 생각해볼 수 있고 실제 사례에 응용할 수 있어 좋았습니다. 앞으로 내용을 잘 숙지하고 몸에 익숙하게 하면 하이퍼포머가 될 수 있을 거라 생각합니다.

·         김*신sie****

고객이란 무엇인가? 라는 관점을 새로이 느끼게 되었으며 향후 어떻게 대처해야하는지 좋은 사례를 알기 쉽게 만든 학습의 장이었습니다.

·         이*동kon****

오프닝부터 클로징까지 영업대표가 가져가야 할 마인드와 접근해야 할 방식에 대해 배울 수 있었습니다. 추상적인 학습이 아닌 구체적이고 실전 적용 가능한 방법들을 배울 수 있었습니다.