에스비컨설팅 심재우 대표, 케이에스앵커 직원 대상 “인사이트셀링 제안전략스킬” 교육 실시

 

 

 

 

 

 

에스비컨설팅 심재우 대표는 케이에스앵커 직원 대상으로 “인사이트셀링 제안전략스킬” 교육을 실시했다.

인사이트 B2B 셀링은 기업 고객 대상의 비즈니스에서 시장과 고객을 과학적으로 관찰하고 분석하여, 경쟁사 대비 자사가 이길 수 있는 방법과 전략을 개발하여 실행하는 것으로,
미국 포춘 500대 기업들이 활용하는 B2B 전략적 마케팅 전략 수립 방법과 도구들을 국내 비즈니스 상황에 맞게 커스터마이징 한 과정이다.

본 과정은 크게 5가지 모듈로 구성되어 있는데,
1. 전략적 B2B 세일즈 기본 이해하기
- 전략적 B2B 세일즈가 추구하는 목적을 이해하고, 마케팅 플랜과 전략을 개발하는 4단계 프로세스를 이해하고 실습을 통해 체득화한다

2. 전략적 B2B 세일즈 프로세스 1단계 :
전략적 B2B 세일즈 전략 이해하기 및 자사 분석
- B2B 세일즈 전략 수립의 1단계로 표준화 전략, 커스터마이징 전략을 개발하고, 전략 우위성을 분석한다

3. 전략적 B2B 세일즈 프로세스 2단계 :
시장을 과학적으로 분석하여, 새로운 비즈니스 기회 찾기
- B2B 세일즈 전략 수립의 2단계로 고객과 경쟁사 그리고 자사를 분석하고, 정확한 분석을 위한 질문들을 다루고 익힌다. 또한 전략의 과학적 분석을 위한 4가지 도구인 영업기회 맵, 고객 세분화, 매출 방정식 그리고 경쟁사 벤치마킹을 실습을 통해 체득화 한다

4. 전략적 B2B 세일즈 프로세스 3단계 :
고객의 의사결정 기준과 니즈를 탐색하여, 고객과의 거래 관계 재발견하기
- B2B 세일즈 전략 개발의 3단계로 고객의 구매 의사결정 기준을 파악하고, 관련된 이해관계자를 분석하여 고객사 진입 전략을 구축, 구매사이클 단계에 따른 마케팅 전략을 수립한다 실습을 통해 실제 비즈니스에 적용하도록 체득화 한다

5. 전략적 B2B 세일즈 프로세스 4단계 :
주요 고객에 대한 접근법을 찾아, 거래 관계 (재)구축 전략 수립 및 체득화
- 이해관계자 분석결과를 가지고 고객사 진입 전략을 만들고, 구매 의사결정 기준을 바탕으로 경쟁사와 자사의 강.약점을 비교분석 하여 유지, 강화 및 극복 전략을 개발한다 실습을 통해 실제 비즈니스에 적용하도록 체득화 한다

참가자들은 실제 비즈니스 사례를 가지고 팀별로 단계별 프로세스와 분석 도구에 적용하여, 대응 전략을 개발하였고, 개인별 실제 사례를 대상으로 전략을 개발하여, 현업에 바로 적용할 수 있는 실행계획까지 작성하는 것으로 교육을 마무리 했다.

본 교육을 통해 다음의 것들을 체득하는 기회가 됐다는 소감을 밝혔다.
1. 새로운 시장과 비즈니스 기회를 찾는 방법
2. 고객가치 제안을 개발하는 방법
3. 영업기회 맵을 작성하여 새로운 분야나 고객에게 진입하는 방법
4. 경쟁사 대비 자사의 역량과 CSF 및 SWOT를 비교 분석 하여 전략을 개발하는 방법
5. 신규 고객사 진입 전략
6. 고객의사결정 기준 파악 및 경쟁 분석 방법
7. 강점을 유지하고 취약점을 극복하는 전략 개발 방법
8. 실행계획 수립 방법