에스비컨설팅 심재우 대표, [효성]연수원에서 세일즈 책임자들을 대상으로 'Value In Use(VIU)' 교육 진행

 

 

 

 

 

에스비컨설팅의 심재우 대표는 [효성]연수원에서 세일즈 책임자들을 대상으로 'Value In Use(VIU)' 교육을 진행했다. 이것은 '인사이트 셀링 스킬'을 효성에 맞도록 커스터마이징 한 과정으로 2일간 진행했다.
본 교육에서는 고객의 문제와 니즈를 발굴하는 프로세스와

CIPES로 불리는 5가지 질문 스킬,

QLRCQ 설득 프로세스,

그리고 상담 전략을 수립하여 사례를 통한 롤플레이 등을 실습하고 피드백과 코칭을 통해 스킬을 체화시켰다.

2일차에서는 새로운 세일즈 기회(New Sales Opportunity)를 창출하기 위한 전략 과정으로 다음의 내용을 다루었다.
- 고객사 진입 전략 (FOR, FOD, FOP 구분하고 접근 전략 세우기)
- 고객사 의사결정 기준 확인 및 영향력 미치기 전략
- 고객사 vs. 자사 vs. 경쟁사의 강약점을 함께 비교하여 취약성이나 강점, 약점, 위협 등을 분석하고 적절한 대응 전략 세우기
- 고객 설득을 위한 질문 리스트 만들기