에스비컨설팅 심재우 대표, "케이에스앵커" B2B 세일즈 매뉴얼 개발 완료

 

 

 

 

 

 

에스비컨설팅 심재우 대표는 토목건설용 앵커 생산 전문기업인 "케이에스앵커"에 B2B 세일즈 매뉴얼 개발을 완료하여 제공했다. 모든 직원들이 고객을 직접 만나거나 고객 접점에서 상담을 하면서 고객을 설득하는 업무를 하면서 가장 어려운 것이 상담의 주도권을 가지고 적절한 질문을 사용하여 고객이 가진 문제와 니즈를 발굴하고, 자사만이 제공할 수 있는 고객가치와 차별성을 전하여 경쟁사를 이기고 수주에 성공하는 것이다.
케이에스앵커도 약 20년 간 해당 분야에서 치열한 경쟁을 하면서 지금까지 성장해 왔다. 하지만 갈수록 심해지는 공급가 하락과 가격경쟁은 자사의 이익에도 치명적이고 회사의 장기적인 성장에도 악영향을 주므로, 저가경쟁에서 벗어나야 했다. 하지만 이것이 말처럼 쉬운 게 아니다. 이런 문제와 한계를 극복하는 유일한 방법은 자사가 가진 가치와 차별성을 개발하고 체계화 한 후에, 고객의 니즈와 욕구와 적합한 맞춤식 솔루션을 제안하는 것이다. 즉, 경쟁사는 도저히 따라하거나 흉내낼 수 없는 고객가치를 개발하여 전달하는 것이다.

케이에스앵커는 2016년을 맞이하며, 영업방식과 고객상담에서 획기적이고 새로운 방법을 찾기 위해서 글로벌기업들이 사용하는 선진의 B2B 세일즈 스킬을 도입하기로 결정하고, 에스비컨설팅에 이에 필요한 다양하고도 체계화된 교육과 컨설팅, 그리고 영업매뉴얼 개발을 의뢰했다.
그래서 다음과 같은 로드맵으로 교육 및 컨설팅을 진행했고, 최종적으로 B2B 영업매뉴얼까지 개발한 것이다.

 

1단계 : 인셀랩 세일즈능력평가 솔루션을 통해 직원들의 고객상담 스킬 수준과 역량을 진단하고 평가하여 현재의 상담스킬 수준과 강점.약점을 파악 

2단계 : 인셀랩 세일즈능력 평가를 통해 분석하고 확인한 결과를 가지고 세일즈 상담스킬 교육을 실시하고, 교육을 통한 효과와 향상도를 확인하기 위해 2차 인셀랩 능력평가를 실시하여 교육 전과 후의 향상도를 확인함

3단계 : 새로운 세일즈 기회를 창출하고, 고객사의 의사결정권자를 분석하여 설득 전략을 개발하며, 고객사의 의사결정 기준을 확인하여 경쟁사 대비 강점과 약점을 분석하여 경쟁사를 이기는 전략을 개발하는 과정인 "세일즈 경쟁전략" 교육을 실시하고 나서, 3차로 인셀랩 능력평가를 실시하여 교육 전과 후의 차이를 비교함

4단계 : 세일즈 협상스킬 교육을 실시하고 4차로 인셀랩 능력평가를 실시하여 교육 전과 후의 차이를 비교함

5단계 : 고객가치와 차별성 극대화를 위한 워크숍을 실시하였고, 여기서는 2~4단계에서 학습한 세일즈 관련한 모든 스킬들을 망라하여 고객가치와 차별성을 개발했다. 또한 오프닝과 클로징, 고객저항 처리법 및 응대법을 실습하고, 1대1 상담 시뮬레이션을 통해 배우고 개발한 것들을 실전처럼 사용하는 롤플레이를 실시했다.

6단계 : B2B 영업매뉴얼 개발. 1~5단계에서 다루고 개발한 모든 산출물을 기반으로 케이에스앵커에 맞는 영업매뉴얼을 개발했다. 본 매뉴얼은 모두 200 페이지 분량으로 직원들이 한부씩 소유하여 항상 휴대하거나 고객사를 방문 시 활용할 수 있도록 했다. 또한 본 매뉴얼을 가지고 회사 내에서 직원들끼리 연습하고, 신입사원이 들어 오는 경우, 영업매뉴얼로 사내교육 및 OJT 코칭에도 할용할 수 있다.

 

2015년 9월부터 1단계를 시작하여 12월 말까지 약 4개월 동안의 시간과 노력에 대한 투자의 결과물로 B2B 영업매뉴얼을 완성하였다.