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SB컨설팅의 심재우 대표는 다국적제약사인 한국릴리(Lilly)의 KAM(Key Account Manager)들을 대상으로 미국 허스웨이트의 스핀셀링(SPIN Selling) 교육을 실시하고 나서, 약 1달간 참가자들이 현업에서 방법론을 적용한 후, 팔로우업 세션을 실시했다.
본 세션에서는 다음의 내용들을 다루었다.
1. 질의 응답 (Q&A)
1) 스핀 교육 이수 후, 배운 것을 비즈니스에 적용하면서 직면한 문제점이나 궁금한 것을 다루고 설명함
2) 스핀 셀링 책을 읽고 나서 느낀 것을 공유하고, 궁금한 것에 대해 설명하고 답변함
2. 리뷰 (Review)
1) 비즈니스 적용을 위해 개인별로 작성한 Call Plan과 PCA 템플릿 내용에 대한
리뷰하고, 코칭 및 피드백을 제공함
향후 본 템플릿을 활용할 때의 방법과 개선점을 설명함
3. 연습 (Exercise)
1) 리뷰 과정에서 받은 피드백을 참고하여 개인별로 템플릿을 재작성 하는 연습 실시
2) 연습한 내용에 대한 코칭과 피드백을 제공 (IN, EN, P, I, etc.)
교육 후 달라진 점에 대한 강사의 피드백
1) 스핀 방법론에 대한 명확한 이해도가 증가됨
2) 질문의 Quality에 대한 이해도와 활용도가 증가됨
3) High Quality 질문을 만드는 방법이 향상됨
4) Call Plan을 정교화게 사용하는 방법을 체득함
5) 향후 개인별 비즈니스에 접목하기 위한 구체적인 목표와 계획을 수립함
실습과 피드백을 통해 질문 사용법을 체득화 했고, 고객과의 상담을 위한 상담전력 수립 및 상담 기법을 업그레이드했다.
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