에스비컨설팅 심재우 대표, STN 직원 대상 인사이트 셀링 고객상담 스킬 교육 실시

에스비컨설팅 심재우 대표는 , 애완동물용 영양제 사료 약품을 판매하는 STN 직원 대상으로 2일간 인사이트 셀링 고객상담 스킬 교육을 실시했다.

고객 관계와 세일즈 성과를 한 단계 업그레이드 하기 위해, 고객이 가진 문제와 니즈를 다양한 질문들을 활용해 발굴하여 셀러의 장점을 이점으로 만드는 기법을 다루었다.
본 교육은 엔셀랩 소통.세일즈 능력평가를 실시하고 그 결과를 분석하여 가장 취약한 영역을 중심으로 커리큘럼을 구성하여 직원들에게 가장 시급하고도 중요한 소주제와 분야를 위주로 교육을 진행했다.

교육 전 인셀랩 B2B세일즈 능력 진단을 실시하여 사전에 교육생들의 수준과 강약점을 파악하여 교육에 반영했다.

주요 주제들은 다음과 같았다.

- 실습 I - 세일즈 상담 클리닉
- 문제와 니즈
- 세일즈 질문 모델 - CIPES
- 질문 기술 (문제 및 니즈 발굴 기술)
- 상담 사례를 통한 케이스 스터디 – 질문 구분 연습
- 실습II - 질문 스타일 클리닉
- 고객의 요구와 욕구 분석
- 실습III – 질문 연습 (문제 및 니즈 발굴을 위한 질문 만들기)  
- 케이스 스터디- 상담 사례 연구 및 분석

특히 셀러와 고객의 역할을 나누어 실시한 롤플레이를 통해 학습한 내용들을 적용하고,
전문가의 피드백과 코칭을 통해 체득화 시켰다.

참가자들은 질문의 필요성과 효과성에 대해 재인식하고, 향후 현장에서 고객과 상담 시, 질문을 적극 활용해야겠다는 소감들을 발표했다.   

교육 후 인셀랩 B2B세일즈 능력 진단을 실시하여 교육 전과후를 비교하여 교육생들의 개인별 교육 효과를 분석할 것이다.

심재우 (마르퀴즈 후즈후 2016 세계인명사전 등재자, 에스비컨설팅 대표, 경영컨설턴트, 저자)