에스비컨설팅 심재우 대표, 비오메리으 셀러 대상으로 스핀셀링 교육 실시

에스비컨설팅 심재우 대표, 비오메리으 셀러 대상으로 스핀셀링 교육 실시

 

 

2일간 프랑스에 본사를 둔 의료기업인 '비오메리으' 셀러 대상으로 진행되는 스핀셀링(SPIN Selling) 교육을 성공적으로 마쳤다.

이전에 지멘스에 근무 당시 받았던 스핀셀링이 가장 효과적인 세일즈 교육이라는 확신을 가지신 상무님이 몇 달전 비오메리으로 영입되면서 셀러들에게 스핀셀링 교육을 하기로 결정하고 5달 준비를 거처 어제와 오늘 진행된 것이다.

 

세일즈는 파는게 아니고 고객을 먼저 성공시키는 것이라는 메세지를 시작으로 4가지 질문을 다루고 실습으로 강화하는 시간을 가졌다.

특히 1대1 고객상담 클리닉 실습으로 상담 내용을 분석하여 수치화 하고 숫자를 기반으로 개인 상담 스타일을 분석하는 실습에 참가자들은 큰 충격과 놀라운 경험을 했다고 한다.

백신을 개발한 파스퇴르연구소 연구원이었던 메리으가 설립한 회사가 비오메리으다. 바이오 전문기업으로 50년 이상의 역사를 갖고 있으며, 이 분야의 최고기업이다. 비즈니스 영역과 분야를 공격적으로 확장하기 위해서 셀러들의 세일즈포스를 체계적으로 전략적으로 개발하기 위한 첫 단계로 스핀셀링 상담스킬 교육을 시작했다.

 

이어서 참가자들의 세일즈 역량을 진단하기 위해서 '인셀랩 B2B세일즈 역량 진단'을 실시하여 개인별 역량 수준을 진단하고, 이어서 후속 교육 과정들을 진행할 예정이다.

 

1회성 교육이 아니고 셀러들을 최상의 하이퍼포머로 만들겠다는 리더의 목표와 의지가 명확하고 강력하다.

비오메리으의 세일즈포스가 장기적인 관점에서 체계적이고 단계적으로 개발될 것으로 기대된다.

 

 

전체 과정 참가 소감 1) 좋았던 것 2) 배운 것 3) 앞으로의 활용 계획 4) 본 교육을 누구에게 추천하고 싶은지?

1) 실제 role playing 을 통해 학습했던 부분을 연습해보고 부족한 부분을 체크 할 수 있었습니다. 2) 경청, 경청, 경청...고객의 어려움을 해결 할 수 있는 seller 가 되자!! 꼬리에 꼬리를 무는 질문은 고객에게 도움을 드리기 위한 요소 3) 고객과의 상담 시 학습한 내용을 조금이나마 활용 해 보겠으며 질문을 통해 원하는 것을 이끌어 낼 수 있도록 해보겠다 4) sales 업무에 막연한 두려움이 있는 분들에게 추천

1) 제품만 잘 알면 어떻게든 팔 수 있다고 생각했는데 오히려 그게 독이라는 것을 알았다 2) 고객은 본인이 결정하기를 원한다 그 결정을 할 수 있게 해주자, 제품을 팔고 싶을 수록 제품 이야기를 하면 안된다 3) 롤플레잉 시 사례 뿐만 아니라 다양한 사례에서 적용해보고 싶다 ex) 구매과, 의공과 등 4) 영업 3~4년차 혹은 이제 고객을 좀 알것 같은데 이상하게 결과로 잘 안 이어지는 사람들

고객과의 대화에서 판매를 위주로 말하지 않으려고 노력하다 보니

1) 제가 해왔던 영업방식을 되돌아보고 터닝포인트로 삼을 수 있는 점 2) 방문 전 계획 수립, 고객을 상황에 맞게 분류하고 적절한 질문으로 대화를 주도하는 법 등을 배우며 교육초반에는 어떻게 내 업무에 접목시킬지 고민했지만 교육이 끝나고 다양한 실습과정을 통해 어떻게 접목하고 연습할 지에 대한 방향성이 잡힌 것 같다. 3) 가족이나 친구와의 대화속에서도 연습해보고 적절한 질문하는 법을 체득하여 업무에도 적용시킬 수 있게 해보겠다. 4) 꼭 영업직에 국한된 교육이 아니라 기회가 된다면 다양한 분야의 사람들 모두에게 도움이 될만한 교육인 것 같다.

계속 머리를 쓰면서 시나리오를 구상하고 질문을 만들고 체험해보는 것이 쉽지는 않지만 도움이 되었다. 제품을 팔고자 하지 말고, 랩컨설턴트로서 고객의 애로사항을 같이 고민하고 도움이 될 수 있는 협력자로 인식되고자 한다. 영업을 초기에 경험하는 신입들이 이 교육을 받으면, 하얀 도화지 상태에서 좋은 틀을 갖고 자신의 세일즈 역량을 키울 수 있을 것 같고 이미 베테랑인 사람도 지속적으로 교육을 통해 본인의 영업을 잘하고 있는 것인지 점검하는 것이 좋을 듯 하다.

1. Role play 를 통해 계속해서 어떤 질문을 하면 좋을지 생각하고 연습한 것 2. IN/EN 구분, 고객의 니즈를 심화시키는 방법, 오프닝/클로징, 미팅 전 사전에 준비해야하는 사항 등 전반적으로 Sales 라면 알아야하는 사항들을 배워 좋았다. 3. 고객 미팅 시 활용하여 적용시켜보고 싶다. 4. 영업을 하고 있는 주변 친구들에게 추천하고 싶습니다.

1) 직접 작성한 질문들로 롤플레이를 함으로써 셀러, 바이어의 상황을 간접으로 나마 경험할 수 있었던 점 2) helper로써의 사고를 가져야하고 그에 맞는 질문을 하기 위해선 원내 상황을 충분히 숙지를 해야 가능 하다. 3) 원내 정보를 수집을 하고 그 정보를 바탕으로 실제로 적용 질문 리스트를 작성해야 한다. 4) 영업 3년차 이상 슬럼프가 온 영업대상으로 해도 좋을 것 같다.

1) SPIN 질문의 의미를 명확히 이해하고, 사용해 볼 수 있었던 것. 2) 제품이야기를 하지 않고도 질문을 통해 니즈를 파악 할 수 있다는 것을 배움. 3) 고객 상담 전, 상담 계획을 세우고, 니즈를 파악할 수 있는 질문을 준비해 보아야 겠다.

1. 롤플레잉 시 상황에 적절한 질문을 통해 확인하여 고객이 가지고 있는 생각을 끌어내는 점 2. 제품을 팔러 다니면 필패이기에 제품이야기보다는 고객의 니즈를 먼저 확인 하는 것을 느낌 3. 고객에게 판매자가 아닌 도움이 되는 사람이 될 수 있도록 질문 및 대화 스킬을 연습하여 활용해야겠다. 4. 주변의 영업 담당자들에게 추천

1.여러 사례를 통해서 각각의 상황을 체험 할 수 있었던 점 2.잘못된 영업적인 습관 및 마인드, 위축되거나 너무 틀에 같이 패턴을 버려야 됨 3.단점과 배운 스킬들은 계속해서 리마인드 필요(많은 경험을 통해서) 4.비오메리으 타부서(MKT, CS)영업과 별개로 고객과 접촉이 있음

1. 다양한 역할을 해보면서 어떤 점이 좋았고 개선해야 되는지 알 수 있던 것이 좋았다 2. 상황에 맞는 질문을 통해 고객의 Needs를 이끌어내고 고객이 더 말을 많이 하게끔 만드는 것이 중요하다 3. 실제 사례에서 사용할 수 있게끔 준비를 하여 해보도록 하겠다. 4. 한 번쯤 들으면 모두에게 좋을 것 같다.

roleplay 를 통해 자료로만 보았던 실제 seller / buyer/ observer 역활을 수행하면서, 왜 helpaer 되어야 하는지 helper 되었을 때, 어떠한 고객의 needs 를 받아 낼 수 있고, selling 성공의 지름길로 갈 수 있는지 알 수 있었습니다. 스스로의 selling 에 대해 돌아보는 시간과 못했던/잘했던 경험과 기억에 대해 좀 더 발전하는 방향이 어떤 길인지 설정 할 수 있었습니다.

1) IN, EN 파악, S P I N 나눠 단계별 질문 2) 고객이 스스로 자사 솔루션이 필요하도록 생각하게 만들기! 3) 특히 가장 어려웠던 IQ 질문에 대해 많이 연습하여 SPIN 질문 모두 잘 활용하여 고객 스스로 필요함을 느껴 우리 제품을 선택하게 하겠다! 4) 사람들과 커뮤니케이션에 어려움을 느끼는 분들에게 추천하고 싶다

1) 좋았던 것 : 고객의 니즈를 질문을 통해 접근하여 현재니즈를 얻어 낼 수 있다는 것. 2) 배운 것 : 팔지 말고 고객이 잘 되길 도와준다는 생각으로 만날 것. 3) 앞으로의 활용 계획 : 고객의 돌발 질문에 대한 사전대응책 절저히 준비 4) 본 교육을 누구에게 추천하고 싶은지? 고객을 만나는 모든 영업사원